朱冬

很多1990年代起家的中国民营企业，无疑与时下那些风光无两的独角兽企业、互联网风口下的热门企业，有很大不同。彼时，虽然政府也在积极推行产业政策激励创业，国企、事业单位员工“下海”潮和社会经商潮成为当时的时代特色，但弱小的民营创业者面临着外资品牌在中国市场抢滩式的开拓，以及国际巨头的垄断，生存环境极其恶劣。

很多今日的中国知名品牌、龙头企业，在当时的环境下，在产品质量、核心技术、品牌名气等方面，都需直面国际巨头占据“全壁江山”的现实。能夹缝中求得生存，已是万幸。

这也导致了大量企业在刚刚介入市场的时候，都是以谦虚的模仿者姿态，以更低的成本，生产出相近的产品，逐步赢得市场信任。等到摸清国外产品的生产研发路数，这些企业也在摸索中找到了自身的硬核竞争力，才慢慢在生产、品牌、技术、营销等路上越走越顺，站稳脚跟，破茧化蝶。

而待到企业规模和实力成一定气候之后，适逢中国国内市场需求迅速增长，分水岭开始出现，有的企业走上了多元化、多业态发展的路径，甚至步步为营、布局上市之路。而有些企业，无论是在规模和专业上，却越走越纵深，越来越垂直，一跃成为行业里的“隐形冠军企业”。

杭州之江有机硅化工有限公司（以下简称“之江有机硅公司”），就是后者。

作为由《中外管理》发起和评选出的首届“中国造隐形冠军”得主，作为“中国氟硅行业领军企业”，之江有机硅公司在建筑密封胶这个建材细分行业，十多年来长期稳居市场占有率第一。

当年的“老照片”见证了“之江有机硅”创业初期的“元老”

除了深耕建筑胶市场外，之江有机硅公司近年来深钻工业密封粘接领域，产品涉及十多个工业细分市场，尤其在高端电子、集成电路、芯片等领域研发高附加值密封粘接产品，为各应用行业提供高附加值的创新密封粘接解决方案。

隐形冠军企业未必是规模非常大的公司，但一定是市场地位强大的公司。之江有机硅公司创业至今已有20余年历史，其中有十多年的时间稳坐行业第一。从白手起家到专业市场脱颖而出，他们没有太多的“传奇”故事，从创始人到公司一线员工，稳中求胜成为公司的特色标签。甚至这家公司的老板何永富，对外也鲜有露面，外界知之甚少。这真是一家名副其实的“隐形冠军”。也因此，这家公司更神秘，更值得品味。

从0到1：趟市场、抢专家

1992年，小平南巡谈话后，中国迎来了全国性的创业大潮。而中国的大型城市化运动，也给房地产行业和建筑行业带来巨大的市场空间。

这一年，在浙江这个“善商贾，喜奔竞”的地方，各种各样的企业如雨后春笋般兴起。那时，已经做到国企中层干部的会计师何永富怎么也没想到，自己的“职业生涯”和人生命运竟然因为一场同学会，发生了大反转。

当时何永富的一位同学在建筑设计院工作，他在同学会席间提到一种叫做“工业味精”的东西，刺激到了何永富不安分的神经。这个学名“硅酮胶”的工业产品，在建筑市场需求旺盛，正值市场蓝海。

何永富心动了。说干就干！

1996年1月底，春节将至，在杭州萧山西南郊区一个破旧仓库——东山仓库，“杭州之江有机硅化工材料公司”（即今天的杭州之江有机硅有限公司）正式挂牌。注册会计师出身的何永富，自嘲自己是这个行业的门外汉，带着不到十名、同样是门外汉的员工自此做起了硅酮胶的生意。

但硅酮胶毕竟属于科技产品，没有专业人士的“金刚钻儿”肯定没法起步。一贯稳健作风的何永富也深知一个道理，就算有了产品，这个行业要是没有自己的核心技术，更是寸步难行。

所以，没人就去请人。

在求贤方面，何永富从来都是一副不惜一切代价的劲头，这种风气一直持续至今。此举也为之江有机硅公司在技术创新上保有实力，继而日后发展成为隐形冠军企业埋下伏笔。

于是，第一批“宝藏人才”入驻之江有机硅公司，里面包括一位“大腕”。1995年，當时已经60岁的倪宏志，从化工部成都有机硅研究中心第一研究室主任位置退休。马上，倪宏志就成了很多公司眼里的香饽饽。

