张珠容

内蒙古自治区扎兰屯市有个名叫李德军的人，多年前买来鹅苗养起了鹅。第一年，鹅的数量很少，他的养殖还算顺利，养成后他把鹅卖到当地市场，赚到了2万元钱。第二年，李德军扩大了规模，买来3000只鹅苗，却因为没做好保温，鹅苗死了一大半。李德军不甘心，在第三年时继续扩大规模，买来10000只鹅苗。不幸的是，这一年，他买的鹅苗都是消化系统不正常的，导致鹅的体重增长十分缓慢。最终，李德军只得忍痛销售，赔进去100多万元。

折腾了三年，李德军不仅把原来的积蓄花光，还欠下了70万元外债。妻子劝他别再养鹅了，可李德军哪里甘心呢？他想：养鹅三年多，技术上的雷我都踩过了，再养起来技术风险就可以规避掉了，所以必须得坚持下去。于是，他从银行贷款20多万元买来10000多只鹅苗，专心在草場养鹅。

功夫不负有心人，经过大半年的努力，李德军终于顺利养成了一批优质的鹅。可这时，他却不着急卖了。

原来，卖活鹅利润极低，一只只能赚5-10元。李德军决定将活鹅电麻、放血、热水浸烫、去大毛、捏小毛，然后洗净成白条鹅后再出售，以此来提升鹅的附加价值。可做白条鹅得有屠宰场，李德军手里根本没有资金，怎么办呢？

李德军找到一家屠宰场的采购部经理，希望加工费能赊账一段时间，或者把屠宰完的一部分鹅抵给工厂充当加工费。可那经理说，屠宰场不接受赊账也不接受抵账，想拿白条鹅必须支付加工费。

正一筹莫展的时候，心细的李德军发现屠宰厂一角囤了很多鹅毛。采购部经理告诉他，那些鹅毛都已经被预订了，是要出售的。不止是鹅毛，连鹅肠、鹅翎也都被预订走了，价格还都不菲呢。李德军于是询问自己的鹅毛、鹅肠、鹅翎是否能抵给屠宰厂充当加工费。采购部经理核算了一下，觉得不错，于是就答应合作了。借助屠宰厂的力量，李德军不仅加工出了白条鹅，还处理掉了自己原本处理不掉的三样废料，可谓一举两得。

白条鹅加工好之后，李德军还是没急着卖掉。他在扎兰屯市开了一家饭店，然后把白条鹅做成铁锅炖大鹅出售。可饭店不是那么好开的，他开业两个月，全是朋友来捧场，营业额还不到1万元。李德军琢磨，饭店每个包间门上都需要一个编号，我能不能把房间编号换成当地企业的名称？让企业免费给自己的包间冠名，包间里还可以摆上企业的产品和展板，纯粹给企业做宣传。而冠了名的包间，企业应该愿意带人来吃饭。

有了这个想法，李德军就去找当地的大小企业沟通。果然，企业老板都对这个想法感兴趣。随后，李德军给饭店的22个包间都陆续找到了冠名商。通过资源整合，利用企业进行客源引流，李德军的饭店迅速火了起来。那年年底，他的饭店营业额达到了500多万元。

因为懂得坚持，李德军顺利做成了养鹅这件事;因为懂得借力，李德军在没钱的情况下利用别人的屠宰厂加工出自己的白条鹅，而后又借助当地企业的名气提升饭店的客流量。坚持养鹅、借力卖鹅，李德军说，“坚持”和“借力”是他创业成功的两个关键词。

（编辑  高倩/图  雨田）