冯兴元

德国的管家银行制度立基于关系型融资原则，强调银企之间相互信任，相互支持，信息对称，关系紧密，长期携手，合作共赢。管家银行可以一手提供全部或者大多数金融服务产品，甚至还可以参股企业客户，或对企业客户提供有针对性的企业发展咨询。管家银行制度由此对于德国中小企业融资做出了重要的贡献，对中国银行业的发展有着较大的借鉴意义，有必要在此做一介绍。

管家银行的特点

德国属于以银行为主的金融体系。其管家银行制度有着悠长的历史传统，它作为一种非正式制度即银行文化对德国中小企业融资发挥着重要的作用。根据维基百科的介绍，“管家银行”属于银行客户自己的主开户行，它持久地为客户处理其绝大部分金融交易。管家银行可以直接持有客户公司的很大股份，为那些把其股份交付银行托管的投资者代理投票，因而享有与此对应的附加权力。它也可以利用自己掌握的对客户和行业的信息优势，对客户提供有针对性的发展咨询。

由于德国推行全能银行（Allfinanz）体制，银行可以从事保险和证券业务，投资银行业务，甚至参股企业，德国的“管家银行”可一手向中小企业和个人客户提供各种金融服务，对满足中小企业和个人客户金融服务需求有着重要的意义。

德国的中小企业及自然人通常与一家特定的银行即管家银行维护密切的业务关系。大型公司只有在银行的现金管理和支付交易中还沿用经典的管家银行理念。

管家银行的运作有着如下特点：

一是体现关系型融资特点： 管家银行在推行关系型融资原则方面具有天然的优势，而且也倚重关系型金融。根据青木昌彦的定义，关系型融资是“一种类型的融资，在其中金融机构为了在未来能获取租金， 可被期望在一系列难以合约化的状态下向企业提供潜在的额外融资”。这里最明显的是保持长期忠诚关系，解决信息不对称问题，降低交易成本。

二是与上述关系型融资特点相关联，银行与客户的关系存在着持久性：银行与客户之间关系的持久性，就其定义而言就是管家银行的一大属性。客户与一个特定的信贷机构之间巩固和维持一种长期合作关系，这是有其道理的。每个银行客户有着个人偏好（与特定银行顾问的信任关系），空间的偏好（银行在居住地附近），涉及实物的偏好（为此，银行可以客户所拥有的实物作为对客户的信贷担保品）。这些偏好可以促进企业对银行的忠诚度：即便银行的评级恶化，也能维持客户关系。

三是客户对银行保持着很高的忠诚度：这里事关银行客户的一种持久的行为，该客户一再并且在很大程度上排他性地接受一个特定银行的服务。解除与一家银行的业务关系和建立新的银行业务关系，可以给客户很多的麻烦，所以只有银行发生严重的服务问题，才会触发这一举措。

四是银企之间体现一种合作共赢的合作伙伴关系。企业对管家银行的忠诚，管家银行对企业的持续支持，这种长期平等合作关系既促进互利，又带来双赢。

管家银行制度的作用与适用性

管家银行制度对于中小企业和个人客户融资有着重要的作用：一是银企之间建立了长期、稳定、紧密的信任关系，相互提供支持，银行存在提供长期融资服务正向激励。二是银企之间建立长期的、信息对称的、多次合作博弈的持续融资关系，管家银行相对于非管家银行对客户拥有信息优势，可以提供更为量身定制的金融服务。三是管家银行可全面结合其管家银行和“全能银行”双重优势，可作为全能银行，一手向客户提供后者所需求的多数甚至全部金融服务。四是即便企业出现经营不善问题，银行仍然可以较好评估企业的发展前景，克服短期困难，重新安排债务，以期在长远获益。银行也可以通过债转股而持有企业股份。对于企业而言，管家银行的这种作用有些像提供了一种流动性保险的作用，即稳定融资的作用。五是管家银行可以在企业发展战略方面对企业提供一些重要的咨询意见，有助于企业良性发展。

德国的管家银行制度能够与其全能金融较好搭配发力。全能金融制度使得银行可以向客户提供各种交叉销售（crossselling）。交叉出售是指金融机構在出售某种金融产品时，向客户附带供给其他金融产品或劳务，以加强发掘和利用客户关系。比如管家银行设有客户的汇划账户，就有可能通过交叉销售向客户提供存折和各种用途的贷款服务，甚至提供更更高值的产品，比如财产和投资咨询，以及房屋建筑融资。而且，交叉销售运作得愈好，客户便愈加相信企业。而客户愈加相信企业，交叉销售便愈加容易。

