张 锋

（安阳师范学院 经济学院，河南 安阳 455000）

葡萄酒是对酿酒葡萄具有较高品质要求的特殊产品，“三分靠酿造，七分靠原料”是葡萄酒产业原料依赖特性的真实写照。新疆拥有适宜葡萄生长的自然环境，自古就成为世界重要的酿酒葡萄和葡萄酒产地[1]。新世纪以来，自治区政府高度重视葡萄酒产业发展，新疆酿酒葡萄种植规模不断增加，酿造工艺及设备水平逐渐提高，现代酿造工业体系逐步建立[2]，悠久酿造历史文化得以传承，为新疆经济和社会发展做出重要贡献。

然而，受距内地市场遥远、疆内市场容量不足、工业基础不强等因素影响，优质酿造原料并未体现应有价值，新疆葡萄酒产业与山东、宁夏等产区在市场规模、产品结构及产业绩效方面存在较大差距[3]。近年来，随着葡萄酒消费结构转变、疆外资本进入、新型营销渠道兴起等市场机会与挑战不断出现，新疆葡萄酒产业需要发挥自身优势而规避自身劣势实现“赶超战略”，才能将优质酿造原料、深厚文化底蕴等资源价值转化为现实产业效益。

1 新疆葡萄酒产业发展的优势分析

1.1 新疆具有出产优质酿酒葡萄的自然环境

葡萄酒品质很大程度上取决于酿酒葡萄质量，葡萄酒产业对自然条件要求较高[4]。世界葡萄酒产业发达地区往往都集中在优质酿酒葡萄产区。除葡萄品种选育和种植管理等人工因素之外，新疆适宜的气候、光照、水文、土壤、空气和温差等自然条件，直接决定了酿酒葡萄质量。

新疆位于北纬44°葡萄种植黄金地带，具有与世界四大葡萄酒产区相同的气象及生态条件[5]。气候方面，新疆地处我国西部边疆，属于干旱和半干旱型气候区域，具有积温高、无霜期长，病虫害少，农药污染少等特点，为种植酿酒葡萄提供了得天独厚的气候条件。日照方面，新疆日照时间长、昼夜温差大，具有积累糖分和形成香气、色素的必要条件[6]，有利于各葡萄品种的生长发育。水文方面，新疆具有“三山夹两盆”的地理特点，垂直型自然景观带来的季节性融水为种植酿酒葡萄提供了充沛的优质水源[7]。土壤方面，新疆多为沙土或沙壤土，土壤通透性好、氧化作用强烈[8]，为根芽生长和吸收利用养分提供了良好的土壤环境条件[9]。因此，适宜的自然条件为新疆葡萄酒产业发展，提供了优质酿造原料。

1.2 新疆宜种的葡萄品种丰富，拥有深厚的葡萄酒文化资源

新疆是我国十大酿酒葡萄产地之一，绝大多数葡萄品种都适于在新疆种植。新疆酿酒葡萄种植范围主要分布在天山北麓、吐哈盆地、焉耆盆地和伊犁河谷四个区域。由于各地微生态的差别，四个种植区出产的葡萄品种结构各具特色。

首先，在天山北麓种植区，一些抗性较差的赤霞珠、黑皮诺、雷司令及中晚熟的赛美蓉等葡萄品种均有较好的产出表现[10]。此区出产的酿酒葡萄较适合于酿造糖酸比协调的干红、干白葡萄酒及佐餐酒、蒸馏酒，形成上述几种酒种的优质原料产地，吸引了中信国安、张裕、驼铃等大中型葡萄酒企业在此聚集。

其次，吐哈盆地种植区较宜于种植霞多丽、白诗南、歌海娜、神索等引进品种[11]；另外独具新疆本土特色的绿色无核白、喀什喀尔等品种的种植表现良好，可用以生产甜葡萄酒、蒸馏酒等特色酒种。这些葡萄品种较好地适应了新疆光照充足的自然特点，长势强、产量高、品质好，酿酒葡萄含糖量高，酸度较低[12]，适于生产甜品葡萄酒或调汁葡萄酒。

再次，伊犁河谷及焉耆盆地种植区处于冲积扇地带，土壤一般由砾质土、沙壤土和壤质土构成。此类种植区土层深厚，通透性良好，腐殖质含量丰富，适于种植多数酿酒葡萄品种[13]。这两个种植区的赤霞珠、黑皮诺、美乐、白诗南等葡萄品种的种植效果较好，适于建设优质干葡萄酒和冰酒产业集聚区[14]。另外，伊犁河谷地区的气候、日照、降水等条件使得浆果成熟品质好：糖分较高、酸度适中、色泽鲜艳、涩淡耐贮藏[15]，是果酒的优质酿造原料。各种植区的自然条件和种质资源差异，有助于新疆实施葡萄酒产业区域规划，形成特色产品结构和协调互补的企业群落。

