周洪福

作为我国改革开放的前沿阵地，广东是全国最大的单一省级食盐市场。年食盐销量120万吨左右，其中口食盐约40万吨，食品加工用盐约80万吨。传统专营体制下，对于广东省盐业集团有限公司（以下简称“广盐集团”）来说，无疑是巨大的资源和财富。

然而，广盐集团也面临着“有产无销”“有海无盐”的尴尬局面，有全国最大的食盐市场，但资源却受制于人，自给率不足10%。

2016年我国制定出台《盐业体制改革方案》时，众多产销企业纷纷看中了广东盐业市场这块“肥肉”，摩拳擦掌，人人欲分一杯羹。

也正因为此，广盐集团一度被预言将在盐改新政冲击下“第一个倒下”，甚至两三个月内就会倒下。

面对盐业体制改革的“大考”，广盐集团结合区域实际，认清企业定位，明确企业经营策略，以重启的心态整装出发，开启二次创业新征程。

盐改新政实施以来，广盐集团应对如何？

日前，广盐集团董事长吕永钟在接受广东广播电视台、南方财经全媒体集团《南方财经报道》采访时，告诉了我们答案——

盐改新政实施以来，广盐集团从产销不对等、形势最复杂、竞争最激烈的被动局面，成为应对最主动、局面最稳定、成效最显著的食盐市场之一，经受住了市场考验，牢牢把控省内食盐销售市场，稳居市场销售的主渠道和主力军。

笔者根据手头有限的资料，试图还原盐改以来广盐集团的应对策略和措施，分析广盐集团在应对盐改新政中的利弊得失，通过广盐集团应对盐业体制改革的实践案例和样本，为在盐业改革大潮中尚在摸索、寻找出路的盐企提供一些借鉴和启发。

一

企业定位决定了企业将往哪个方向走，也决定了企业在未来的市场领域中的地位。尤其是在盐改新政实施伊始，大家都没有现成的路可走，没有现成的经验可以照搬，都还在摸着石头过河的时候，企业定位尤为重要。

盐改新政实施元年，我国有食盐定点生产企业（含多品种盐定点生产企业）139家，食盐批发企业2200多家，其中省级食盐批发企业31家，可谓竞争主体众多，竞争激烈。广盐集团作为一个“有销无产”“有海无盐”的传统食盐批发企业，如何准确定位显得更加重要。

为此，广盐集团领导班子审时度势，根据广东盐业市场区域实际、自身优势与劣势，借鉴国外盐企改革发展经验成果，创造性地提出了“做盐行业价值的发掘者引领者，做市场秩序的维护者协调者，做民生健康的守护者践行者”的企业定位，将广盐集团发展成“国内一流的食盐产业链企业，成为食盐行业的综合服务商、品牌运营商、安全背书商”。

简单地说，广盐集团要做全国盐业改革发展的先行者，争当全国盐业改革发展排头兵，打造国内一流的食盐产业链企业。

二

方向有了，接下去就是怎么走的问题。

为此，广盐集团在实施“三品战略”的基础上，重点实施“四盐策略”——以盐为基、以盐带路、严把盐关、广开盐路，为推进食盐产业供给侧结构性改革和传统专营行业实施创新发展提供支撑。

以盐为基

从盐开始，立足于盐。早在盐改新政实施之前，广盐集团就未雨绸缪，积极实施三品战略、夯台筑基。扎根广东市场，强化“粤盐”品牌传播力度，宣传“粤盐·粤健康”“粤盐·粤安全”“粤盐·越精彩”等核心品牌价值。贴近市场需求，丰富食盐品种；设立集团品管中心，专责管控食盐品质，提升了“粤盐”品牌美誉度，稳住了产品销量。

在产品研发方面，对产品的包装设计，划分都做了一系列的创新，产品的形态也更加人性化、便利化和时尚化。目前粤盐品牌食盐已经形成了海盐系列、湖盐系列、矿盐系列等三大系列下瓶装、罐装、袋装等多品类不同规格150多种食盐产品，档次齐全，规格多样。

同时，从“健康生活从粤盐开始”的理念出发，打通泛盐产业链，逐步实现规模效应。广盐集团成立了健康产业公司，联合科研院所、大专院校，围绕盐做了一系列创新，申请了20项专利，形成了妆字号（个人护理类）、食字号（休闲食品类）、械字号（保健器械类）等系列产品。

