【英】理查德·怀斯曼 译/谢宝霞

我担任销售经理时，一位销售人员告诉我，他的目标是成为部门内的销售冠军。

“你没有说实话。”我说，“你的目标是进入部门前五名。”

“什么？你怎么知道？”

“瞎猜呗。有一回，我跟在一个人后面爬楼梯，他走到二楼就不走了。所以我猜他的目标就是二楼。还有一次，我看到一位短跑选手沿著跑道全速飞奔，但只跑了100米就停了。他是个大块头，速度绝对不慢，因此我猜他只想跑100米。”

“的确如此。”

“没错。”我表示赞同，“我从没见过你停下，但只要销售业绩排在部门前五名，你就不再努力了。而业绩一旦跌落至第六或者第七，你打电话的次数就直线上升，并且对每个订单都努力跟进，甚至周五下午都不打高尔夫球了。”

“我不玩……”他刚想说，却发现说不下去了。很显然，事实就摆在眼前，再说也只是狡辩而已。

“一旦业绩回归到前五名，”我继续说道，“你还会像往常一样。只要保持前五名，你就心满意足了，既可以保障自己在公司的地位，又能维持不错的收入。因此，无论你嘴上怎么说，你内心的真正想法从来不曾改变。”