最后，新疆具有悠久的酿造历史、独特的地域景观、浓厚的西域风情[16]，为葡萄酒产业发展和产区品牌建设增添了文化底蕴；同时，借助疆内丰富的旅游资源，新疆葡萄酒的文化品位不断提升，为葡萄酒产业发展提供了人文资源。

1.3 产业集中度较高，酿造设备工艺水平和品牌形象不断提升

新疆葡萄酒产业具有较高的市场集中度，使得产业资源较集中，为酿酒葡萄采购、设备改造、工艺升级和品牌建设提供便利条件。

首先，新疆酿酒葡萄种植户的平均种植规模大于内地农户，有利于与葡萄酒企业达成原料供销协议，形成酿酒葡萄供给的规模效益。同时，新疆兵团的农业大规模连片经营模式和兵团体制的强执行力特点[17]，有利于降低酿酒葡萄的交易成本和提高产业链的价值效率。

其次，葡萄酒市场集中度较高，为酿造设备改造和工艺流程升级创造条件。截至2018年底，新疆拥有各种规模的葡萄酒企业134家，形成年产40万t葡萄原酒和12.83万t成品葡萄酒的生产能力[18]。中信国安酒业作为新疆第一大葡萄酒企业，年生产能力达到13万t，占据疆内葡萄酒市场72.71%的市场份额[19]。张裕天珠酒业、驼铃酒业、中粮长城（新疆）酒业等年生产能力1万t以上的企业，疆内市场份额达到20.36%。一百余家年生产能力不足5 000 t的小型企业，市场份额仅占6.93%[20]。大中型企业具有较雄厚经济实力和技术研发能力，聘请国际知名酿酒师，引进先进酿造设备工艺，不断增强新疆葡萄酒产业的价值增值能力。另外，大中型企业注重品牌建设，形成西域沙地、尼雅、新雅、楼兰、乡都、伊珠等国内外知名品牌[21]，提升了新疆产区的品牌形象价值。

最后，基于特殊自然条件、多样种质资源和先进工艺设备，新疆葡萄酒市场逐渐向差异性产品结构转变。中信国安酒业、驼铃酒业、伊珠酒业和楼兰酒业等大中型企业逐渐减少低价值原酒和低档酒产量[22]，而增加价值增值能力较强的中高档酒的生产规模。为了避免与大企业的正面交锋，西侯酒业、新葡王酒业等部分中小企业利用疆内酿酒葡萄品种多、甜度高的特点，在低档甜酒市场形成较强竞争力，使得新疆葡萄酒带有浓厚的地方特色。另外，张裕、中粮长城、威龙等国内外葡萄酒企业在新疆建设酿造原料基地，并与当地企业进行多层次合作，以先进的经营理念及精湛的工艺品牌，促进新疆葡萄酒产业快速发展。

2 新疆葡萄酒产业发展的劣势分析

2.1 优质酿酒葡萄基地建设滞后，企业与种植户利益联结机制有待优化

首先，现有酿酒葡萄基地种植结构趋同，其中红葡萄以赤霞珠为主，白葡萄以霞多丽为主[23]，酿造原料同质化问题较突出。葡萄酒企业多重视酿造工艺升级和营销渠道建设，而忽视利用各产区自然条件差异优势，缺少种植优质品种和本地品种。另外，新疆缺乏酿酒葡萄品种的母本园[24]，没有专业育苗单位。基地扩建和品种改良所需苗木主要依赖国外引进，酿酒葡萄基地存在较严重的自繁苗木品种退化现象[25]。

其次，新疆酿酒葡萄基地发展规划滞后，基础设施建设较差，没有形成标准化管理、专业化生产和规模化经营，影响自然环境资源的价值转化。酿酒葡萄栽培管理技术不规范，缺乏与现代酿造工艺要求相匹配，又符合新疆自然生态特点的标准化栽培技术。基地的现有管理模式对霜冻、干旱、强风等自然灾害的抵御能力较差[26]，增加了葡萄酒产业链的供需矛盾。另外，基地葡萄产量与加工酿造规模不匹配，一些中小企业无序竞购基地农户的酿酒葡萄，影响了基地正常的供需关系。