另一方面，渠道下沉、固本强基。面对市场的挑战，俯下身直达客户，大跨步走向市场，“直营入市、招牌上门、货架进店、营销上网、服务到家”。广盐集团快速调整思路，全员下基层、走市场，针对机关、学校、工厂等不同用户，提供贴心服务。坚持差异化经营，增加近100辆配送车辆，严格落实“直达终端、直达用户”的战略，建立了全省集体用盐单位的大数据库，强化了对终端渠道的掌控力度。

以盐带路

广盐集团一方面积极引进跟盐成分相容、性质相仿、用途相关、渠道相同的非盐产品，实现了现有销售渠道的增值。

依托省内食盐批发体系和零售网络，广盐集团从2013年期就开始拓展商贸流通业务。2013年成立了广东省广盐酒业有限公司，负责酒类产品的采购销售，目前主要经营广盐集团自有品牌“馥酱酒”，同时还是贵州茅台特约经销商，兼营卡伦兹系列洋酒和沱牌舍得系列白酒；2014年成立广东广盐乳业有限公司，与澳大利亚GMP制药有限公司签订了奥戈尼有机奶粉的销售协议，销售成人奶粉为主，品类包括全脂、脱脂、中老年、学生、儿童、女士、哺乳期和孕妇8个营养配方奶粉。

2013年投资6000万元（占股30%）联合发起成立广州市广盐小额贷款有限公司；同年又参股广东丝绸纺织集团发起的广州市粤纺小额贷款有限公司。

2014年投资1亿成了广东广盐房地产开发有限公司，致力对自有土地开发建设，目前已启动梅州市三角镇26亩和茂名市水东260亩的建设用地；湛江市广盐实验盐场2571亩、阳江市沙扒7000亩的建设用地，已完成“三旧”改造项目的申请。

另一方面，引进资源互补的合作伙伴，广盐集团与国企控股的“珠江桥”等公司展开战略合作，实现资源共享、渠道共用、市场共拓、发展共赢。完善集团业务运营管理机制，与美国莫顿盐业、德国南盐公司以及国内市场化运营团队合作，快速提升业务运营能力。

严把盐关

广盐集团通过现代信息化手段，坚守食盐安全的底线和红线。早在2016年12月30日，广盐集团就在全国盐行业率先建立了食盐产品溯源系统，从那一天开始生产供应市场的每一个包食盐，都有一个不可重复的二维码“身份标识”，实现了来源可追溯、去向可查询、风险可防控、责任可追究，确保广东食盐的质量安全和供应安全。

广盐集团推进“互联网+”战略，建设“食安云商”安全食材交易服务平台，线上提供公共服务，将上游合格食材供应商和下游客户吸纳到平台上交易；线下则依托现有仓储渠道构建配送体系，支撑线上交易平台运营，从区域服务开始，逐步打造成为全省乃至全国性的安全食材交易服务平台。

广开盐路

竞争合作求双赢。广盐集团积极开展行业及区域合作，内整外联，协调上下游，与国内各省盐业集团建立合作关系，共同营造健康的竞合关系。广盐集团投资2亿元，参股中国盐业集团有限公司（原中国盐业总公司）发起成立的中国盐业股份有限公司，持股比例2.316%，为中盐股份第二大股东；投资4900万元参股上市公司湖南盐业股份有限公司，持股比例为3.18%，为湖南盐业第四大股东。

广盐集团被广东省政府列入集团层面实施混改的试点单位，将以旗下核心资产“广盐股份”为平台开展混合所有制改革。2018年11月，广盐集团与中国盐业集团有限公司签署广盐股份混合所有制改革框架协议，由中盐集团旗下“中盐股份”入股“广盐股份”，实现强强联手。

同时，广盐集团与粤财控股公司签订战略合作协议，共同设立总规模100亿元的盐业产业投资及并购基金，主要投资于盐业上下游产业链的并购和股权投资，择机掌控上游海湖盐、井矿盐资源，完善广盐集团产业链条。其中一个重要项目就是着手在雷州半岛精选海域投资十亿元，引进国外先进的天然海水制盐技术，建设年产20万吨生态海盐项目。

三

通过实施三品战略和四盐策略，盐改新改实施以来，广盐集团从产销不对等、形势最复杂、竞争最激烈，被外界预测“第一个倒下”的被动局面，成为全国应对最主动、局面最稳定、成效最显著的食盐市场之一，经受住了市场考验，牢牢把控省内食盐销售市场，稳居市场销售的主渠道和主力军。