而且，管家银行可以利用其掌握的较为充分的客户信息，针对不同的客户提供不同的金融服务，而且可以在客户的生命周期内不同时段提供有针对的金融服务。这种针对整个生命周期的一连串期内和跨期金融服务，不是管家银行和全能银行，很难提供。

根据维基百科的介绍，对于不同规模的企业，管家银行制度的适用性不一样。中小企业更需要管家银行，而较大的企业则不然。银行与中小企业之间维持较长期合作，可使得银行更熟悉该企业的经济与法律状况和企业家个人的情况，银行可持有企业重要的财产作为信贷抵押担保品，还可以出于防范风险的原因而更好地评估其企业信贷的机遇和风险。因此，在一般情况下，熟悉特定中小企业的银行，相较于一家不熟悉该企业的银行来说，会更愿意提供贷款，或者以更好的条件提供贷款。银行还可以针对有着较长期合作关系的中小企业本身的需要，一手提供多种金融服务。此外，银行往往可以向中小企业提供更好的建议，例如利率变化风险对冲，汇率变化风险对冲等等。但是，由于中小企业可能对一个特定的银行，甚至对该银行的一个特定的员工产生太大的依赖性，中小企业往往也需要与至少一家其他的银行保持合作。这样可以防范一家银行利用其垄断定价优势。

总体评述与对中国的意蕴

德国的管家银行制度受到了全球化、减少金融管制以及互联网金融兴起的冲击。管家银行和客户之间的一些关系纽带出现断裂。现在德国的传统银行纷纷对客户提高收费，银行和客户之间的关系裂痕越来越大。越来越多的客户愿意改变其主开户行。很多客户对其作为管家银行的传统银行提高账户收费越来越不满，而互联网银行的特点就是收费低，因为它们没有分支机构，人员配备少，固定费用低，属于轻资产、高技术的金融科技机构。但是，也正是因为这些特点，互联网银行也很难做到传统银行这种贴近客户、长期关护、基于关系型融资的管家银行角色。因此，这种互联网银行的冲击搅动了德国银行业。不过，在较长时间内，管家银行制度仍然发挥着较大的作用。

从逻辑上看，管家银行与全能银行职能合二为一，基于关系型融资原则，能够较好地发挥银行满足中小企业和个人客户的金融服务需求，较好地提供信贷服务，同时还可以提供附加金融服务。较大企业的融资渠道多，融资方面不依赖于依托单家银行。一些信贷机构可以基于等臂距原则（指在银企之间相互关系独立、地位平等情形下提供融资）向其提供金融服务。这是在德国的情况。

中小企业如果没有管家银行制度作为其依托，就只能与多个银行保护业务联系，防止自己只依赖一家银行，对银行也没有保持忠诚可言。银行借贷也不会考虑长期紧密双赢关系，相比之下，银行只是遵循等臂距原则提供信贷支持或者其他金融服務支持，相较于德国，长期贷款的可得性就差。这里法国的情况就是如此。法国银行对中小企业服务的模式被称为“fournisseur”（供货商）模式，与之相伴随的就是更多的信贷配给、信息不对称、监控等问题。

中国银行系统与中小企业的关系模式就类似于法国的“供货商”模式。这种模式的弊端很多。这些有关客户状况的分散知识没有被有效利用。

管家银行与全能银行相结合的重要性其实也适用于其他国家，包括中国。关键在于是否存在这种管家银行和全能银行的制度和文化。不过中国也在朝着全能银行模式转化，但是中国目前很难看到管家银行模式的影子。一些银行家不妨对部分企业推行这种模式，与这些企业建立管家银行关系，形成长期紧密的合作伙伴关系，对这些企业提供较长期的贷款额度，其他金融服务，以及企业战略咨询。一些地方的政府也可以鼓励更多本地银行与企业形成管家银行关系模式，促成在本地涌现一种管家银行模式和文化。

即便中国难以引入管家银行模式，也可以引入一些管家银行的做法。比如，银行对信用较好民营企业和农户广泛引入信用额度管理法，取代原来的短期贷款法和先还贷再续贷的要求。这种续贷条件不符合市场经济的基本要求，应该让信贷机构自行负责自己的信贷政策，而不是由政府部门来统一管理。现在对贫困农户发放存贷两用卡，往往为农户提供了一个信用额度。这种方法应该用到信用较好民营企业和农户。为了减少信贷机构面对的信用风险，信贷机构可以采取风险定价的方式，通过进一步提高利率来控制风险，同时这些民营企业和农户可以广泛形成共同担保基金，把基金存放在其往来银行，从往来银行按照5～10倍的金额获得贷款。

（完稿于北京颐源居，2018年8月16日）

（作者单位：中国社会科学院农村发展研究所）