煤炭企业市场营销能力提升途径探讨

2020-01-18王进陕西神延煤炭有限责任公司王院红陕西榆林能源集团横山煤电有限公司

环球市场 2020年12期

王进陕西神延煤炭有限责任公司王院红陕西榆林能源集团横山煤电有限公司

随着我国经济的迅速发展，煤炭行业也迎来了大发展时期。在全球经济一体化的今天，市场动荡变化比较快，这对于煤炭行业的营销和发展影响也非常大。煤炭是能源行业中必不可少的一部分，但是随着人们对于环保认识的提升，煤炭行业也受到了一定影响，再加上市场竞争压力变大，为了促进煤炭行业的发展，必须不断分析煤炭企业营销策略，探索煤炭企业市场营销能力提升的途径，实现煤炭企业的可持续发展。

一、煤炭企业营销工作的重点和营销原则

在煤炭企业发展过程中，营销工作是至关重要的，煤炭企业在市场营销过程中，应该不断进行营销宣传，并对市场渠道进行拓宽，并为客户提供更个性化的服务，还需要保证充足的资金支持。通过加大市场宣传，可以有效地提升客户对于企业和产品的认识和认知度，从而可以更加认可企业的产品。拓宽营销渠道，可以在各个城市中设立办事处，通过总代理等方式，使得企业可以与市场更加贴近，从而与客户更好的进行面对面交流。在煤炭产品生产过程中，应该加强质量控制，为客户提供好后期的服务工作，满足客户对于产品从质量到售后的要求，提升客户的满意度。在煤炭进行市场营销过程中，还应该提供充足的资金保障，从而使得销售过程更加安全。

煤炭企业市场营销过程中，还应该遵守以下四点原则：第一，遵守以人为本的原则，充分调动人的主观能动性，使得资源配置可以更加合理，降低人力资源消耗，降低成本，通过市场营销的战略组合实现资源配置的合理性，实现企业利益最大化。第二，对于市场营销管理应该不断加强，完善各种营销制度和规范，将市场与部门的工作可以细化，明确每个部门和岗位的职责，各个岗位之间做好配合工作，提升企业的竞争力。第三，在煤炭营销过程中应该紧紧抓住市场信息，从而对企业自身的营销战略不断调整。第四，在煤炭营销过程中，还应该整合市场，加强与其他企业之间的合作，使得市场竞争力可以提升。

二、煤炭企业营销策略存在的问题

1.市场营销理念落后。我国煤炭企业营销策略在制定过程中，也受到传统的计划经济体制的营销，很多企业的市场营销理念比较落后，这会导致企业的营销战略受到非常大的影响。煤炭是能源产业中非常重要的组成部分，据调查，我国很多煤炭企业都属于民营企业，这使得煤炭企业营销受到束缚。传统的营销理念有很多是错误的，这种错误的理念会导致在营销过程中效率比较低，导致很多企业没有对煤炭营销进行必要的研究，从而让企业在市场中的竞争力下降，对于企业的长远发展不利。

2.盲目关注销售量。我国煤炭企业营销策略中还存在着盲目关注销量的问题，这会使得企业在生产过程中，经常出现生产过量的情况，而在煤炭企业营销策略的制定和研究过程中，缺乏一定的市场调查，缺乏战略性研究，导致产品的类型过于单一。因此，造成过于观众某种产品的销量，导致出现产品质量不高，影响到产品的丰富性，对于客户的多样性要求不能满足，在产品设计过程中也缺乏创新意识，这样发展会导致销量逐渐下降。因此，过于关注某一种产品的销量也会影响到煤炭行业的长久发展。

3.创立品牌意识不够高。当前，随着煤炭行业市场竞争的日趋激烈，但是很多煤炭企业没有意识到树立自己的品牌，对于产品的质量要求不高，没有形成具有竞争性的产品。在煤炭生产过程中忽略了对煤炭结构以及种类的研究发现，这导致煤炭在市场上竞争中处于劣势。很多企业经常追求经济效益，对于自己的品牌和信誉没有关注，导致在市场中不能获得信任，很难长期生存。

三、煤炭企业营销策略研究

1.改变传统的营销理念，创新营销理念。我国煤炭企业在发展过程中，受到传统营销理念的影响比较深，没有先进的营销理念。在实际煤炭企业发展中并不是只有进行煤炭产品的买卖，因此应该不断更新营销理念。其中非常重要的就是要将新的营销理念深入到每个员工思想观念中，让所有员工形成一种创新的思想营销观念，让所有员工都明白更新营销理念对于市场竞争力的重要性。在煤炭生产销售过程中，应该积极贯彻新的营销理念，不断的对市场进行调查和分析，从而了解到煤炭行业当前的发展状况和未来的发展方向，从而制定有针对性营销策略，重视新产品的开发，提高煤炭产品的质量，根据市场对新产品进行合理的定价，从而让新产品可以获得更好的市场效果。