隐形冠军之父“赫尔曼·西蒙“（左一）与行业专家一起参访之江有机硅公司，并与何永富（右一）探讨公司的未来和方向

何永富为此专门飞到成都，亲自拜访倪工。连何永富自己也知道，在待遇方面，在公司名气方面，自己的优势着实不明显。但就是这份希望带领民族品牌从无名之辈走到行业翘楚的信心，以及何永富不惜“蹲守”在成都，多次拜访和恳谈的诚意，最终打动了倪宏志，他决定和何永富一起奋斗，一起啃硬骨头。

1996年5月18日，被载入之江有机硅公司的纪念册，这一天，在简陋的仓库里，JS-222中性胶在倪宏志等人的努力下试制成功，正式投产。当时正值中国农历鼠年，为了取吉祥之意，商标也就顺势注册为“金鼠”。

随后，之江有机硅公司又请到了更多的宝藏专家，比如长江学者、国家杰出青年科学基金获得者，浙江大学高分子研究所的郑强教授等。

作为公司的元老级人物，现杭州之江有机硅有限公司（以下统称之江有机硅公司）现任副总经理张旭，回忆起那段时光依然很激动。

张旭在采访中提到了浙江人素有的“四千”精神：千方百计、千山万水、千辛万苦、千言万语。简单的十六字，在之江有机硅公司的创业者身上体现的淋漓尽致。

当时的密封胶、有机硅材料行业几乎被国际大牌占据了全部市场，而之江有机硅公司生产的建筑密封胶产品，与那些进口胶相比，真的算是彻头彻尾的无名之辈。“那时候没人认识我们，我们一没有很好的经销商人脉，二是没有系统的品牌意识，做产品推介就是全体出动，地毯式销售，四面出击，寻找客户。”张旭说。

几位老员工至今还记得，当时为了卖货，销售人员分成几个小组，每天早上开着一辆面包车早早出门，后备箱装着几箱胶，从萧山区一直开到杭州城里的建材市场，逐家和建材经销商沟通，给每家留下几箱胶请求代为试销。过几天后，销售人员再开着车去找他们结账，卖了多少结算多少，没有卖掉的就退回来。业务就这样一点点地做起来。

除了在当地开拓业务，何永富更是从一开始就立下了要把生意做到全国的目标。所以，刚进入公司不久，分到市场部门的张旭就接到一个艰巨任务，去华北、东北地区开发市场，白天跑客户，晚上住小旅店。用“走千山、过万水、跑断腿、磨破嘴”来形容当时张旭的日常，真的一点都不过分。就这样在一穷二白的基础上，张旭硬是开拓出一片之江有机硅公司的异地市场。

有人才有资金后，之江有机硅公司就开始了顺势而发、稳步快走的节奏。

乘着国家政策和市场急速增长的东风，之江有机硅公司在1998年成为国家经贸委首批认定的硅酮胶生产企业之一。那时候的“金鼠”也许并不知道，它会在未来的20多年里，走出萧山，成为能让世界同行前辈们竖起大拇指的冠军品牌。

今日，回过头看，这一家中国隐形冠军企业在诞生之初，并不是行业的开拓者，而是面临着经历国际成熟市场历练的，规模庞大的欧美大牌企业，他们作为后起之秀，以学生的心态不断学习，成为“进口替代者”的不二之选，在中国的市场慢慢打出自己的一片天空。

打品牌：让顶级客户为自己背书

大多数公司初创期所谓的营销，其实更主要是“卖货”。但随着公司的成熟和市场的需要，在新市场领域打开自己的品牌之门，成为企业发展之必须！

作为B2B类型的公司，这一环节，着实需要较长的传播时间和试错时间。之江有机硅公司的做法就是绑定顶级客户，让他们为自己的品牌背书。

正如前文张旭所言，1990年代末，海外品牌占据着建筑密封胶和有机硅行业的“全壁江山”。地毯式销售显然并非长久之计。而有了核心技术的之江有机硅公司，下定决心让自己的品牌走出杭州，走向全国乃至世界。

但前提是，要在市场上树立起过硬的品牌认知。用张旭的话说，就是“市场上得认你！信你！”

