肖茜 中国石油大学（华东）

洋葱海外仓作为知名的跨境电商平台之一，是国家首批“一带一路”的合法的海外跨境电商，洋葱海外仓依托中国“一带一路”跨境贸易政策，享受“阳光清关”保税通道，在一定限额下的个人自用境外消费均可免税，所有商品在海外与品牌商大宗采购，不仅会成为促进我国经济的重要增长点，而且对于推动资本涌入跨境电商市场，具有十分重要的意义。

一、洋葱海外仓营销STP 分析

（一）市场细分

洋葱海外仓以年龄、性别来划分不同的市场，洋葱海外仓主要是以女性消费者为主，她们注重购物地点性价比，也有较强的消费能力。所以商品以女性的商品为主，如化妆品、药品、个人护理用品、时尚饰物、母婴用品以及礼品等。而且依照年轻人追求时尚心理，推出了摩登购物季等活动。洋葱海外仓还针对不同的细分市场推出了不同的种草界面，让不同细分市场的用户都能够买到自己心仪的产品。

（二）目标市场选择

洋葱海外仓主要针对18 至25 岁的女性，因为她们有消费能力，并且更容易接受新的事物。

洋葱海外仓所卖的商品也是以生活杂货女性用品为主，不只是年轻人爱逛中年人也爱逛。在亚洲电子商务市场中，这个目标顾客不仅是在数量上，消费能力上更是稳定成长的一群。

（三）市场定位

洋葱海外仓是以“健康、美态、快乐”三大理念为主题的跨境电商网站。它帮助热爱生活、注重个性的人形成内在美与外在美的统一。

洋葱海外仓的目标客户是18 至25 岁的中产阶级，因为她们更注重个性，有较强的消费能力，并愿意用更高的价格购买高品质的产品。它的目标是要让它的消费者在缺少或用完任何生活用品的时候，脑海浮现的第一的协助者就是洋葱海外仓。

二、洋葱海外仓营销理念的具体运用

（一）口碑营销策略

洋葱海外仓努力让用户自己亲自向亲朋好友推荐洋葱海外仓的产品和服务。这种营销方式成功率高、可信度强。洋葱海外仓从企业营销的出发，激发了客户对自己的产品的购买量，鼓励客户想周边群体介绍和推荐的营销方法和流程。

（二）体验营销策略

体验是由对事情的直接观察或参与而产生的，无论是真实的还是虚拟的，体验会涉及顾客的感官、情绪等情感因素，还包括知识、智力、思维等理性因素。体验营销的重要性体现在：用户的情感需求所占的比例越来越大；消费需求的日益变化。

（三）会员化营销策略

会员营销是洋葱海外仓宣传过程中采用的比较常见的营销手段，洋葱海外仓将普通的消费者升级为会员，能够能好的分析会员的消费信息，不断挖掘消费者的消费动力，增加客户的下单率，最终实现消费者价值的最大化。跨境电商的营销模式和传统的营销模式存在着非常大的差异，在跨境电商的营销策略中，我们更多的是采用数字化的手段对企业成员进行分组和整理进行多个维度的分群，如：地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数，并在推广中针对不同的群体传播不同的内容。洋葱海外仓通过会员营销，在一次大的促销活动中，会员营销的总的销售额占到数据的40%，这足以说明会员营销在跨境电商营销中的重要作用。

三、提升洋葱海外仓经营水平的营销建议

（一）拓宽销售渠道

洋葱海外仓包括彩妆、母婴、保健、日用品、男装、女装、童装以及其他版块，它的灵感来自人们出国旅游时对海外高质量商品的追求。起初，很多地区都能够形成一个共享社区，比如，香港，最早有大量的出境游人口。洋葱海外仓的销售渠道已经拓展到旅游产品服务行业，消费者在分享游记和海外旅游攻略的同时还可以分享购买经验。

洋葱海外仓要提高产品的购买重复率就需要不断的拓宽产品的销售渠道加强产品的推广渠道，通过淘宝、亚马逊、考拉海购等社交媒体营销平台来找寻更多的消费者，让更多的消费者知道洋葱海外仓。洋葱海外仓为了实现低成本高效率的宣传效果，在促销活动中采用了口碑营销和广告营销的宣传方式。现有客群体开发会加容易满足洋葱海外仓平有的市场定位。

（二）完善产品供应链

洋葱海外仓的后台数据可以准确的识别出用户喜欢的商品，洋葱海外仓扩大了合作规模，建立更多的销售渠道，寻找更具实力的经销商，能够为同行业的其他品牌树立更好的榜样。在商品购买界面为用户制造更多的购买机会。在国内竞争激烈的市场环境下，只有多个品牌联合起来才能最大限度的为消费者制造购买机会，避免出现因品类不足造成顾客流失的情况。因此，在完善洋葱海外仓供应链管理的同时，能够有效得缓解其库存压力，保证产品的有效供应，提高客户的满意程度。对于洋葱海外仓在海外直接采购的商品需要加强商品的检验检疫和监督，保证商品的正品率。

（三）解决税务和物流问题

近几年来税收和物流的成本持续增高，建立第三方物流企业来进行跟踪操作，提高货物运输的效率、降低物流运作成本是非常有必要的。自主组织和管理为跨境电子商务平台带来更多的盈利机会和更好的发展空间。洋葱海外仓要不断的升级和完善跨境物流信息系统，及时准确的更新物流信息，给用户带来更好的购物体验。为了应对税收成本的增加，需要加强海外供应商的合作，大家相互合作、互惠互利缓解税收成本的上涨给跨境电商平台带来的压力。

四、结束语

近年来，随着跨境电子商务的发展，很多外贸企业也都建立了自己的跨境电商平台，这些平台减少了中间商赚差价的环节，降低了贸易流通的成本，很多生产厂家直接销售给消费者更能满足消费者多层次的消费需求。我国的跨境电商现在仍然除以弱势地位，很多技术和服务还不够完善，其他方面也存在着许多问题。我国的跨境电子商务需要进一步完善各项制度，提高用户的满意度，从而提高消费者的消费体验，增加平台的竞争力。随着5G 网络的到来，跨境电子商务平台将朝着越来越好的方向发展，也会迎来新的商业模式和运营渠道。