par Huang Haiwei

Pour les entrepreneurs africains présents en Chine, la récompense est à la hauteur du défi.

Quelques stratégies et conseils pour aider les hommes d'affaires africains à réussir leur entrée sur le marché chinois

La croissance du marché chinois est un phénomène d'ampleur mondiale. Tout homme d'affaires désireux de progresser et d'accroître ses activités, que ce soit dans le secteur des services ou celui des produits, doit envisager d'être présent sur ce marché. Mais pénétrer un marché étranger n'est pas chose facile. En outre, les hommes d'affaires africains sont souvent confrontés à une série de défis uniques dans cet environnement qui diffère considérablement du leur. La Chine est entrée dans une nouvelle ère et le peuple chinois est plus confiant et ambitieux. Il exige désormais des produits de meilleure qualité et un meilleur niveau de vie. Dans ces circonstances, quiconque souhaite faire des affaires en Chine doit mettre à jour sa vision de ce pays.

Les opportunités chinoises

Comparée aux autres marchés, la Chine présente de nombreuses opportunités attrayantes pour les entreprises africaines, en raison de sa demande énorme et diversifiée, de sa croissance économique rapide et de sa trajectoire de développement.

On estime que les ventes au détail en Chine devraient augmenter d'environ 6 000 milliards de dollars d'ici 2030. La Chine est désormais le plus grand marché mondial de vente au détail en ligne et représente plus de 30 % du marché mondial des produits de luxe, de l'automobile, des appareils ménagers, des téléphones portables et des spiritueux. Au cours des 20 dernières années, les importations de viande de la Chine ont augmenté à un taux de croissance annuel composé de 16 %. La valeur annuelle des importations de viande dépasse les 10 milliards de dollars et continue d'augmenter.

De nombreux autres produits de base très prisés présentent également des possibilités alléchantes. Par exemple, les importations de poisson augmentent à un taux de croissance annuel composé de 14 % (avec une valeur supérieure à 6 milliards de dollars), celles de fruits à 20 % (avec une valeur supérieure à 5 milliards de dollars) et celles de légumes à 18 % (avec une valeur supérieure à 1,8 milliard de dollars). De plus, la valeur des importations de boissons et de spiritueux dépasse les 4,8 milliards de dollars et celle des importations de produits pharmaceutiques dépasse les 20 milliards de dollars par année.

Stratégie en quatre étapes

Le marché chinois est vaste et attrayant, mais il est aussi complexe, compétitif et hautement réglementé. Les défis à surmonter pour faire des affaires en Chine sont souvent semblables à ceux que l'on trouve en Afrique. Les différentes provinces, municipalités et régions autonomes de Chine ont leur propre environnement commercial. Les entreprises qui visent la Chine doivent formuler et mettre en œuvre une stratégie claire, afin de répondre aux particularités de cet environnement local. À cet égard, nous proposons une stratégie en quatre étapes pour les hommes d'affaires africains voulant tenter leur chance en Chine.

D'abord, il faut analyser le marché et prioriser les opportunités. Pour ce faire, il faut effectuer de solides études de marché afin de comprendre l'environnement et les enjeux commerciaux et d'obtenir une vue d'ensemble du paysage concurrentiel et des politiques gouvernementales. Il est crucial d'identifier les segments de la clientèle et de comprendre le comportement d'achat des clients. Si votre entreprise se spécialise dans les biens de consommation courante ou les services interentreprises, il est particulièrement important d'envisager la vente au détail en ligne. La Chine a développé avec succès un écosystème en ligne dynamique qui utilise des plateformes uniques - Alibaba, JD.com, WeChat Shop et des centaines d'autres. Pour le commerce interentreprises, il faut décider s'il convient de choisir des modèles de distribution ou de vente directe. Grâce à un examen approfondi de ces réalités du marché, les gens d'affaires seront en mesure d'identifier et de prioriser les différentes opportunités d'affaires et d'élaborer les stratégies appropriées pour leurs entreprises, produits et services.

Deuxièmement, il faut identifier et entrer en contact de façon préliminaire avec les clients et les partenaires stratégiques. Afin de réduire la liste des cibles potentielles, il est important d'élaborer des filtres pertinents pour identifier et évaluer les clients, partenaires, investisseurs et autres acteurs clés. Surtout en ce qui concerne les produits industriels, il est essentiel de procéder à des vérifications diligentes des entreprises partenaires potentielles. Par exemple, la position du futur partenaire sur le marché, le profil de l'entreprise, la structure de l'actionnariat, l'équipe de direction, la capacité financière, la réputation, la qualification opérationnelle et la gestion de la chaîne logistique doivent être soigneusement évalués. Cela augmentera les chances de succès et contribuera à réduire les risques. Au cours de ce processus d'identification et de sélection, il est important de préparer des documents de marketing et des notes d'information en prévision des missions commerciales. Il est important de bien faire passer le message afin de maximiser les chances d'obtenir de bons résultats lors de vos rencontres et réunions.

Sans doute, il n'est pas facile de faire son entrée sur le marché chinois, mais la récompense est à la hauteur du défi. La Chine accueillera à bras ouverts les braves qui sont bien préparés.

Troisièmement, il faut bien organiser les prises de contact avec les partenaires choisis. En d'autres termes, il est fortement recommandé de visiter la Chine et de rencontrer directement les clients, les partenaires et les parties prenantes potentiels. Il est important de noter que les réunions doivent avoir lieu avec la bonne personne au bon niveau. Par conséquent, il faudra du temps et des efforts pour trouver et parler à cette bonne personne, mais il serait utile de communiquer avec un décideur ou au moins un influenceur. Après la réunion, prenez toujours soin de rédiger un compte-rendu, ce qui sera utile pour les évaluations subséquentes et pour planifier les prochaines étapes. Ayez avec vous vos propres interprètes dignes de confiance et préparez les cadeaux appropriés. Cela créera une atmosphère conviviale et donnera à votre hôte chinois l'impression que vous appréciez la culture et l'hospitalité chinoises. Ce petit détail aide souvent beaucoup à l'établissement de relations d'affaires.

Il est conseillé de tirer par ti de vos relations et de votre réseau au sein de votre ambassade en Chine, ainsi que parmi les entreprises de votre propre pays présentes sur place. Celles-ci peuvent être considérées comme des parties de confiance dans votre écosystème chinois, et il peut être très utile d'apprendre de leur expérience en Chine.

Quatrièmement, n'oubliez jamais de faire un suivi systématique. Une lettre de remerciement devrait être un outil de suivi naturel. Il est important de personnaliser la lettre pour chaque entreprise que vous avez rencontrée. Le compte-rendu de la réunion sera très utile à ce stade. De plus, le compte-rendu aidera à revoir votre stratégie et guidera le processus ultérieur. L'importance de cette étape ne doit pas être sous-estimée. En fait, il s'agit souvent du début de quelque chose, plutôt que de l'étape finale.

Ces quatre étapes constituent un bon point de départ pour ceux qui souhaitent faire des affaires en Chine. De plus, il est important de former une équipe compétente, composée de cadres professionnels et expérimentés. Cette équipe devra avoir les compétences requises, comme le sens des affaires, l'expérience, les compétences linguistiques, la finesse interculturelle, le savoir-faire technique, l'aptitude à la négociation, la flexibilité, ainsi que toutes les capacités nécessaires pour s'adapter à un nouvel environnement.

Sans doute, il n'est pas facile de faire son entrée sur le marché chinois, mais la récompense est à la hauteur du défi. La Chine accueillera à bras ouverts les braves qui sont bien préparés.