深圳“江苏大厦工程”这个当时的明星项目，对之江有机硅公司而言绝对是个里程碑式的转折。

2000年底，之江有机硅公司在经过与国外品牌激烈角逐后，取得了“江苏大厦工程”的大型幕墙工程的供货资格。所谓幕墙玻璃，就是取代传统马赛克外墙装饰的新兴玻璃幕墙，在高楼大厦的建筑中，巨大的玻璃幕墙，每一块都足有五六平方米，接近100公斤重，如果玻璃幕墙脱落，后果不堪设想。

而54层、208米的深圳“江苏大厦”是当时国家十大高层建筑之一，也是深圳改革开放前沿的标志性建筑之一。打败同期竞标的国际知名品牌，竞得这个工程后，何永富和他的团队们着实激动了一番。毕竟，能把这个城市名片工程做好，意味着之江有机硅公司的建筑密封胶材料也能够在中国建筑用胶市场真正拥有自己的一席之地了。

但就在全公司沉浸在幸福之中时，工地施工方却传来紧急电话：胶不固化！

这一致命问题如果不查找到源头并顺利解决，

意味着之江有机硅公司的品牌信誉将直接被行业“打入冷宫”。

命悬一线的时候，何永富带领技术骨干立即飞往现场检测。公司所有的高层技术部门进行了紧急磋商，采取了果断措施，要求暂停施工，并对所有的工程用胶逐一严格检测。

经过层层排查，终于找出了原因，原来是施工方赶进度，并未严格按照施工工艺操作，导致了后面的一系列乌龙。问题解决了，何永富悬着的心也放下来。

江蘇大厦一役，让客户看到了之江有机硅公司解决问题的态度和严谨性，公司也用品质扛住了市场的检验。而这次合作，也成为“金鼠”品牌发展史上的“惊天一跃”。

此后接下来的几年，之江有机硅公司的密封胶产品不断丰富，不但畅销国内，还远销澳大利亚、日本等国家。

2007年，上海新虹桥机场航站楼整个工程所用的有机硅胶便是采用的之江有机硅公司的产品，为此当时还引发了一场“用进口胶还是国产胶”的舆论争议。宁波机场T2航站楼玻璃和铝板全部采用杭州之江公司提供的JS2000耐候胶系列产品，为整个宁波机场三期工程提供密封粘接解决方案。

赚足了眼光的之江有机硅公司，发生了质的转变。用何永富的话说：“我们跃上了一个新台阶，每年我们都有新的产品投产，每一年都有新技术产生。”

而这一切的前提，绝对离不开过硬的产品品质，以及稳固的品牌信誉。

吃了“定心丸”，远离诱惑

2008年12月11日，何永富代表之江有机硅公司，在某权威机构的评选活动中捧回了一个奖杯——未来之星。

从国际品牌林立的有机硅行业杀出重围，到为中国企业抢夺话语权，再到成长为代表中国企业发展前景的“未来之星”，之江有机硅公司迎来了成立以来的高光时刻。仅仅300多人的企业，年销售额达到4个多亿。

公司疾风劲草式的发展，却让何永富有些纠结。

回看那个时期，正值中国房地产市场火热，很多民营企业有资金、有底气、有实力后，开始对房地产这块蛋糕蠢蠢欲动。地产行业的火爆的确也成就了很多“赚快钱”的企业家。不仅如此，做大做强，乃至布局上市也成为大部分中国企业的天然认知。

但会计师出身的何永富，却一直稳扎在有机硅行业“按兵不动”。这种专注与坚持，恰好与远在欧洲的一位管理学家赫尔曼·西蒙的“隐形冠军企业”理论不谋而合。

其实早在2005年，何永富就读到一篇叫做《来自德国“隐形冠军”的启示》的文章，文章出提到一个核心观点：隐形冠军企业只关注客户关注的东西，在竞争中，隐形冠军企业并非样样都比对手强，它们往往集中资源，确保公司在顾客最在意的领域做得比对手强。

这个观点引起了何永富的注意。但何永富心里的“疙瘩”却是：历经草创期，成立15年的之江有机硅公司已经取得一个良好开端，今后公司该往哪个方向走？如果专注在某一行业的细分市场，又如何实现做大做强的目标？

