文/张玥，中国航油集团石油有限公司

党的十九大报告指出，要推动形成全面开放新格局，实行高水平的贸易和投资自由化便利化政策，全面实行准入前国民待遇加负面清单管理制度，大幅度放宽市场准入。在这样的政策环境下，加油站作为石油产业链的终端业务，率先实现了全面对外开放。当各个竞争主体站在同一起跑线上纷纷亮剑，白热化的竞争就此拉开大幕，中石油和中石化两大集团面临外国石油企业投资的冲击，尚且全力开火，一路高歌，那么中小型成品油零售企业如何在烽火弥漫的这片江湖中杀出一条血路，是需要管理者在如履薄冰中及时思考并付出行动的课题。

1 中小型成品油零售企业面临的市场现状

2018年6月28日，国家发展改革委、商务部发布了《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》，并于7月28日起施行。该版负面清单在22个领域推出开放措施。其中，在油品零售领域取消“同一外国投资者设立超过30家分店、销售来自多个供应商的不同种类和品牌成品油的连锁加油站建设与经营须由中方控股”的限制，标志着我国石油终端消费环节的全面对外开放。这给国内成品油销售企业带来了新的机遇与挑战，对于在“夹缝中”生存的中小成品油零售企业更是岌岌可危。

首先，中石油和中石化两大集团的品牌已经获得公众认可，以覆盖率广、服务先进为重要优势，并在加油数字化、智能化方面抢占了先机。其次，外企加油站也具有一定的品牌优势，经营管理水平更加精细化，尤其是非油服务上较为先进。投资限制的解除对外国油企的最大意义是可以充分发挥管理、品牌和资金优势，如果外企加油站能够将在国外运营中积累的经验，如非油业务运用到国内，可能会在某些层面上对我国的传统加油站形成冲击。

此外，其他迅速成长壮大的央企品牌加油站如中化、中海油等也在积极寻找策略，努力提升品牌、形象、运营、服务和人才等核心竞争力，加之迅速崛起的地区民营资本，各集团在巨大的利润空间驱动下通过直接大幅度降价、增加现场人力、配套强有力的硬件支撑和互联网营销手段，抢占成品油零售市场份额。在这样的白热化环境之下，品牌认可度明显处于劣势的中小型成品油零售企业面临着严峻的生存危机。

2 可供参考的几种加油站经营模式

2.1 高冷小众型

我国国产加油站经营的一个重要特点是同质化严重，结构趋同，形象相似。对于零售网络分布并不广的成品油企业，如果加油站处于不算偏僻的地理位置，周边竞争站也不少，那么可以考虑建立一套给人耳目一新的视觉识别系统，首先包装颜色远区别于传统的红白、红黄配色，罩棚也可根据当地特色设计出异形罩棚，工作人员的服饰也可大胆创新。要让创意具有“黏性”重要的原则之一便是：意外。利用人们的出乎意料来提升警觉性和关注度。这种“独自清高”的小众型吸引年轻消费群体更为有效。

2.2 亲民暖心型

对位于小城镇的加油站，占地面积宽裕，周边竞争站较少，这样的加油站可以定位成一个亲民、温暖、有爱的“驿站”。充分结合油非互动，提高客户粘性，锁定目标客户，并且广泛收集客户需求，并以此为中心，切实有效地增强消费者的满意度与忠诚度。潜移默化的向消费者传输企业的暖心文化。进而深入渗透到消费群体的日常生活中。比如夏天送清凉，给等待加油的司机送一小杯绿豆汤，冬日送温暖，送上一小杯热豆浆；场地允许的情况下，提供免费洗车、免费代收发快递等功能，此间更重要的便是加油员的服务态度，说话的语气、神态，都需要做严格的培训；同时，站内所有设施应整洁、规范，所有细节力图带给人愉悦的体验。有时，打造“峰值体验”只需要极佳的创意和极低的成本，而这一行为设计本身，所需要的只是“有心”。此种模式对于企业文化的建设、宣贯要求较高。

2.3 特色服务型

如果加油站位于相对繁华的城市中心，周边竞争站较多，可深入调研并开创一些特色服务，进行品牌联合。首先应做好市场调研，避免与周边的服务重合，然后与一些畅销知名品牌签订合作协议，从而吸引更多消费者目光。比如知名汽车美容品牌，保险公司定损点，受人欢迎却店面不多、经常排队的著名小吃、饮料……此种模式对于前期市场调研、品牌联合的可行性以及运营时的安全管理提出较高要求。

2.4 高科技奇兵型

在平淡无奇的生活中，偶尔利用突破常规的方式刺激欣喜感受，要在消费者见到加油站的时刻加入惊喜因素，首先要做到提升感官享受，其次是增加刺激性，第三是突破脚本。这就是行为设计学里的打造欣喜时刻，它是超越日常生活的体验，是名副其实的“超凡”之感。比如突然出现的机器人为您加油、送发票。

3 企业文化对于经营加油站的重要性

有了独具特色的经营模式，如何更好的利用与维护，从而创造价值，文化在此中起到的是一个支撑作用。战略写在纸上，而文化则决定了怎么做事，每个人都能想出一个有亮点的战略，但是创造一个成功的文化却要难上加难。此外，光有好的战略而没有与之匹配的好文化，与“光说不做”没有区别。此外，改变战略要比改变文化容易得多。因此，战略有意思，还需要文化。

企业文化是一个客户对企业最直观的了解，也是凝聚企业动力的深厚载体。为了将有创意的模式真正转化为盈利手段，企业需要自上而下建立有效运行的文化系统，系统建立过程包括：最高管理者高度重视与认真学习、聘请专业机构进行设计与培训以及定期维护，纠正不符合，持续改进等。