摘要：在“一带一路”倡议推动下，中国与“一带一路”沿线国家间的合作越来越密切，有效推动了中国与沿线国家间的贸易往来，为国内外向型企业开拓国外市提供了难得的发展机遇。本文浙江省外贸企业开拓“一带一路”沿线国家市场的机遇进行了具体分析，并提出针对性的应对措施。

关键词：“一带一路”;沿线国家;市场开发;跨境电商

自2013年习近平总书记提出“一带一路”倡议以来，我国与“一带一路”沿线国家的合作逐渐深入。随着签署合作文件的国家和国际组织数量逐年增加，中国与沿线国家的贸易和投资合作越来越密切，这为国内外向型企业带来了非常广阔的市场空间。

当前西方国家贸易保护主义盛行，国内外贸行业整体面临较大压力，浙江省一直是外贸大省，省内的外向型企业也必然受到外部环境较大影响。在此背景下，省内企业应紧跟国家政策引导，利用“一带一路”的有利政策，加快多元化国家市场开发，对美国等市场依赖度较高的企业尤其如此。

一、“一带一路”背景下开拓国外市场的机遇分析

（一）为浙江外向型企业带来广阔的市场空间

1.与沿线国家贸易额增长率高于其他区域，市场替代效应明显

目前“一带一路”沿线合作国家已经从欧亚扩展至非洲、拉美、南太等地区，中国与沿线国家货物贸易总额占比不断上升，高于同期中国外贸的整体增速。

从浙江范围看，根据浙江商务厅发布的数据，2013-2018年，浙江与“一带一路”沿线国家和地区进出口总额达到43388亿元，2018年浙江省与“一带一路”沿线国家进出口总值8966.6亿元，增长12.3%。

图1 浙江省2019年前三季度向主要国家或地区的出口增长率比较（根据杭州海关数据整理）

从图1看出，2019年前三季度浙江省出口美国金额出现下降，欧盟保持较低水平的增率，而与之形成鲜明对比的是，“一带一路”沿线国家的出口额保持10%以上的高增长率，其中对東盟出口增长更是达到了20.7%以上。可见“一带一路”沿线国家与浙江省外贸往来表现出较高的增长趋势。在当前中美贸易摩擦影响近期很难消除的形势下，与沿线国家的贸易合作为浙江省外向型企业提供了开发替代市场的良好机遇。

2.“一带一路”沿线国家市场开发潜力巨大

目前中国与“一带一路”沿线国家签订合作协议的国家在不断增加。如表1所示，当前合作国家涵盖六大洲，国家数量达到137个，人口总量近50亿，经济总量约为39万亿美元。

在这些合作国家中，不乏人口数量庞大，具有强大市场开发潜力的国家和地区。比如俄罗斯，人口1.46亿，2018年中国对俄出口3166.5亿元，较2017年增长9.1%。印度人口13.11亿，2018年中国对印出口767.1亿美元，增长12.7%。

从以上合作国家的数量、国家或地区的人口数及出口规模和发展趋势看，“一带一路”沿线国家市场开发潜力巨大。而浙江省具有轻工、纺织服装、医药等传统优势产业，电力设备、光伏、水泥、钢铁等产能富余产业，与“一带一路”沿线国家处于发展上升期国家的市场需求具有较高契合度，因此对浙江省外向型企业尤其是中小企业来讲是扩展市场半径，开发新市场的难得机会。

（二）为市场开拓提供有利的政策支持

“一带一路”倡议提出以来，政府在合作平台搭建、税收、金融、基础建设等多方面出台多种配套政策，大力支持中国与此沿线国家开展贸易投资合作。这些政策的制订，为浙江省外贸企业开拓沿线国家市场提供了良好的外部条件，有利于企业节约开拓成本、减少贸易风险，大大增强了企业市场开拓能力。

1.平台搭建和税收政策支持

“一带一路”倡议提出以来，中国与沿线国家签订了各种形式的合作文件，包括与俄罗斯签订《中华人民共和国与俄罗斯联邦关于丝绸之路经济带建设和欧亚经济联盟建设对接合作的联合声明》，与奥地利等国家签署“一带一路”合作文件，至2018年9月6日，已与非洲37国以及非洲联盟签署共建“一带一路”政府间谅解备忘录。这些合作文件的签订使中国与沿线国家合作关系常态化，形成了稳定的合作平台和合作机制，促进双边贸易畅通。另外中国还与有些国家形成了自由贸易区，或者签订了避免双重征税协定，这将使双方的贸易往来更为便利，也大大减轻了税赋影响。

2.金融政策支持

中国政府在金融政策上大力支持“一带一路”建设。比如设立专项基金——丝绸基金，为“一带一路”沿线国基础设施建设、资源开发、产业合作等有关项目提供投融资支持。又如成立中国-中东欧银联体多边金融合作平台，为中国与中东欧地区重点合作项目提供融资服务。

3.提供政策性信用保险支持

政府为“一带一路”建设项目提供政策性出口信用保险支持。政策性出口信用保险机构——中国出口信用保险公司为企业提供货物、技术和服务出口以及大型成套设备出口、海外工程承包和海外投资等业务提供风险保障，从而推动企业向“一带一路”沿线国家的出口贸易。