2.研究煤炭产品，施行品牌策略。在煤炭企业营销过程中，受到传统营销策略影响，在营销过程中都是走“关系”，走“渠道”，而对于产品的品牌开发没有重视。随着经济的不断发展，煤炭行业也在不断更新营销理念，也需要不断打造煤炭的品牌效应，使得煤炭可以让更多的人知道，重视品牌和信誉，可以有效的保证产品的质量，不仅获得更高的知名度，也可以获得客户的信任。通过设置煤炭品牌名称，加深人们对于品牌的印象，并做好售后服务工作，满足客户的需求，使得煤炭行业可以获得更好的发展。

3.从市场方面进行研究，建立客户战略举措。每个企业在发展过程中都要密切关注客户的需求，服务好客户，这样才能获得客户的支持。煤炭企业在发展过程中也应该有稳定的客户资源，保证煤炭企业正常发展。因此，煤炭企业应该不断分析客户的需求，做好市场调查，把握客户的需求，这样可以有针对性的进行煤炭生产和开发，对于自己的生产和发展计划进行合理的调整，也可以更好的适应市场的发展需求。而对客户的精准的把握，也是对市场更好的适应，反映市场对于产品的需求，从而积极应对和调整，这样才能适应煤炭市场的发展需求。

4.健全煤炭企业内部管理制度。当前，在很多煤炭企业发展过程中，还存在着管理机制不够健全的问题，这会导致企业内部不够协调，对于企业的发展形成阻碍，还会出现企业面临亏损的问题。据调查发现，煤炭企业内部出现管理问题，企业中出现管理的漏洞，会对企业的发展造成困难，有些企业没有及时收到款项，甚至出现坏账的情况，对于企业的发展极为不利。因此，企业在管理中出现的不合理，对于企业的管理制度不能有效完善，会制约着煤炭企业的发展，甚至造成企业内部的紊乱。因此，企业应该加强制度保障，制定适合企业发展的管理制度并严格落实，这是企业发展的基础前提，尤其是在企业面临困难过程中，完善的管理制度可以帮助企业渡过难关。

5.提高服务质量。在煤炭企业营销策略中，提升煤炭产品的服务质量也是非常重要的。在销售过程中，通过良好的服务可以在客户面临留下好的印象，使得客户可以达成长远的合作意向，还可以保证企业的信誉和形象。提升煤炭产品的质量服务，就需要加强对煤炭营销人员素质的提升，使得他们在与客户交流过程中可以办事果断、谦逊有礼、不卑不亢，为企业减少很多不必要的中间环节，从而节省成本，按时按量交货，保证服务质量，从而促进煤炭行业的长远发展。

四、煤炭企业市场营销能力提升途径探讨

1.要以营销理念指导营销策略的制定。在煤炭企业营销策略制定过程中需要有先进的理论进行指导，在营销过程中，不仅要重视产品的质量和数量，还有品牌因素、情感因素以及其他附加因素等，这些因素加在一起才能形成具有特色的市场营销文化，促进企业营销理念的形成。因此，市场营销看起来是在销售煤产品，实际上在销售很多无形的东西。因此企业的市场营销理念包含了销售文化、理念以及思维方式。我国是煤炭能源供给的大户，然而随着新能源和清洁能源的出现，煤炭行业受到很大的冲击。为了提升市场竞争力，需要不断更新传统的营销方式，制定科学合理的营销策略，保证营销策略方向的正确性，满足客户的需求。

2.要让营销策略的制定服务营销战略的需要。在煤炭企业营销过程中，营销战略指的是企业根据自身对市场掌握的程度而制定的有针对性的销售策略，对于自己的产品进行精准的定位，对于销售渠道和销售目标进行合理制定。煤炭企业营销策略是企业为了实现营销战略而制定的适合企业发展的方式和措施，是为了更好的完成营销战略和制定的计划。因此，营销策略是为完成营销战略而制定的服务计划，是企业为了完成营销战略而制定的具体的方式和措施。在企业制定营销战略过程中应该首先想好营销策略是否可以完成营销战略，是否可以更好的为营销战略服务，保证营销策略的时效性。我国煤炭企业从计划经济时代到市场经济时代，企业的营销策略需要发生转变。在计划经济时代，营销战略是由上级部门统一进行调配的，企业自身不需要管理。但是在市场经济体制下，煤炭企业必须做好功课，制定完善的销售战略，使得企业可以更具竞争力，兼具短期利益和长远利用，维护好营销策略和营销战略之间的关系，保证营销战略可以得到完成。

