石培军

一、现状分析

（一）新电改的主要内容

新电改的主要内容包括“三放开、三加强、一独立、一深化”，“三放开”即有序放开输配以外的竞争性环节电价、逐步向社会资本开放配售电业务、开放公益性和调节性以外的发用电计划；“三加强”即进一步加强政府监管，加强电力统筹规划，加强电力安全高效运行和可靠供应；“一独立”指的是构建相对独立的交易机构；“一深化”为继续深化对区域电网建设和适合我国国情的输配体制研究。

（二）新电改对火力发电企业的影响分析

1、我国火力发电企业的经营现状。火力发电企业作为我国电力行业的领导者，在电力供应方面作出了突出的贡献，其生产技术较为成熟，生产成本十分低廉，再加上国家和地方政府的大力支持，所以火力发电企业的发展态势非常迅猛，在行业中始终处于佼佼者的地位。然而随着新能源的广泛使用，火力发电的弊端也逐渐暴露出来，因此火力发电的投资越来越少，企业获得的盈利也大打折扣，这对于火力发电企业的发展是十分不利的。为了治理火力发电污染，要加大环保成本的投入，火力发电企业的利润也被一再缩减。由于部分火力发电企业一味的追求利益最大化，盲目采购设备，争抢电源，制定的开发方案不够严谨，导致发电机组得不到充分的利用，存在着严重的资源浪费现象。上述问题的发生在一定程度上制约火力发电企业的发展。

2、新电改给火力发电企业带来的影响。 新电改对火力发电企业来说是机遇，也是挑战。众所周知，二十一世纪是信息化的时代，互联网的应用给企业的生产和管理带来了重大的变革，促使火力发电企业的经营模式更加符合时代和市场发展的需要。新电改鼓励电力企业直接与用电户交流，并在企业和用电户之间架设了沟通的桥梁，双方可以根据自身的需求来决定交易的价格和数量，电力交易市场也逐步趋于标准化、规范化。除此之外，新电改还营造了多种能源竞争的环境，与火力发电相比，更青睐于清洁能源的发电形式，无疑给火力发电增加了压力，唤醒了火力发电企业的危机意识，需要火力发电企业不断的提高管理水平，加强对企业资源的整合和利用，唯有如此才能提高火力发电企业的核心竞争力，从而在行业竞争中占得先机。

二、全员营销模式的研究探索

如何应对国家电力改革给传统火力发电厂带来的冲击，这需要我们更加深入的思考，但有两点已非常明确，一、这项工作的无法由企业的营销部门独立完成；二、改革进程不断加快，企业现有的营销模式显然已无法跟上改革的步伐，需要有一个全新的营销模式从根本上来解决问题。

但什么样的管理模式才能够满足以上两个条件呢？其实道理很简单，古人已经告诉我们了，“人多力量大”、“众人划桨开大船”，只要企业全体员工齐心协力，直接或者间接参与营销活动，配以合理科学的管理制度就能实现，这就是全员营销管理模式。本文认为全员营销模式是目前火电企业所采取的比较有效的营销方式，通过发挥全员的作用，达到营销效益的最大化。

（一）何为火电企业全员营销

火电企业的全员营销即以营销部门为核心，燃料、发电、检修、设备、财务、人力等各部门统一以市场为中心，以电力市场为导向开展工作，实现营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的电量营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量使电力用户满意度最大化，使公司利益最大化，从而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。

（二）火电企业如何做好全员营销

1、做好培训工作。营销人才是企业应对市场化改革的中坚力量，应对电量下滑、研究市场规则、扩大市场占有率都需要大量优秀的营销人员来承担，但火电企业的营销人员基本均是从生产或其他管理岗位抽调而来，不属于专业营销人员。由于其未经过系统的培训，从而导致其营销能力欠缺，所以加强营销人员的教育培训，使其快速熟悉国家政策和市场规则，掌握分析和把握市场规律的能力，从而为企业创造效益是第一步需要做的事。培训可由各部门根据部门自身职能及业务特点，将有关市场营销方面的知识以公司内部培训的方式向公司营销人员进行授课，或由专业老师进行授课。

但随着日益加快的电力市场化进程，出现越来越专业的营销理念，如集中竞价、现货交易等交易方式的出现，还需要主动向电力市场规范、先进的区域学习借鉴。通过实地调研，掌握该地区的市场营销方式及特点，做到心中有数，活学活用，做好应对本地区未来电力市场变化的知识储备。