可见，浙江省外向型企业开拓“一带一路”沿线国家市场过程中将得到国家在合作平台搭建、金融和信用保险等多方位的政策支持， 这将大大降低企业开发市场的难度和风险。

（三）更便利的物流配送体系

自“一带一路”倡议发出以来，加强设施联通建设是共建"一带一路"的关键领域。通过对基础项目建设的大力投入，目前已经形成了由公路、铁路、航空等为一体的国际货运体系。

铁路方面已建成中老铁路、中泰铁路等区际、洲际铁路等线路构成的铁路网络系统。其中不断增加线路的中欧班列已经将亚欧大数紧密联系起来。至2019年4月，中欧班列累计开行超过11000列，运行线路达到65条，通达欧洲15个国家的44个城市，同年10月底，中欧班列累计开行数量已近2万列，中国与沿途国家相互间的贸易往来更加便利。公路方面建成中蒙俄、中吉乌、中俄、中越等国际道路直通运输线，并与15个国家签署双多边国际运输便利化协定。航空方面与126个国家和地区签署航空运输协定，并新增与沿线国家国际航线1千多条。同时多国的港口建设也在不断推进，并与47个沿线国家签订了海运协定。

铁路、港口、公路、航空线路的加速建设使中国企业与“一带一路”沿线国家间的外贸物流配送更加方便快捷，能够有效促进企业与沿线国家的贸易往来，尤其推动了跨境电商物流配送服务，对于跨境电商产业比较发达的浙江省而言更是非常难得的机会。

二、对策建议

（一）重视沿线国家的市场开发并制定针对性开发策略

首先，浙江省外向型企业应充分认识到“一带一路”沿线国家的发展潜力，立即付诸行动、合理规划和安排拓展市场的各项工作，使之有序开展，并达到理想的效果。

其次，制定具有针对性的市场开发策略。由于“一带一路”沿线国家具有各自特殊的消费习惯、文化风俗，因此浙江省外贸企业在开拓这些国家市场的过程中，应对目标市场进行充分调研，并根据他们的消费特点制定市场开发策略。比如非洲市场，人口较多，物质较为缺乏，因此浙江省企业可以选择具有自身优势的工艺品、日用品（尤其是塑料制品、礼品）、生活用品等当地市场需求量较大的产品进行推广。

（二）利用跨境电商业务开拓市场并促进企业适时转型

当前传统外贸业务与跨境电商业务相比，后者表现出更强劲的发展势头。近年来，浙江省跨境电商业务增长迅速，2018年跨境电商零售出口增长44.3%。在“一带一路”沿线国家市场开发过程中，浙江省企业努力做好传统外贸业务同时，更应加大跨境电商业务方面人力物力投入。相对于美国等跨境电商业务竞争非常激烈的国家，”一带一路“沿线国家跨境电商业务还处于“蓝海”地带，因此对于传统外贸企业而言，也是适时转型的难得机会。

另外，在开展跨境电商业务过程中，浙江省企业应根据目标市場所在区域选择合适的跨境电商平台。目前跨境电商平台众多，平台管理和运营水平不一而足，平台店铺运营成本推广效果也存在很大差异。因此浙江省的企业应根据目标市场所在区域选择适合自己的平台。比如目标市场定位俄罗斯，可以选择定位俄罗斯、南美、欧洲市场重点开发的国际速卖通平台，如果要开发东盟市场则选择针对东南亚的lazada平台、shopee平台等。

（三）充分利用当地资源拓展市场

浙江省企业开拓“一带一路”沿线国家市场过程中不仅应利用全球性平台和相关资源，还应充分利用本地的展会资源和电子商务平台来促进当地市场的开发。 比如在沿线国家有很多当地影响力较大的展会，浙江省企业可以适时出击，进入当地展会设置展位，近距离地向当地客户展示自己的产品。比如俄罗斯国内每年都会举行很多国际展会，比如俄罗斯莫斯科国际秋季家用电器及家庭用品展览会、莫斯科国际地面墙面材料、铺装及设计展览会等，另外还有菲律宾马尼拉国际电力及太阳能光伏展览会、肯尼亚的内罗毕国际汽车摩托车展览会等当地展会，浙江省相关行业企业应主动了解展会信息，积极参展。

除参展外，浙江省企业还应重视利用当地电商平台。虽然沿线国家发展中国家居多，但是各国的电商平台正在不断兴起，并在当地市场占到较大的销售比例。比如相对经济较落后的非洲电商平台也已经有了很快发展，像尼日利亚最大的Konga平台、南非Takealo平台等。

（四）及时做好风险防范措施

沿线国家数量众多、涉及区域极广且很多是发展中国家，外贸环境较为复杂，开拓市场外贸风险较大。浙江省企业应敏锐意识到存在的风险，并及时采取防范措施，比如及时为出口业务办理出口信用保险等。另外对于支付能力较弱客户应选用较为安全的支付和交易方式，比如尽量选择信用证或预付定金方式付款，以避免不必要的损失。

三、总结

“一带一路”背景下浙江省外向型企业开拓国外市场有着良好的前景，对企业重新布局和扩张市场分布非常有利。因此企业应该牢牢抓住这一机遇，保持原有市场稳定发展同时，大力开拓“一带一路”沿线国家的新兴市场。

企业开发“一带一路”沿线国家市场过程中，应根据市场特点采取针对性开拓措施，同时传统贸易和跨境电商领域双管齐下，利用市场拓展机会实现企业转型升级。总之，“一带一路”背景下浙江省外向型企业应放长眼光，既重视当前对沿线国家市场开发，同时也应利用这一机会为企业长远发展垫奠坚实基础。

参考文献：

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[4]周啸东.“一带一路”大实践——中国工程企业“走出去”经验与教训[M].机械工业出版社，2016.

[5]刘梦.已同中国签订共建“一带一路”合作文件的国家一览[J].中国“一带一路”网，2019年11月15日.

作者简介：

何瑛（1976-  ），女，汉族，浙江富阳人，硕士研究生，讲师，研究方向：国际贸易、产业经济学。