3.要建立动态营销策略调整机制。随着市场环境的不断变化，企业制定的任何营销策略都不可能永远适应企业的发展，都需要不断进行改变和调整，从而形成一种长期的动态的营销策略。因此，没有一种营销策略可以长久的使用，应该根据企业和市场的不断变化及时作出调整，根据企业发展的不同阶段进行合理的改变，这样才能保证营销策略的创新性，保证企业的市场销路不断得到拓宽。煤炭企业在发展过程中，规模越来越大，而原本采取的粗犷式的管理方式已经逐渐不适应企业的发展。当前，煤炭企业在发展中属于困难时期，各种节能能源以及环保理念的深入人心，对于煤炭行业影响非常大。因此在煤炭企业发展过程中应该建立动态的营销策略，不仅应该充分考虑到市场的销售渠道，考虑到竞争的状况，还要对自身的财务状况和环保等因素进行考虑，全面考量、综合分析，从而不断适应市场的需求。

4.要明确对营销市场的定位。在对营销市场定位过程中，经常需要做的就是有针对性，这样可以有效的提升营销成功的概率。煤炭企业由于规模庞大和煤产品种类多的特点，而不同的客户对于煤炭需求也是不同的。因此，在市场竞争过程中，想要获得成功，煤炭企业就需要针对不同的客户满足他们的需求，从而对自身的产品进行更新，提高产品的质量，增多产品的种类，提高市场竞争力。在市场定位过程中，首先，煤炭企业应该抢占市场，对于企业的营销特点和产品的特点，制定出多种有差异化的销售方案，这样可以进行不同的市场促销活动。其次，企业还应该对煤炭产品的价格进行合理的定价，如何定价对于煤炭企业来说是非常困难的，如果企业定价过高，可能会失去市场竞争力，导致没有客户愿意购买，如果定价过低，这样企业的利润将会降低很多，对于企业来说是非常大的损失。因此，煤炭企业应该做好充分的市场调研，对市场中相同类型和相似的产品的价格进行了解和掌握，获取更多客户的需求和信息，获得竞争对手的信息，从而分析产品的优势和劣势，综合多种情况科学的制定产品的价格，这样可以在竞争中保持一定的优势，还可以保证企业的利润不会出现下滑的现象。

5.要构建“互联网+”新型营销网络体系。随着互联网的发展与普及，各行各业都在营销中使用到互联网技术，煤炭行业中对于互联网的运用也在逐渐熟练。在经济发展过程中，互联网+的经济模式逐渐出现，为各行各业的营销活动带来了契机，如何运用好互联网成为企业应该考虑的问题。在互联网发展工程中，市场出现了曙光，对于处于寒冬期的煤炭行业来说更是迎来了春天。互联网改变了传统的经济营销模式，对于营销来说是非常深刻的变革，通过互联网技术，企业可以更快更方便的获取各种市场信息，可以了解到客户的需求，可以对煤炭行业的发展态势进行了解，还可以对煤炭的进出口情况进行了解，从而形成非常大的数据信息库，从而消除了传统营销过程中出现的很多信息不对称的情况，煤炭企业可以更好的把握市场，了解客户，从而有针对性的对营销战略做出适当的调整。在互联网经济下，煤炭企业还可以结合线上营销与线下营销，从而与客户达成长期的战略合作伙伴，与客户可以更方便的进行沟通交流，从而在产品的运输、订购、储存等方面更高效。

6.要打造全员化的市场营销氛围。在煤炭行业市场营销过程中，并不是简单的将产品卖出去就可以了，而是应该科学的进行产品价格的制定，对产品做好广告推销、销售、售后服务等，使得企业可以赢得客户的满意度，这样可以形成自己的品牌，使得这样的品牌成为质量有保证、售后有保证的代名词，提高企业的市场竞争力。在实际市场竞争过程中还应该在企业内部形成一种积极参与的氛围，不仅在企业营销部门，还包括在研发部门、财务部门、生产部门、售后部门以及物流部门等，都应该以市场营销为目的做好自己部分的工作，以产品的销售为己任，提高生产能力和质量，提高工作效率，不断的开拓市场，使得企业和产品的知名度可以不断提升，为客户做好售后，使得客户可以对企业加深印象，在行业和社会中获得高度的赞誉，从而使得企业可以获得更好的发展。