直到2010年10月，“隐形冠军”之父赫尔曼·西蒙（以下统称西蒙）教授到访了之江有机硅公司，为期两天的访问和交流，让何永富心头的“纠结”终于云开雾散。

“确实有很多的中国企业家很有雄心，都在追求增长，但请注意，有盈利的目标才是真正的目标。对企业而言，收入增长的同时，必须保持它的边界效益，要保持足够的利润率。真正的增长，应注重产品质量的提高、技术服务的改善和人员素质的提高。”西蒙解答道。

此外，西蒙教授进一步指出，虽然在中国有很多的发展机会——仅仅看2010年中国富豪排行榜，前十名中有六位涉足房地产领域——但企业进入任何一个市场都要有核心竞争力，这其中包括技术、包括对客户的了解，以及为客户解决问题的能力。

西蒙更是建议何永富，专注某一行业，成为行业的领袖并不是说把国内市场做好就行了，而是必须全球化。

原因在于：首先，隐形冠军通常是非常专注的，专注使市场小型化，过于狭窄的市场定位会带来问题。为把市场做大，全球化是必然的路径。其次，在市场国际化趋势日益明显的今天，不能再以国界来划分市场了。而要成为一流公司，也必须直面国际市场，参与国际竞争。

这次交流，也让何永富吃了“定心丸”，坚定了走隐形冠军的专注之路。直到今天，之江有机硅公司依然在坚守这份初心，也正因为这份执着和坚持，讓公司能够保持连续十多年在建筑密封胶行业的冠军位置。

把自己“逼成”专家

相信很多企业在突飞猛进的时候，都会经历这样的阶段：产能迭代，淘汰旧设备扩建新厂房。为了技术创新，为能够不被他人在紧要关头“卡脖子”，之江有机硅公司也在这一过程中，硬是把自己“逼成”了专家。

《中外管理》参观了之江有机硅公司占地150亩的临江厂房，整洁有序的生产车间，工人并不多，全自动设备已经满足了全流程的生产加工需求。每年建筑密封胶的产能有十多万吨，这一数据在国内同行遥遥领先。

在这里，《中外管理》还见到了一台“全球限量版”的德国进口高精密专业罐装密封胶设备。据说，这台设备全球仅有三台，两台在海外，一台就在此处。《中外管理》还看到，投资近千万从知名的德国施沃德公司进口的丁基胶设备自动灌装机和全自动化生产线，也都在井然有序的运转着。

但是在进口第一台设备前，之江有机硅公司也经历了一番“被改革”。

据之江有机硅公司临江基地常务副厂长沈翔介绍，2000年的时候，山东一家基建工程项目，选择了之江有机硅公司的建筑密封胶，但施工打胶后发现胶的外观不够细腻，原因在于生产这款胶的设备精度只能如此。收到山东客户反馈后，之江有机硅公司的回复是：立即重新返工！

就这样，这款产品经历了不断修改和再加工，从杭州到山东往返空运了五个来回后，客户的点头满意，才让之江团队放下心来。

经历了这一番劳民伤财的折腾，之江有机硅公司高层也意识到，一刻也不能等，必须要淘汰老设备，用更精准更现代化的设备来生产。

“我们可以进口一套高级设备回来，但后续的工作就没有想的那么简单了，如何精准操作？机器万一坏了，怎么去维修？”沈翔说，有时候机器“闹脾气”，技术人员就得给国外的工程师写邮件，还得考虑时差的问题，不能马上得到邮件的回复。而聘请国外的工程师来调试维修，维修费用是以一小时2000美元计算的。

“当时对我们而言，维修成本着实很高。就算这次的问题解决了，后续再有问题怎么办？我们是否可以把设备研究透？甚至有些组件是不是可以自己加工？只有学会最核心的技术，进口设备才真正是自己的设备 ”沈翔回忆说。

接下来，之江的技术部便开始了一系列的拆卸、组装、创新……搞清楚软件的原理，改进硬件的工艺，去海外组团学习，甚至开发更高级的设备型号。当时围绕进口设备和国产替代性设备的问题，公司技术团队就是这样从“小白”到“大拿”一步步闯过来。直到现在，之江有机硅公司厂房的很多特种设备都是技术团队自主研发出来的。

之江有机硅公司这段关于设备和技术的历史，其实也是一个时代缩影。那时候所谓“进口货就等于质量高”的认知是一个时代群体的符号。现在，中国的生产制造和研发能力已经完全达到甚至超过国际标准，而中国的制造业业主们再也不用去迷信“进口货”。