最后，葡萄酒企业与种植户利益联结机制不完善，影响酿酒葡萄的供需关系。新疆众多中小葡萄酒企业往往通过市场单次交易方式[27]，直接向种植户采购酿酒葡萄，交易双方需承担较大交易成本和采购风险。即便葡萄酒企业与种植户签订采购订单，一定程度上可以增进酿酒葡萄的供需稳定性。实践表明，在市场行情低迷、酿酒葡萄供过于求时，企业凭借谈判优势地位往往压级压价，损害种植户的合同预期收益；在市场行情上涨、酿酒葡萄供不应求时，种植户往往不遵守订单协议，“谁给价高就卖给谁”，原料供需矛盾依然存在。

2.2 产业缺乏统一规划，整体融合度不高，葡萄酒企业经营策略趋同

首先，新疆缺乏全疆层面的葡萄酒产业发展统一规划，造成各地州市低水平重复建设、酒庄盲目开发、产业各环节间融合度不高等问题。综观美国加利福尼亚等“新世界”产区和法国波尔多等“旧世界”产区，都十分重视制定本区的葡萄酒产业发展规划[28]，成为享誉全球的区域特色产业。虽然个别地州市已出台当地葡萄酒产业发展规划，但目前仍缺乏新疆葡萄酒产业发展的统一规划。因此，新疆各地的酿酒葡萄品种分布、种植基地建设、酿造企业产品结构、酿造工艺研发、葡萄酒品牌培育、酒庄建设等方面协调发展不足，资源缺乏有效整合。

其次，在当前传统分工状态下，新疆葡萄酒产业资源和经营活动分散于种植、酿造和营销等环节，前后相邻环节只存在酿酒葡萄、成品酒和商品酒等主要产出品的市场交易关系，而各环节间缺乏资源共享和经营协同，影响新疆适宜的自然条件、不断升级的酿造设备工艺和营销渠道、市场信息等资源的融合价值实现程度。当前，融合度不高的突出影响表现在：一方面，酿酒葡萄原料收购缺乏统一的等级规范，缺少公正的第三方检测评定机构，仍是葡萄收购企业单方设定[29]，种植户合法权益难以保障；另一方面，疆内多数中小企业对原料采购、酿造加工、品牌培育和渠道建设缺乏规划，导致投机行为和机会主义行为频发，一些企业发展陷入困境；再一方面，新疆葡萄酒企业对渠道商依赖性较强缺乏渠道品牌、市场信息和营销活动协调，影响新疆产业价值链的融合增值。

最后，新疆葡萄酒产业仍是以原酒为主的产品结构，缺乏多方市场主体参与的葡萄酒产业技术创新技术体系。究其原因，由酿造企业承担栽培管理等技术的主要推广责任，增加了企业经营负担；同时，各企业在葡萄品种选育、葡萄种植管理、酿酒工艺规程等方面标准各异，难以从行业层面统一技术研发和推广活动。另外，新疆缺乏葡萄及葡萄酒品质检测标准体系、专责检测机构和质量责任追溯机制[30]，个别企业的产品问题将严重影响新疆产区品牌形象。新疆缺乏葡萄品种选育、种植栽培和基地管理的科技人才，使得疆内各产地葡萄品种结构趋同、规格差异较大；缺乏葡萄酒工艺研发、营销策划和企业管理等方面的专业人才[31]，造成新疆葡萄酒产品品质和品牌形象趋同。

2.3 距内地市场较远，疆内市场容量不足，营销能力有待提高

首先，新疆与我国内地距离遥远，销往内地市场葡萄酒的运输成本较高。我国内地市场的经济发展程度较好，居民收入水平较高，葡萄酒消费潜力大，属于葡萄酒行业的优质市场[32]。但是，运输距离带来的高运输成本，增加了新疆葡萄酒的内地上市成本，削弱了企业在内地市场的价格竞争能力。同时，新疆葡萄酒企业具有以低档酒、原酒为主的产品结构，高昂的运输成本进一步弱化了其价值增值能力。另外，在“环新疆经济圈”的视角下，虽然新疆葡萄酒企业开拓中亚市场具有区位优势，但中亚地区人口数量较少、消费能力有限。因此中亚市场可作为战略储备开发市场，并不能形成新疆葡萄酒产业发展的即期市场需求动力。