2、做好宣传工作。好火电企业的全员营销少不了宣传工作，火电企业宣传工作可划分为对内宣传工作和对外宣传工作。对于新一轮电改政策解读、交易公告解读、专兼职营销员的选用、取得的成效、奖励制度等，可以通过采用企业自身的宣传平台进行宣传，同时鼓励员工口头相传，争取让市场营销工作人人熟，人人知，人人想参与，同时还能增强员工对企业的责任感和荣誉感，进而增强企业的集体凝聚力。

但由于电能属于单一同质化产品，所以火电企业的还应做好对外宣传工作，可以从企业的规模，企业的社会责任、企业所获得荣誉、供电稳定性、保障能力、履约能力等方面对火电企业进行宣传。宣传的方式可以采用在报刊、电台、电视台等媒体上发表有关企业报道的方式，也可以鼓励全员对本企业进行宣传，以达到扩大企业知名度、树立企业形象、促进营销的目的。

3、做好全员营销管理。全员营销的管理是全员营销的重中之重，也是全员营销模式能否有效实行起来的关键。火电企业要建立与市场化改革相配套、与全员营销模式相吻合、与自身企业情况相适应的营销管理制度；建立与市场化相适应的具有市场竞争力的考核激励机制，提高营销业务人员的积极性。同时实施中，应当注意奖励考核的合理性、公正性、民主性，只有这样方能提升员工对企业的信任感。方能调动员工全员营销工作的积极性与主动性，方能促进企业经济效益与社会效益的双提升。

三、全员营销模式的发展

企业之所以要建立全员营销的工作观，并不是要每个人都去做营销，而是让每个人都有危机意识、市场意识，通过创建合理的体制机制引导和鼓励全员参与营销。笔者认为火电企业若要在竞争愈发激烈中的电力市场中保持企业的良好竞争能力，增加全员营销模式的活力，需要着眼以下几个方面的工作。

（一）牢固树立六个意识

通过全员营销模式的推广，要使员工牢固树立六个意识。一是全员树立服务意识即优质服务、真诚永远，为其他部门尤其是营销部门服务就是为客户服务；二是全员树立获利意识即企业的发展、员工的回报来源于企业更多的盈利；三是全员树立经营意识即我们都处在市场中、每人都是卖电商；四是全员树立成本意识即节约下来的成本，就是企业的利润，也是全员的利润，更是企业的竞争力。五是全员树立责任意识即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。六是全员树立品牌意识即全员在营销工作中要是时刻维护和宣传企业的品牌形象，通过品牌效应来获得用户的青睐。

（二）不断完善全员营销管理机制

电力全员营销工作机制主要依靠建立健全全员营销管理制度来实现，全员营销管理制度当中需包含鼓励企业当中各层工作人员的参与市场营销的奖励制度，及对于对各岗位营销工作的职责范围、考核办法及相关配套制度等。关键是要以量化指标为考核及奖励依据，做到谁损失了电量、增加了成本、减少了利润就考核谁，谁增加了电量、降低了成本、增加了利润就奖励谁，奖罚分明，以使大家的经营意识不断提到。另外随着市场的变化需不断对制度进行修改完善，以适应新的市场环境。最终建立起一套完善的以市场为导向、以客户需求为中心的电力市场营销管理机制并严格执行。

（三）狠抓营销队伍建设

火电企业应加强营销人员对国家和地方电力市场改革政策研究，建立政策研讨学习组，定期交流研讨区域政策学习心得，积极跟踪、研判政策变化；坚持“走出去”调研学习，充分了解各区域市场政策及实际，提升自身参谋决策能力。同时鼓励引导从生产、管理部门临时抽调优秀人员与专业营销人员一道开展客户走访、谈判，通过实战挖掘、储备优秀营销人才，为企业建设一支在市场竞争中谋取利益最大化的高质量的新型营销团队。

四、结语

随着改革进程的不断加深，电力市场正在由电力中长期交易市场过渡到现货市场。现货市场要求火电企业要更加的专业化，市场化、技术化，这更需要全员统一协作，全员营销，共同完成，尤其是生产部门的参与。建立电力全员营销工作机制首要任务就是处理好生产与营销关系，生产是营销的前提，营销是生产的最终目的，是对生产成果的最终实现，所以必须坚持生产、营销双重的原则，做到两者的协调发展。