林楠

又一家总部在武汉的企业要闯关IPO了。

近日，第三方虚拟商品及服务提供商福禄网络，向港交所递交了招股说明书。招股说明书显示，2018年，福禄网络的收入和利润分别为2.09亿元、0.63亿元。

全球知名咨询公司弗若斯特沙利文相关资料显示，以2018年的收入计算，福禄网络是中国最大的第三方虚拟商品及服务提供商。福禄网络的创始人符熙，今年仅31岁。截至招股说明书发布日，符熙共持有福禄网络58.88%股权。

创立于2009年的福禄网络，是如何成为中国最大的第三方虚拟商品及服务提供商的？如果能够顺利IPO，它又将朝哪个方向发力？

创办公司时，还在读大学

所谓虚拟商品，顾名思义是指在虚拟或非实物领域中交换的非实物商品，主要包括文娱、游戏、通信、生活服务四大类别。其中，更为人们熟知的，则是视频直播会员及虚拟货币、游戏虚拟货币及物品、电话费及流量包充值、衣食住行礼品卡及优惠券等。

最初，虚拟商品提供商主要通过自身分销渠道售卖相关商品。不过，他们自身的渠道相对有限，要想获得更大发展，就需要更多渠道。在此背景下，第三方虚拟商品及服务提供商应运而生，他们通过自建销售平台或连接各种消费场景，帮商家拓展渠道。在此过程中，根据售卖虚拟商品的销量、价格等，可获取一定比例的佣金。

正是因为看到了商机，符熙于2009年3月在武汉创立了福禄网络，成为较早一批第三方虚拟商品及服务提供商。彼时，20岁的符熙还是中南财经政法大学的学生，主修计算机信息管理，离毕业还有3个月时间。

当时的虚拟商品，主要有游戏和通信两大类别。受益于网络游戏的快速发展，以及电话费空中充值的兴起，福禄网络很快就掘到了第一桶金。当年，GMV（交易总额）便接近1亿元。

此后，随着线上视频、线上音乐、直播及线上付费知识等泛娱乐行业的发展，以及衣食住行等生活服务更加趋于线上线下一体化，福禄网络又将虚拟商品的服务范围拓展到了文娱和生活服务类别。

近年来，除销售虚拟商品外，福禄网络还发力增值服务，为客户提供网店运营、建立线上销售平台、开展营销及IT解决方案等服务。一个典型例子是，2019年，小米APP上线的用于销售文娱、游戏及生活服务虚拟商品的平台，便是由福禄网络设计并提供技术支持。

不断顺应消费趋势的一系列“求变”举措，让福禄网络取得了不错的业绩。目前，福禄网络共为斗鱼、腾讯视频、红星美凯龙等600多家虚拟商品提供商，以及天猫、京东、招商银行等逾1000个消费场景促成交易，近年来的年GMV均超过了133亿元。

以收入计，排名业内第一

反映到福禄网络自身业绩上，如前所述，根据弗若斯特沙利文相关资料，以2018年的收入计算，福禄网络是中国最大的第三方虚拟商品及服务提供商。同期，中国第三方虚拟商品及服务提供商总收入为29.69亿元，福禄网络占比约7%。

不过，若以GMV计算，在中国第三方虚拟商品及服务提供商中，福禄网络以133亿元排名第六。同期，中国第三方虚拟商品及服务提供商总GMV为3954亿元，福禄网络占比3.4%。

为什么在GMV排名相对落后的情况下，福禄网络的收入却排名第一？原因在于，虽然都是虚拟商品，但不同商品的佣金比例不尽相同，甚至差别较大。

福禄网络披露的信息显示，2018年，文娱、游戏、通信、生活服务类别虚拟商品的平均佣金，分别占各自GMV的比例为13.7%、1.7%、0.2%、1.3%。这表明，文娱和游戏类虚拟商品，对福禄网络的收入有重要影响。事实上，福禄网络这两类商品的GMV在业内排名第一，从这两类商品获得的佣金收入也排名业内第一。

尽管如此，福禄网络仍保持着“战斗状态”，因为竞争压力不容小觑。弗若斯特沙利文相关数据还显示，以2018年的收入计算，福禄网络仅比后两名分别多1200万元和1900万元。同期，以GMV计算，他们相反分别比福禄网络多285亿元和243亿元。

领先优势不太明显的情况下，如何保住现有客户，以及不断吸引新客户，是福禄网络必须面对的问题。

以现有客户为例，福禄网络与虚拟商品提供商的合约通常为期一年。如果不能顺利续约，特别是与大客户续约，将会对经营业绩造成影响。

2019年前三季度，福禄网络的收入和净利润分别为1.69亿元、0.67亿元。其中，前五大客户贡献的收入，占收入总额的63.6%；最大客户贡献的收入，则占收入总额的30.4%。

IPO后将进军海外市场

福禄网络认为，能否维持与现有虚拟商品提供商的关系，以及能否吸引新的提供商，取决于自身吸引消费场景以及为客户提供增值服务的能力。为此，此次IPO募集的部分资金，福禄网络计划用于增加消费场景合作伙伴，以及继续开发相关增值服务。

目前，福禄网络的消费场景，主要包括自有平台如卡门网等，以及福禄开放平台连接的各类电商平台、在线支付平台、出行服务平台、银行、酒店等。未来，福禄网络计划连接更多平台。

在提供增值服务方面，福禄网络计划帮助虚拟商品提供商增强变现能力。比如，根据不断增长的虚拟商品消费数据，利用大数据工具，更准确地分析消费者的资料和行為，改进虚拟商品的选择分类，组合交叉销售各类虚拟产品，从而应对不断变化的市场。

福禄网络即将打出的另一张“牌”，是拓展东南亚等海外市场。相关资料显示，2014-2018年，东南亚虚拟商品及服务行业的市场规模，从163亿美元增长到了342亿美元，年均复合增长率为20.4%。预计2024年将达到699亿美元。

这样的增速比中国市场还要高。同期，中国虚拟商品及服务行业的市场规模，从6456亿元增加到了1.2万亿元，年均复合增长率为16.5%。福禄网络认为，以东南亚为代表的海外市场，将为公司业绩提供大幅增长的机会。

此外，福禄网络还计划通过寻求战略合作、投资及并购机会，以巩固公司在第三方虚拟商品及服务行业中的竞争地位。