“我们自己研发和组装的生产设备，完全可以达到很多老牌国际品牌的品质。我们有研发和创新能力，这就是核心的东西，这就是不被别人卡脖子的王牌。如果手里没有这些核心技术，只是靠复制和依附，那么招聘多少博士和高科技人才也没有用。一个公司能走得远，要有手和脚，还要有灵魂。”沈翔深有感触地说。

2000年，之江公司购买了一套进口灌装机设备，但靠着技术团队的经验和研发实力，很快就自己组装出一台生产精度几乎相差无几的国产替代型设备。公司内外都惊呼：“好神奇”！

“那么庞大的机器设备，之前都没有用过，也没有看过是如何生产出来的，技术人员却成功组装出一个功能、品质与之等高的复制品。这确实是一件很难的事情！”沈翔回忆起来，仍然有些激动。

其实，一个公司的成长和成功，背后都需要大量的专业人才：让专业的人才去跑市场，专业的人才去做品牌，专业的人才去搞研发，还要有专业的人才去维护售后……

所以，隐形冠军企业最大的显性特点之一就是专业性，这个专业性并不是一个狭隘的概念，而是与行业有关的方方面面的专业。

凡事力求专业，正是之江有机硅公司的成功法宝之一。除此之外，还有在产业链条上“利他共赢”。

“利他共赢”的产业链

独乐乐，众乐乐？

以专注某一领域纵深式发展而著称的隐形冠军企业，也许在C端的大众知名度并不是很高，但其在自己专注的领域，绝对是令同行和上下游伙伴点赞不已的企业。

之江有机硅公司在定义与同行业、上下游乃至竞争伙伴之间、代理商之间的关系时，一直以“利他共赢”为基础。

2004年5月，在之江有机硅公司8周年庆典上，有机硅行业全球著名公司如美国通用、瓦克、德国阿克苏诺贝尔、日本信越、东工科森等巨头代表纷纷来到萧山，为之江有机硅公司的“生日宴”道贺。

要知道在早些年，这些巨头在国际市场，包括中国市场的建筑硅酮密封胶的占有率几乎是百分之百。曾经的寡头们怎么也不会料到，一家不起眼的草根“小公司”竟然逐步攻占了市场城池，重新定义了行业市场版图。之江有机硅公司只用八年的时间，就足以让这些巨头大佬刮目相看。

张旭尤其自豪地介绍了2010年11月4日的那场酒会。在北京开元歌华大酒店的宴会厅，灯光绚丽，张旭与知名艺人柳岩一起致辞，开启了这场盛大的聚会。中国建筑金属结构协会、欧洲门窗协会、中国建筑玻璃与工业玻璃协会、中国铝门窗幕墙委员会、澳大利亚门窗协会等国内外行业协会领导，以及行业知名企业的客户、合作伙伴、代理经销商，共计200多人，汇聚一堂，之江有机硅公司的人脉关系和凝聚力可见一斑。用张旭的话说：“他们都是之江有机硅公司赖以生存的圈子。”

而促成这个圈子，打通上下游产业链，和所有的利益相关者都能做到水乳交融，并非一日之功。

这要追溯到之江有机硅公司与经销商之间的“游戏规则”。何永富在公司成立早期，就与经销商约定，要专卖之江有机硅公司的金鼠牌产品——这也是之江有机硅公司以規模效益换取更大市场的发展策略。公司承诺把大的利润空间让给每个经销商，自己反而留小部分的，以此吸引更多经销商拓展市场份额。这种方式满足了每位经销商个体“利益求大”的心理。所以，一旦当企业在行业市场占有率超过一个平衡点的时候，此种做法很快会带来生产厂商、经销代理商、顾客三赢的局面。

同时，之江有机硅公司制定出“不得与经销商争利”的条文，代理商和经销商们即使改行，卖不掉的库存产品也可以退回厂家。而且，为加强与各地经销商的合作与沟通，之江有机硅公司为全国主要城市的经销商提供技术、售后等多方面的服务。

在张旭看来：大格局、年轻化、智能化、信息化、全球化，一定是隐形冠军企业未来要去发展的方向

在“将心比心、以情换情、资源共享、利益共赢”的原则下，凭借多年的交心往来，很多供应商和经销金鼠产品的经销商们与之江有机硅公司发展成了靠谱的“老铁”情谊。

很多分布在全国各地的供应商，与之江有机硅公司的合作时间长达20年。一路相随，相互成就。何永富常常强调：绝不会为了眼前利益出卖未来。“我们的产品价格不低，但性价比高，客户会因为我们提供的价值付出百分之百的忠诚度。”

