董岩

2 0 1 7年以来，无论是媒体报道还是业界评论，皆乐于将财富规划领域内各细分业态的发展加以定义？“（本土）私人银行新十年”“中国信托业十年芳华”“保险业黄金十年”……这里既有依据“2007年信托公司重新登记，中国银行成立了第一家私人银行部”等时间节点的追溯，也有“保费收入从人民币3000余亿元跃升至3万亿元规模”这种数据考量的佐证。而事实上其背后依托的，是这些金融机构或说财富规划领域所覆盖的高净值人群数量的激增，以及推动业态不断变革的高净值人群日益多元化、个性化、复杂化的需求增长。

“正是在这样的契机下，中宏保险在2017年推出了‘宏运世家家族办公室平台，以服务高净值人群对财富增值、保值和传承的多元化需求。”中宏保险首席多元营销官陆文颖告诉笔者。

从意识觉醒到需求适配

经过40年改革开放，尤其是近20年的时间，中国（超）高净值人群数量正以惊人的速度持续爆发增长，在由贝恩公司参与出具的最新一版《2019中国私人财富报告》中显示，2019年底可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量约为220万人，其持有的可投资资产规模或达约70万亿。而分析这一人群的本土投资类型可以发现，由于我国传统的保守型财富观念，现金及银行储蓄仍旧一骑绝尘遥遥领先，而在整体社会、经济环境影响下，不动产与资本市场投资处于收缩，而保险和信托则属于逐年递增的状态。

“对于高净值人士来说，保险业态可以分为几个阶段，而现阶段毋庸置疑是相較以往最好、最成熟、发展最快的。”陆文颖进一步解释道，最初的阶段与中国高净值人士的财富快速累积并行，彼时财富人群对于保险“财富补偿”的特质认知有限，甚至觉得可有可无；第二个阶段是财富累积到一定程度后财富人群寻求自我实现阶段，并将保险当作一种身份象征；随后海外就医需求增加、中国香港及海外保单风行，同时本土保险行业爆发式增长，这也是财富人群开始真正把保险视作一种资产配置工具的阶段，开始切实考量保险对于财富增值、保障、传承的意义。

“从现在及至未来五到十年间，对高净值人群来说，大额保单还将有一个需求爆发点，这也是时间维度下的必然，即财富传承时点的来临。”陆文颖特别补充谈道。事实上，这一观点也与《2019中国私人财富报告》中的数据显示相吻合？在高净值人群的财富目标中财富传承需求已经超越财富创造位列第二，排在第一位的是财富安全保障。

通过杠杆量化财富、通过本源特质规避财富风险、通过合理构架保障财富传承，这三点事实上一直是保险最显著的特质，市场中会呈现出大曲线增长的实际原因在于，处于“消费者”角色的投保人对于这一工具不断加深的认知，以及与需求的适配性。

“谈到人们对保险的意识觉醒，实际是与三个方面相关联—经济水平、社会环境和从业人员本身。”陆文颖表示，保险的本质是风险管理工具，但如果人尚且不能吃饱穿暖，也就没有精力去考量其他风险了，生存就已经是第一风险了，所以只有经济水平迈过一定的界限，风险保障的意识才会被唤醒；保险意识也与社会环境变化的引导有关，当医疗、养老保险体系完善后，会适度引导商业保险的介入，这带有一定“官方背书”的意味，会促进人们保险意识的提高；最后就是从业人员专业度、诚信度的提升以及行业规范化，这都有助于客户群体认知、认可、认同保险的加速。

陆文颖同时也谈道：“经济与社会发展对保险业的另一个影响在于，条件好了，人均寿命必然增长，同时疾病的检出率提早了，这也促使更多财富人群开始考虑，一旦当自身的创富能力下降甚至停滞后，如何保障生活质量？而类似于此的多元思考也在推动着保险业的高速增长。”事实上，正是基于这种多元、个性化的需求增长，保险业开始进入了一个专业化为王的时代，什么样的社会角色、何种人生阶段、怎样的家庭状况，应该配置何种保险，也就是所谓的“供需适配”，也是在陆文颖看来现阶段最显著的行业变化。

提供综合性解决方案的“研究院”

保险业在中国的蓬勃发展实际上不足十年，从结果导向来看，绝大多数的大额保单投保还没有渡过一个完整的保险周期，不具备可以借鉴的经验总结。这也导致一些高净值人群在需求产生后，出现一些盲目选择。“国人手中的保单有一个有趣的共性，即第一张保单大多是‘亲情单，其实际保障的是社会关系，但是并不一定适用。”陆文颖在多年的经验总结中梳理，“当保险意识觉醒后，在资金充沛的条件下，保单数量随时间增加，但可能会出现效力重复，甚至不匹配实际需求的保单结构设计。”

基于这一问题，中宏保险推出了专门的保单体检服务，为高净值人士梳理现有保单结构，并规划与实际需求相匹配的合理构架。“保险除了可以通过杠杆达成一个相对稳健的财富规划功能，在财富保障和传承中也有其独特的功效，比如大额保单的定向指定等都是立意长远的。因此，作为一家专业的保险服务机构，中宏保险致力在擅长的专业范畴内帮助客户做更多的事，而不仅是简单的产品销售。”中宏保险宏运世家家族办公室负责人陆奇峰表示。

正是在不断深化客户服务，为其解决问题的过程中，中宏保险发现了高净值人群围绕保险构架衍生出更多诸如法务、税务等多方位的需求，“藉此，中宏保险从2017年开始布局宏运世家家族办公室，从法律税务咨询、健康医疗、全球教育、财富管理和品质生活五个方面（除保险外的专业服务皆由合作的第三方平台提供），借助自身优势为高净值客户提供综合性服务的解决方案。”陆文颖谈道，单一服务机构非常容易出现侧重自身业务的局限性，只有基于家族办公室这样一个平台型的机构形态，才能够真正实现信息对等的定制化服务。

“与一般多家族办公室相比，宏运世家在为高净值人群财富管理搭建咨询服务的同时，还具备研究院的定位。”陆奇峰补充说明道，宏运世家家族办公室由一支深度合作的律师、税务师以及综合财富管理专家等的专家团队组成，不仅需要为客户提供量身定制的构架服务，还要持续不断地进行以各自专业出发的底层研究，并最终将成果输送至中宏服务高净值人群的顶级财富团队，支撑整体团队的产品设计、专业提升，以及增强持续服务的能力。

2020年被称为面临“全球经济百年之大变局”，“身处变局，高净值人群居安思危的意识会更强烈，这对整个保险行业来说，也许是一个巨大的机遇。”陆文颖认为，面对这一机遇的挑战，专业、诚信、人才培养和持续服务的能力是保险行业制胜的法宝，而“道正、术专、人和”的中宏保险早已做好了准备。