2017年，广盐集团实现销售额16.05亿元，利润总额2.31亿元，同比分别下降了32.9%和46.2%。至2017年底，广盐集团资产总额39.78亿元，归属母公司所有者权益24.31亿元，资产负债率38.29%。销售额与利润降幅明显，但这是盐改后传统食盐批发企业面临的共同困境。

销售额在下降，我们再看看销售量。

2017年，广盐集团销售食盐80.28万吨，同比下降27.28%。如果仅看数据，降幅应该说是非常大的。但如果具体到食盐品种，我们会发现广盐集团在保障口食盐市场方面取得的显著成效。

2017年广盐集团小包装食用盐销量同比仅减少2.6%；而食品加工用盐销量同比减少39.98%，其主要原因是广东地产原盐有限，产品价格不占优势，竞争力不足，销量受行业竞争加剧影响从而大幅下降。也就是说，广盐集团销售额和销售量的双双下滑，主要因素是因为广盐集团天然缺陷的“盐资源困境”导致食品加工用盐断崖式下降。

盐改第一年后，广盐集团在小包装食用盐市场的占有率达到97.3%（以2016年数据为基数），这不得不让人惊叹。

从普遍情况看，各省级食盐批发企业2017年小包装食用盐的销售量，普遍比2016年下降了20%左右，有的甚至降幅更大。而广盐集团2016年销量同比仅下降了2.6%，不得不说是一个了不起的成绩。要知道，仅在盐改新政实施的第一个月，已有78家盐企在广东省备案，有1090个品种进入广东食盐市场。

或者，我们可从以下几个事例中看出一些端倪。

广东省盐业集团董事长吕永钟曾指出，“我们要求全省一盘棋，全员一块铁，全省一座城。”“一个企业能否存活下去，就是要贯彻创新是第一动力，人才是第一资源。”

2016年10月，广盐集团组织发动“同学一门课、共读一本书”主题学习实践活动，通过全员学习快消品营销、市场经济等课程，邀请高校教授讲学，未雨绸缪，应对盐改。同时，与所有干部职工签订迎接盐业体制改革责任承诺书，与全体关键岗位人员签订竞业禁止及保密协议，弘扬改革的正能量。

2016年10月，在广东省国资委的支持下，广盐集团与20家省属企业集团签订了食盐供应合作协议，开启了保障食盐安全新模式。其后，在省卫生计生委、教育厅、工商联等部门的大力支持下，与相关企业签订了食盐供应协议，打通口食盐供应的特通渠道。

2017年2月，广盐集团开展全集团研讨活动，调整思想观念、经营行为和组织架构，积极应对盐业体制改革带来的挑战。

2018年1月，广盐集团携手南方报业传媒集团举办“幸福大厨房·粤盐粤健康”新品发布会，推出四款“包装走心”“有情绪有态度”的定制版澳洲湖盐，受到市场好评。

2018年10月，广盐集团与京东集团签订战略合作协议。双方将在电商业务、线下无界零售店、供应链、仓储配送等方面开展深度合作。同时广盐集团还在天猫、京东、苏宁、一号店等第三方电商平台设立直营店，利用平台流量最大电商业务。以广州盐业公司电商为例，2018年双11期间，该公司在天猫旗舰店排名类目第1，京东超市糖盐排名类目、京东POP排名类目第1。

2019年1月，广盐集团在全集团范围内深入开展整治开展“庸懒散拖推”作风问题专项整治行动，进一步转变职工观念，推进集团转型发展。

2019年春节前夕，广盐集团深入开展“喜笑盐开·悦迎新年”系列公益活动，将高质量食盐和健康用盐知识送达千家万户。甚至大年三十深夜，广州盐业公司位于广州标志性地块西湖路花市的粤盐新春花市快闪店的品牌宣传活动仍热火朝天。

此外，广盐集团还助力广东省“粤菜师傅”工程，宣传“粤菜师傅用粤盐”，提高消费者对“粤盐”品牌的认知与信赖；积极参与体育赛事，宣传推广“粤盐宝”冲调溶解运动饮料；全省联动，开展“喜悦回家路·总有粤关怀”“喜笑盐开·悦迎新年”“粤盐公益行·科普进校园”“粤盐公益行·金秋送健康”“重阳送温暖·粤盐公益行”等系列活动，提升粤盐品牌形象。

四

一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。广盐集团尽管在应对盐业体制改革方面取得了显著的成效，但广盐集团的短板也显而易见。