张旭解释说，现在公司的营销思路就是产业链思维。公司营销总部成立几个部门，包括地产合作部、大客户项目部、设计院顾问咨询部等。他们将营销不断细化，打通产业链不同领域，全员自上而下贯彻营销的产业链思路，把自己从一个“卖货、卖产品”的销售转变成能为客户提供解决方案的专家。

“我们不是卖货给代理商、经销商和客户，而是提供解决方案，我们也可以是产业链条上的决策专家。这就是一个利他共赢、生态型的产业链理念。”张旭总结说。

未来，摆在面前的“五项修炼”

“大格局、年轻化、智能化、信息化、全球化一定是我们要去发展的方向。”张旭强调了隐形冠军企业在当下必须直面的几件大事。

中国的隐形冠军企业跟德国和日本的隐冠企业相比，虽然都有成功者的共性，但也有自己的格局问题。“我觉得中国的隐形冠军企业的格局还不够高。”张旭坦言。

他进一步解释道，中国的隐形冠军企业基本是民营企业，民营企业如何提高格局，尤其提升企业的角色定位格局、领导力格局等都是需要逐步被引导的。“建议大家不要老站在自己的企业视角看问题，还要站在行业的角度去看问题，要跳出惯性思维，站到更高的高度来看企业的生存和发展。关注行业，关注社会，多去思考国外隐形冠军企业，比如德国、日本的百年企业之所以长久的背后原因。”

亲历了20余年的公司自身发展，加上时常对海外隐形冠军企业的考察和游学，张旭有了自己的感悟：日本的隐形冠军企业实际承担着社会公器的角色，这个是中国的隐形冠军企业需要关注的，即社会责任感和格局感。

“日本很多百年隐冠企业，其利润点都会控制在10%左右，并非眼里只有盈利，它们非常注重企业社会责任。而我们会发现，德国的隐形冠军对行业的贡献力也很大。这些冠军企业都很理性地在寻求自身发展，同时也引导着全行业的发展。”张旭说。

而年轻化，即企业二代传承，这是当今隐形冠军企业，乃至那些1990年代创业起家的大部分中国民营企业所面临的问题。公司掌门人大都是50岁以上甚至70多岁的老一辈，如何让二代接班人在企业传承中稳健接棒，确实不是件易事。

如何传承？如何规划？而且怎样发挥年轻的二代接班人的价值和作用？企业传承后的年轻化如何延续？张旭透露，之江有机硅公司目前已经在着力推进此项工作。

而在智能化方面，之江有机硅公司一直在布局。“企业的智能化工程，首先是一把手的认知工程。”张旭介绍，之江有机硅公司是国内同行业里第一家引进海外智能设备的企业，现在全车间都是智能化的设备，这与何永富的管理理念也是分不开的。一把手对智能化发展是正面积极的态度，那么企业的智能化建设也就是水到渠成的事。

信息化也是企业管理提升过程中非常关键的一步，如今，已到了进阶式发展的管理新阶段，企业已经不是仅凭着一腔热情和埋头苦干就能顺利“通关”的。“没有一套系统化的规则，企业是走不远的，而信息化建设就能为企业的科学管理提供一个很好的平台。而且我们也不惜投入研发费用，攻坚核心技术，培养和引进创新的引领者，也是我们一直在做的事。”张旭如是说。

而至于全球化，则是时代发展最避不开的问题，即使目前全球化有回潮迹象，但从长远看，全球化仍是大趋势。从一个中国品牌变成一个世界品牌，是隐形冠军企业的时代使命。之江有机硅公司目前在欧洲市场也开设了自己的分公司，立足于瑞士，意在辐射整个欧洲市场，实行本土招聘、本地化管理原则。

除此之外，张旭还补充说：“打造隐形冠军企业的特色文化也是企业发展的核心动力。”企业在发展过程中，可以从无名小卒到享誉全球，可以从初期模仿、复制他人的技术，到找到自己的核心价值和原创力，但企业真正的核心价值文化是绝不能复制的。“要形成自己独特的企业文化，通俗点说就是要有自己的主心骨。作为管理者要善思、会说，能做;作为企业，要有快速响应客户的服务能力。”

