叶彬 贾雪

中国黄金集团营销有限公司

在我国的珠宝市场当中，珠宝消费者是对珠宝市场能起到深远影响的最为至关重要的因素，我国众多的珠宝企业深入分析消费者的购买行为，为的就是为自身的企业能赢得在珠宝市场上的一席之地。在珠宝的营销的过程当中，我们不可避免的需要去深入研究珠宝消费者的购买上的需求。

一、消费者心理

（一）购买心理定义与性质

对消费者购买心理的研究是一个漫长极为复杂的过程，单单就表象而言，就是一个买与不卖的选择，然而并非如此，我们的消费者在选择和购买的一系列的过程当中，在心理上是会经过不同阶段的变化的。伴随着我国全民素质的不断加强，经济上的影响因素显然没有那么重要了，而非经济上的影响因素却充分的显现出来。而我们在对这部分影响因素的研究上发现，他们从根本上还是针对那些珠宝消费者购买心理上的不同来区分开来的。

（二）购买心理的分类研究

1.求实惠的心理

其珠宝消费者比较看中的是该珠宝商品在质量和功效上所具有的价值，就是由于这种价值的存在才导致珠宝消费者有购买的心理上的动机，在购买时会特别的留意该珠宝在质量监测上是否达到了国家标准，小的饰品的镶嵌是否牢固，配饰上的重量以及材质，甚至是品牌上的促销活动力度。此类消费者在选择珠宝时会选择中低端品牌的珠宝。

2.求廉价的心理

此类珠宝消费者看重的产品物美价廉的心理。这类珠宝消费者首先要重点考虑的就是珠宝商品的价格，对于珠宝在价格上的变化十分的敏感。会通过多家的珠宝店铺的产品进行对比和分析，在对比完之后才会决定最终购买哪一家的珠宝，一般此类珠宝消费者不看重珠宝的品牌，更倾向于与去购买哪些特价，具有一定优惠的商品。

3.求祈福的心理动机

在我国从古至今就流传下来的习俗，通过佩戴饰品来用作祈福和辟邪之用。在小宝宝满月以后，为小宝宝佩戴长命锁，给男士或者女士购买佛坠等等。大家认为珠宝会给佩戴者带来神奇的力量，可以庇护小孩子健康快乐成长，男士在官场上能够升官发财，女士心胸开阔；与此同时，对西方文化了解的消费者，会选择购买和自己生日相符的生辰石，来作为自己的珠宝。

4.求名牌的心理

此类珠宝消费者购买珠宝就是为了追求名牌的心理。在受到自己身边朋友们的影响下，喜欢模仿明星和朋友的行为进而使自己有一定的归属感；同时也是一种炫耀的心理在作祟，通过凭借名牌来显现出来自己的品味以及在社会当中的身份和地位。就眼下很多的品牌广告，对于中青年来说特别具有影响力，有一部分消费者会购买固定的那几个品牌。

5.求储备值的心理

珠宝佩戴起来不仅美观大方，还具有增值保值的作用。黄金就是一个很好的代表。在我国有许多的贵金属以及中高档宝石都是允许自由流通的，因此，在我们的平时生活当中，很多的人看中了珠宝能够具有升值和保值的心理，就回去选择购买，以此来用作储备，在民间也有一股珠宝首饰上的收藏巅峰，由于各种品鉴珠宝节目的热播，对珠宝首饰在流通上也起到了至关重要的作用。

二、商家应对之策

（一）读懂消费者的潜在需求

要根据不同的消费的购买心态去引导其在珠宝上进行消费，对于炫耀摆阔的消费者我们则应该捧着聊珠宝，而对于看重珠宝增值保值的消费者，我们可以从投资收益上做分析，从更为专业的角度树立起自己珠宝企业的品牌形象。

（二）结合中国的传统文化和消费者习俗进行珠宝产品宣传和推广

在我国的传统节日当中，对在珠宝上的消费比较多，一般都用作为家人和朋友祈福，在情人节我们会选择购买一对戒指，同时珠宝消费者在购买玉石和水晶的时候，诸位主要的是看中了这些珠宝具有一定的灵气，可以用作辟邪之用，会对给佩戴者有好处，此时导购员则应从珠宝的雕刻花纹以及寓意来对消费者的进行引导。

（三）加强市场调研

根据珠宝市场的潮流走向来推出不同的珠宝产品，过生日有生日类型的，婚庆类型的等等。

（四）加强品牌意识

珠宝企业可以平时多参加一些公益性的活动，以此来提升企业的美誉度，为自身的企业应的良好的形象，进而增强消费者对品牌的喜爱和信任，使得企业具有自己的顾客。

（五）加大新媒体营销力度

企业可以在微信上加大营销的力度，通过对珠宝专业知识的有奖问答挑选以及是保养方法上的介绍来让我们的消费者逐渐喜欢我们的珠宝产品，通过自己的良好体验来介绍给身边的朋友购买。

结束语：综上所述，我国珠宝消费者在购买珠宝的心理上是复杂多样的，除了会受到我国传统文化上的影响之外，还会在很大的程度上，受到现阶段珠宝市场上潮流的决定。因而，作为珠宝企业商我们除了要不断地深入研究珠宝消费者的购买心理以外，更应该从多方面去营销我们的珠宝产品，然后通过在不同的产品设计上下功夫，不断地提高我们珠宝企业的产品质量以及在售后上的服务态度，同时我们也可以借助新兴媒体的力量，不断大力的宣传和推广我们企业的珠宝产品，可以满足不同层次消费者对珠宝上的需求，进而使得我们的珠宝企业在激烈的市场氛围当中可以获取更大的利润。