一是盐源资源匮乏，产能有限，对外依赖度高，“有销无产”“有海无盐”的现状短期内难以改变。

随着南方海盐资源的不断废转，目前广东省内拥有3家海盐盐场——雷州盐场、徐闻盐场和阳江盐场，盐田生产面积约1600公顷，产能8万吨，2017年生产原盐5.3万吨。而广东作为全国最大的食盐销售市场，每年市场盐总需求量约120万吨，按照2017年产量，有95%的食盐产品需从省外大批量调入。

尽管广盐集团加强了与江苏、江西、湖南、山东等省重点制盐企业的战略合作，最大限度保障省内食盐供应，抢占食盐市场。但受盐业体制改革实施后取消食盐销售区域限制的影响，省外食盐定点生产企业和省级盐业公司大量进入广东省内市场进行直接销售，尤其是大宗食品加工用盐长驱直入，由此造成广盐集团2017年食盐总销量下降27.28%，其中食品加工用盐更是大幅下降了39.98%。

二是泛盐产品目前规模仍然较小，尚不足以支撑企业应对市场化竞争。

广东地处改革开放前沿阵地，受此影响，广盐集团较早涉足泛盐产业，如酒业、乳业等的经营，但目前仍未形成规模效益；房地产行业受宏观经济及政策影响，开发投资速度放缓，短期内难以对主业形成较大支撑。

2017年，广盐集团在酒类产品、奶粉产品、租赁收入、其他产品等合计实现营业收入仅占总营业收入的11.34%，营业收入同比有较大幅度减少。

三是企业营业收入和盈利能力下降明显。

受食盐主要是食品加工用盐大幅下降影响，销售收入下降导致整体盈利能力所有降低。2017年，广盐集团销售额和利润总额，同比分别下降了32.9%和46.2%，下降幅度明显。

五

面对盐改新政实施后带来的新问题、新挑战和新机遇，广盐集团在继续做好“三品战略”“四盐策略”的同时，将目光瞄准了海洋——向海而兴。

广盐集团2017年度企业社会责任报告明确了企业三大主业：

食盐生产和经营

安全食材综合服务和泛盐健康产品经营

基于盐场土地的海洋资源开发

第一项主业“食盐生产和经营”很好理解，“以盐为基”，食盐的生产和经营始终是广盐集团的立足之本。为改变“有销无产”“有海无盐”的窘境，广盐集团联合粤财控股成了全国首个100亿盐业基金，着手在雷州半岛精选海域投资十亿元，引进以色列IDE公司先进的天然海水制盐技术，建设年产20万吨生态海盐的生产能力，极大补齐广东“有海无盐”的短板。雷州半岛项目全部投产后，预计年生产海盐20万吨的同时，还有副产品碱性离子水10万吨、纯净水80万吨、食用氯化钾2万吨、海淡水1500万吨等。

第二项主业“安全食材综合服务和泛盐健康产品经营”，包括两方面内容。

一是安全食材综合服务。广盐集团借助“互联网+”战略，已建成“食安云商”安全食材交易服务平台，立足于整合和集成食材产业链各方资源及力量，致力于为食材行业提供B2B、B2C电商交易撮合、移动营销、信息咨询、集采、托销、供应链金融、物流仓储等产业链综合服务，目前拥有一定量注册用户。

二是泛盐健康产品，主要是指妆字号（个人护理类）、食字号（休闲食品类）、械字号（保健器械类）等系列产品。

第三项主业“基于盐场土地的海洋资源开发”，按照笔者理解，这或者会成为广盐集团未来一段时间内的亮点和经济增长点，甚至是转折点。

广盐集团计划借助总规模100亿元盐业产业基金，以海盐为突破口，开发海洋资源，发展向海经济。利用雷州半岛规模化生产海盐后集约下来的约30平方公里盐田土地，开展海洋产业集群（生态海盐、海水淡化、高端饮用水、清洁能源）及特色小镇建设，广盐集团改革也将由此从“改产品、丰富经营内容”向“改产业、战略转型升级”转变，实现“向海而兴”。

六

自信人生二百年，会当击水三千里。广东省盐业集团有限公司董事长吕永钟曾分析指出：“改革对企业既是挑战也是机遇。我认为中国的盐业公司，包括广东的盐业公司，可能比一些经济发达区域，包括欧美的盐业公司更有发展的空间和发展的底蕴，我们可以走到世界的前端。”

广盐集团在积极应对盐业体制改革方面的探索和实践，虽然取得了一定的成效，但尚不足以确保广盐集团成为“笑到最后的人”，成为未来盐业市场寡头垄断格局的一份子。

但机遇总是垂青那些有准备的人，相信努力总会有好的结果。