张旭觉得，隐形冠军企业，不一定是隐形的，它可能在某个方面完全是处在镁光灯下的。不管是全球突发的疫情，还是经历多少外部和内部的冲击，隐冠企业一定是那些能拿出真东西的企业，一定是能扛得住时代变革和经济规律波动的企业，它必须有硬核的竞争力。

“如果你的企业基因适合做隐形冠军，而且领导者也有这方面的理念和意愿，就可以沿这条路发展。但如果有的企业并不具备条件，又或者从一开始就选择了一条其他的道路，比如做大做强，比如直奔上市，那也未尝不可，关键是找到适合自己的路。”张旭补充说。

张旭的话很中肯，毕竟，打造“隐形冠军”是一个考验坚守和耐性的事业。

张旭（右）在《中外管理》发起主办的首届“中国造隐形冠军”评选颁奖典礼上领奖

方法论

1、定位准、定力稳

无名之辈的初创小公司，如何找对产品路数？之江有机硅公司的经验是进入细分市场，甚至是高度细分的市场，做到销售第一，持续改进，逐步找到比较优势，进而在激烈竞争中获得生存机会。而之江有机硅公司在获得市场认同后，开始有针对性地采取市场策略，在细分市场上、在客户心中建立性价比极高的印象，从而赢得规模增长。

企业领导者的眼光和魄力，往往决定了企业在产品创新和整体方向上是否能做出正确的判断。之江有机硅公司能够稳定地保持在市场的上升通道中，正式基于何永富与他的管理团队对产业、经营的深刻理解，专注优势领域，不跑偏，对于房地产等暴利行业的诱惑视而不见，方能从一家行业新入者，变成一家能够主导市场的强者企业。

2、借力客户、绑定专家

优秀的企业，不一定有波澜起伏的创业故事和起承转折的发展经历。他们也许只是在合适的时间做出了正确的选择。海尔集团CEO张瑞敏曾说：企业即人，管理即借力。在营销、品牌、人才优势并不明显的初级阶段，之江有机硅公司“绑定顶级客户”“不惜代价吸纳行业专家”，就是完美利用了“借力”法则，实现了企业从0到1的破局。

3、不争利、谋大局

之江有机硅公司的代理权是排他的，但他们保证了每个经销商较大的利润空间，甚至专门制定出“不得与经销商争利”的条文，打造出利他共赢、生态型的产业链——这就是格局与胸怀的体现。如果迷信丛林法则，逐小利必然损失大机会。之江有机硅公司的做法，看似“吃亏”了，反而为自己博取了更大的发展空间。

供应链企业、专家点评

德国施沃德Schwerdtel

成立二十多年来，杭州之江有机硅有限公司通过不断努力成为世界密封胶行业的市场领导者，它的优势在于其核心专业知识和价值驱动因子，并坚信专注和创新比盲目的多元化更有效。

我很高兴见到越来越多像“之江有机硅”这样的中国公司，不仅提出了隐形冠军战略，并且将其应用到日常的公司运作中。公司专注于细分市场，重视创新以提升竞争优势，追求可持续优质增长，懂得如何激励员工，维持一个精简组织，致力于成为业内一流。这些都是隐形冠军的核心价值观。

“隐形冠军”之父 赫尔曼·西蒙

作为全球知名的密封胶和化学粘合剂产品的灌装机生产设备供应商，德国施沃德Schwerdtel公司始终致力于品质和精密技术的追求。而公司寻求合作客户的标准也一样基于此。

杭州之江有机硅公司专注于细分市场，并在细分市场中做到极致，在产品、营销、创新、服务等多维度打造企业核心竞争力，致力于贴近细分市场客户，为客户创造价值。多年来之江有机硅公司对产品品质精益求精，不断创新，精诚发展，从创业之初的“小体量”，发展成为当今无论是在中国，还是在世界范围内都有自己知名度的冠军型企业。通过20多年的专注和坚守，坚持“专业化、国际化、可持续发展”，之江有机硅公司在一个个细分领域精耕细作，凝聚竞争优势，保持高质量的市场成长，激励员工并持续打造精益组织。

我们一路见证了之江有机硅公司的成长和不断壮大，我们也为能有這样的合作客户感到自豪。