其次，受人口数量、经济增长和收入水平影响，新疆葡萄酒市场容量不足。相比内地省区市，新疆地域广阔、人口稀少，疆内葡萄酒市场的绝对需求量较少。新疆的经济发展、人均可支配收入等消费影响因素与内地存在一定差距，基本消费品在新疆居民消费结构中占较大比例[33]。同时，由于疆内消费观念与东部地区存在一定差异，以及对基本消费品的需求刚性，则新疆市场的消费者仅将极少部分收入用于传统观念中的奢侈品消费[34]。基于此，则张裕、中粮长城等国内葡萄酒行业巨头在新疆建设酿造原料基地，以优质酿酒葡萄加工或收购葡萄原酒，用以供应国内外消费市场。

最后，新疆葡萄酒企业多采取代理制、经销制等传统分销方式，企业在营销环节的渠道价值占有能力存在差异。中信国安酒业依靠其雄厚经济实力、先进酿造技术和较高产品质量，与代理商、经销商等渠道参与者构建了互融共进的营销协作关系，较大程度地维护了在营销环节的利益。同时，中信国安酒业适时增加网店推广、电商平台销售等在线营销渠道[35]，一方面适应了消费者购物方式的新变化，另一方面削弱了下游分销商的竞争压力。张裕、中粮长城、威龙等全国大型企业将其疆内所产葡萄酒纳入既有销售渠道，取得较好营销效果。新疆中小葡萄酒企业经营规模较小，销售渠道单一，渠道谈判能力和控制能力较差，对代理商、经销商存在较强依赖性，在营销活动中处于价值竞争的弱势地位。

3 新疆葡萄酒产业发展的优化策略

3.1 优化葡萄品种结构，加强原料基地建设，改进企业与种植户利益联结关系

首先，优化葡萄品种结构和提高葡萄产出质量，是促进新疆葡萄酒产业健康快速发展的基础保障。着力改变以赤霞珠和霞多丽为主的酿造原料结构，根据新疆各小产区的自然特征和产业规划，针对性地增加品丽珠、黑皮诺、美乐等黑葡萄品种及雷司令、赛美容等白葡萄品种的种植规模[36]。形成“苗种培育支持葡萄种植，葡萄种植拉动苗种培育”有机循环的新疆酿酒葡萄品种繁育体系。建议自治区政府组建酿酒葡萄种质资源中心和优质苗种培育机构，坚持引进外部品种与改良本地品种并举，加强嫁接抗逆技术的研究与应用，建立自治区葡萄品种母本园衔接地州市葡萄苗木站的良种推广体系。

其次，酿酒葡萄种植基地是优质品种、种植技术和园区管理等资源聚集和转化的载体[37]。建议自治区政府及行业协会在尊重市场决定性作用前提下，鼓励有实力的葡萄酒企业和种植户共建葡萄种植基地，在园区基建、苗种改良、种植技术和公共服务等方面提供产业政策、财政资金和税收优惠等支持措施。支持种植基地扩大种植规模，优化葡萄种植品种结构，改变苗木“地埋式”越冬方式，提升树形和叶幕层管理水平[38]，促进基地实现规模化种植、专业化经营和标准化管理。鼓励大型葡萄酒企业与中小型企业探索联合建设酿酒葡萄种植基地的有效模式，以基地管理促使中小企业规范经营。

最后，优化葡萄酒企业与种植户的利益联结机制，是建设种植基地和优化产业供需体系的重要保障。要兼顾企业经营效率与种植户合理收益，鼓励种植户参与酿酒葡萄合作社、种植技术协会和销售合作社等合作组织，增加组织化种植规模，提高标准化管理水平和统一市场销售行为。鼓励葡萄酒企业与合作社、种植户通过交叉投资持股，构建“公司＋合作社＋种植户”、“公司＋种植基地＋种植户”和“公司＋种植基地＋合作社＋种植户”等股份合作模式的深层产权连接机制[39]。进而，构建“协商经营、利益共享、风险共担”的激励相容利益联结关系，提高葡萄酒产业各环节间经营活动的协调性。

3.2 制定全疆统一规划，促进环节间融合发展，提升酿造工艺和质量体系

首先，新疆制定自治区层面的葡萄酒产业统一发展规划，是实现既符合各地州市自然特点又促进全疆葡萄酒产业协调发展的必要条件。自治区规划应引导各地基于当地自然条件、经济社会特点，有机确定适合本地的葡萄品种、种植基地和葡萄酒企业布局。大力引进疆外资本参与新疆葡萄酒产业整合，鼓励企业通过市场竞争实现兼并重组，创建新疆葡萄酒产业联合体，形成优势资源集中、产业分工有序、利润分配合理的产业形态。以特色酒庄、酒窖为依托，促进新疆葡萄酒产业融合发展：培育集葡萄种植、加工酿造、旅游文化和休闲创意为一体的葡萄酒庄[40]，建设集葡萄酒品鉴、园区观光、居住餐饮和休闲娱乐为一体的酒窖式庄园，引导葡萄种植户、葡萄酒企业与渠道商形成跨越种植、酿造和营销环节的产业融合发展体系。开展葡萄酒企业品牌培育示范工程，支持各地州市根据本地特定历史典故、民俗风情和酿酒文化建设疆内小产区企业品牌形象。

