文/董轩志，开滦（集团）有限责任公司煤炭运销分公司

1 目前国内煤炭销售中存在的主要风险因素

1.1 煤炭销售基本管理体制存在较大缺失

一直以来，煤炭产业都在我国能源行业中占据着主导性地位，所以其销售管理工作中必定会保留这计划经济时代的特点。但是伴随着国内经济水平的持续化发展，整个煤炭产业消耗的需求量呈现出了与日俱增的状态，这样煤炭销售市场中的卖方优势会显得非常明显，煤炭企业在市场利益的基本驱动下，更加忽略了对销售经营的体制管理工作，仅仅只是单方面的追求着市场利益的实现，而并没有对煤炭销售中的市场体制作出更加明确化的认知与把控，这样也就使得煤炭销售行业的销售状态如果一旦发生了急剧转变，最终必定会使得煤炭企业销售工作受到更加致命性的打击。

1.2 整个销售工作战略还不够明确

当前情况下的煤炭行业市场化进程的特点，不断加快了民营煤炭企业的参与性，同时也不断使得原本煤炭行业整体化发展水平持续提升。然而令人感到遗憾的是，也正是因为原有行业更加良好的经营形式，使得整个企业发展过程中常常只是将眼光局限在眼前的经济利益实现上，整个行业内部的经济竞争也就不可避免产生了一片混乱状态。因为煤炭销售工作中所有精力都耗费在了提升采煤数量以及销售量基础上，最终使得安全销售以及企业文化塑造方面的工作没有得到充分开展。这种过于追求=经济效益的做法，的确能够使得煤炭销售工作根本目的得以实现，但是却不能使得煤炭销售工作更加持续化发展下去，从而销售工作战略目标也无法得到很好的确定。

2 科学化应对煤炭销售风险问题的有效对策研究

2.1 全面构建出科学风险审查制度

通过对煤炭企业实际销售工作的情况展开详细研究可知，煤炭销售工作受到的影响因素通常是较多的，所以要想科学化解决煤炭销售现存风险问题，如果单纯依靠销售工作人员自身的销售技巧来解决，始终很难得到较为有效的解决效果，因此，煤炭销售企业需要尽全力构建出更加具有科学性的风险审查制度，有关专业技术人员应当对销售工作中存在的风险因素问题予以明确的审查与控制，如此以来进一步使得风险问题的产生几率大大降低。从相对简单的状态来讲，风险审查工作开展最为重要的目的是，能够对某一些存在的可识别风险的发生可能性展开详细评估。当风险评估工作彻底有效完成之后，有关企业工作人员还应当与自身发展的现状展开明确结合，对风险评估展开科学化的研究，这样一来企业尽可能的与自身发展的现状展开详细化结合，并且对有效的防控风险措施展开详细制定，这样才能使得审查工作得到全面化的防控管制，切实避免煤炭销售受到较大影响。除此之外，煤炭销售工作常常还会存在一些合作伙伴，相应煤炭企业应当对这些煤炭资源做出更加详细的预警以及评估机制，这样才能使得煤炭企业的销售风险问题得到最大化的降低。

2.2 全面化的完善好煤炭销售财务管理制度

科学完善的煤炭销售财务管理制度，所包含的内容通常是较多的。

比如煤炭销售工作人员应当科学采取合理措施，展开日常问题的分析处理，并且当日常市场突发事件问题发生的处理方式也需要包含在整个管理制度当中。有关煤炭销售工作人员在展开管理制度构建的时候，应当要不断的提升自身对于管理制度的熟悉程度，并且采取严肃认真的工作态度展开风险问题的处理，这样煤炭销售中存在的风险问题，才能很好的得到处理。除此之外，有关工作人员应当尽可能的注重对应收账款展开全面管理工作，当账款距离交付时间较近的时候，还需要对客户展开提前化通知，如果账款超出了已有的时间，也同样需要将已知的情况及时告知客户，同样将责任问题及时转告给客户。

2.3 加强合同管理，规范合同条款

建立合同管理机制和管理制度，确保合同的履行。设置专职人员负责合同管理。合同文本要有销售方起草，合同条款要明确，涉及产品质量、价格、中粮等验收方式、运输方式运咋分的承担、交货地点、结算方式、货款支付时间、支付方式、货物所有权及风险转移时间、奖罚条款、价格调整、双方的违约责任、不可抗力、纠纷处理方式、合同有效期等，以及煤炭价格是否到站价、到场价、或者港口平仓价等等，都要文字表述清楚，要使用格式化文本。对合同因特殊原因一方不能履行需要变更、解除、终止合同时必须履行正常的相应程序。合同签订后要统一保管、统一监督和检查合同的执行情况，及时发现问题，采取措施，保证合同的正常履行。这样必定能够在根本上将煤炭销售工作提升到更高的状态，最终使得煤炭销售的经济效益以及顺畅性得到极好的实现。

3 结语

通过以上文章的详细分析可知，煤炭销售工作随着社会经济的不断发展，逐渐产生了较为严重的风险问题，这种风险问题来自于各个方面，所以必须要采取科学化的措施予以解决，才能真正提升煤炭销售工作开展的质量水平。