其次，建设产业交易关键环节的衔接机制及支持机构，是提高葡萄酒品质及产业链运营效率的关键。建议自治区政府牵头组建由葡萄酒企业、合作社、种植户、科研院所等多方组成、具有公信力的酿酒葡萄标准化协会，承担种植作业、葡萄品质和交易标准的制定、宣传和仲裁责任，提高酿酒葡萄交易环节的质量保证和公平有序。借助中国·亚欧博览会等传播力强的平台，构建新疆引进优秀酿酒人才和先进酿造设备工艺的平台[41]。

最后，加快制定新疆产区葡萄酒质量监督体系，为建设优质产区地理品牌创造条件。建议新疆组建国家葡萄酒品质检测和认定机构，向葡萄酒企业尤其是向中小企业宣传建设产区品牌的意义，负责符合新疆酿酒葡萄特性的酿造工艺的研发、认定和推广工作。建设实时通达、动态高效的葡萄酒质量管理系统，利用互联网、物联网等现代技术，将产品质量检测终端布设到种植、酿造、灌装、储存等关键质量环节[42]；借助条码技术、二维码技术、微信平台、政务系统等技术，建立葡萄酒质量的市场动态反馈和责任追溯机制，为新疆形成“原料好、酒质优”的产区品牌创造条件。

3.3 降低内地上市成本，扩大疆内市场规模，构建差异化营销渠道

首先，新疆要着力改变远距离运输增加葡萄酒内地上市成本的不利局面。建议新疆葡萄酒企业组建葡萄酒销售协作组织：一方面，通过以组织名义统一对接内地渠道商，以增加在葡萄酒营销环节的价格谈判能力；另一方面，与内地葡萄酒企业积极合作，在内地主要市场共建原酒再酿造工厂，将原酒的市场连接模式由市场交易方式转变为作业协调、激励相容的产业链协作方式，共享内地市场价值收益。另外，将新疆葡萄酒产业融入国家“一带一路”战略，充分借助国家对疆内沿线节点城市的支持政策，利用“中欧班列”、“对口支援”和边贸开放等措施[43]，降低新疆葡萄酒的出口外运成本。

其次，新疆各级政府、行业协会和葡萄酒企业应大力宣传葡萄酒营养、健康、养生等功效，形成社会公众对葡萄酒的正确认知，吸引白酒、啤酒、饮料等饮品的消费者转向选择葡萄酒消费。我国每年举办十余场葡萄酒会展，日期多集中于6-11月份的节假日，为酿酒葡萄供应、酿造技术交流、营销渠道建设、葡萄酒文化和旅游项目等资源共享和经营协调创造平台。建议新疆葡萄酒企业借助贸易促进会、葡萄酒文化节等会展交流平台，积极宣传新疆产区葡萄酒的优良品质和悠久文化[44]，提升新疆葡萄酒的市场知名度：通过城市型葡萄酒会展，主要促进葡萄酒企业与营销环节的渠道商、终端消费者融合；通过产区型葡萄酒会展，主要促进葡萄酒企业与种植户、渠道商实现全产业链各环节间融合。通过在线课程、社区学堂和网络平台等方式，向潜在消费者普及新疆葡萄酒营养、养生、品鉴、原料、贮藏等知识，提高新疆葡萄酒的市场美誉度。

最后，新疆大型葡萄酒企业与中小企业分别构建适合的营销渠道，是实现新疆葡萄酒产业价值的重要措施。建议大型葡萄酒企业发展线下传统营销渠道的同时，大量增加线上渠道的销售规模；中小葡萄酒企业应充分利用微信、抖音等自媒体平台、网络广告、游戏植入等方式[45]，主要开拓传播面广、效果好、费用低的线上营销渠道。实施“葡萄酒＋旅游”工程，将对新疆葡萄酒文化和产品的宣传，融入酿造工艺、新疆美景、民俗美食和民族文化等旅游项目[46]，促进葡萄酒产业与文化旅游业深度融合。