赵紫伶

一、私人银行的定义

私人银行是一项主要由商业银行提供的，面向高净值客户所推出的高端金融服务，服务内容以资产管理为主，涵盖投资、信托、保险、基金、外汇、税务筹划等内容，甚至包括子女教育规划、法律咨询顾问、艺术品收藏等等。由于客户人群的特异性，该服务具有相当突出的私密性以及专一性。

二、我国私人银行业务发展的SWOT分析

SWOT分析法是指对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优势（S）、劣势（W）、面临的机会（O）和威胁（T）的一种方法。

（一）优势（S）

1、业务网点广泛，客户群体稳定。我国的商业银行运营时间长，涉及地域广，在基础设施的建设上相当完备。在各个省市自治区都分布有业务网点，且数量极大。大量网点的存在，为银行提供了稳定的客户来源，这些都在一定程度上促进了私人银行业务的拓展，也是我国商业银行一个得天独厚的优势。

2、品牌信誉良好。我国商业银行经过多年的经营，凭借自身与客户建立的良好的相互信任关系以及国有企业所具有的国家层面的保障，在客户心中树立了良好的形象，有着良好的口碑。另一方面，本土化的经营使得我国商业银行在消费心理与消费习惯方面都能取得消费者的信任。这都是我国商业银行得以发展的内部优势。

（二）劣势（W）

1、产品服务单一。私人银行服务主要有投资、信托、保险、基金、外汇、税务、家庭财产管理、子女教育规划、法律咨询顾问、艺术品收藏等诸多服务，但在我国，私人银行业务的实际开展过程当中，能够完全开展这些业务的商业银行寥寥无几。目前我国商业银行的私人银行部门能提供的也仅仅是投资、保险和基金等最基础的银行业务，这远远不能满足高净值人群对于自身的财富管理的需求。

2、专业知识、人才及团队的缺乏。我国私人银行在2007年才正式起步，相较于16世纪就已经开始的国外私人银行服务来说发展时间较短，还远远不够成熟。私人银行业务所涉及的业务层面非常广泛，不仅仅局限于金融方面的专业知识，更要掌握上流社会的生活层面的需求，比如艺术方面、出国留学方面、健康管理方面等，所涉及方面及其广泛，在短时间内，这样的人才以及团队是相当紧缺的。

3、个性化服务的落实不到位。私人银行服务顾名思义，具有高度的个性化，但在实际操作过程中，银行对于不同年龄段、不同资产持有量、不同需求、不同风险承受能力的客户所需的服务并没有一一满足，而是笼统操办，目前各大银行对于私人银行业务开展得不够深入，所提供的服务也都大同小异，往往局限于证券、保险、投资、基金等，服务模式趋于固定化，缺乏可变动性以及私人性，这对有定制化资产管理要求的高净值客户吸引力不大。

4、宣传营销力度不够。私人银行服务在我国面世以来已十年有余，虽然十年间私人银行业务取得较大的发展，但在客户中，实际了解私人银行的人数甚少，高净值人群参与私人银行业务的占比仍然很少，这都与我国商业银行对于私人银行业务的营销宣传力度不够有关。

（三）机遇（O）

1、外国银行发展时间充足，为我国银行提供了学习经验。自16世纪，瑞士就已经开始探索私人银行业务，其他欧洲资本主义国家也纷纷开展该项业务。发展至今，国外的私人银行业务及相应专业服务已经十分成熟，积累了诸多运作经验。这就为我国的商业银行私人银行业务的发展提供了相当数量的经验学习蓝本。

2、IT技术的发展，为私人银行业务提供相应的技术支持。近年来IT行业迅速发展，“Fin-Tech”等概念屡见不鲜。大数据、云计算等互联网技术可以用于收集整合客户的个人信息，有利于更加快捷地筛选出高净值客户并且可以了解客户投资需求、投资偏向等，从而高效率地对当前各投资产品的数据进行计算、筛选，得出当前最适合客户投资的产品等。这都为我国私人银行地发展提供了极大的助力。

3、潜在客户群增多。改革开放以来，在国家的支持下，政策的保障下，经过四十年的发展，我国经济得到了巨大的进步，居民拥有的财富增多，即满足私人银行服务条件的客户人数增多。据新加坡《海峡时报》2018年6月19日报道，凯捷咨询当日发布的《全球财富报告》（the World Wealth Report）称，亚太地区在富裕人士人数及财富增长方面持续领先于北美，中国的增长速度尤为突出。而这一群体对已有财富的保值及增值需求不容忽视，这就形成了一个极大的潜在客户群。

（四）威胁（T）

1、国外私人银行的竞争。国外的私人银行业务已有上百年历史，各大国外银行入驻我国后也在我国开启了私人银行业务。国外私人银行业有着产品多样、经验丰富、服务意识强等优势，这对于我国尚不成熟的私人银行业务是一个极强挑战和竞争。

2、外汇管制政策。由于我国对于外汇政策有着严格的管理制度，限制了资产的外流，在一定程度上阻碍了高净值人群对外投资，只能更多的着眼于投资国内的证券、保险等产品。私人银行服务完全可以着眼于投资外国的金融产品来保证客户资产的保值增值，目前我国对外汇管制，制约了我国私人银行业务的开展。

3、传统文化观念的影响。中国传统文化中有着“财不外露”的思想，这对当代人群影响依旧深远。许多富裕人群即使拥有大量财富也不太愿意表露出来，以免招来不必要的麻烦，这使得私人银行客户开发存在着很大的难度。

4、分业经营管理政策的制约。私人银行业务属于我国的新兴业务，目前的管理政策制订不够全面，银行方面也还未对此业务进行明确定义，尚处在探索阶段。受限于我国商业银行分业经营的模式，银行、证券、保险等处于相互隔离的运行状态。私人银行业务所涉及的方面广泛，交叉领域多样，一个完全独立的银行系统是不利于私人银行业务发展的。

三、我国私人银行业务的未来发展道路

（一）向国外私人银行业务学习

外国私人银行业务发展至今已经相当成熟，我国商业银行的私人银行部门应当从现有的业务案例与经验中进行学习。高盛就将网贷这一数字化服务运用到私人银行业务的私人财富管理拓展中；瑞银在私人银行部门内组建了全球产品服务部门以及客户综合解决方案专业团队，确保更专业地为客户提供私人银行服务。这些都是值得我们学习的先进经验。

（二）培养人才，利用文化亲和优势，提高总体竞争力

私人银行部门需要从多个方面进行人才培养，不仅涉足金融行业的专业知识，还需要丰富的从业经验、对高层次生活的了解、对教育方面的涉及等，从一个更全面的角度为客户带来更广阔的选择面，把个性化私人银行业务真正落实。同时，我国的从业人员需要充分利用与客户具有相同文化背景这一优势，制定出比外国私人银行业务更贴合客户消费心理和消费习惯的服务。这两个同时并重，能有效地提高我国私人银行业务的总体竞争能力。

（三）充分运用IT技术

我国私人银行业应当抓住目前正热门的“互联网+”技术，将原本依赖于网点柜台办理的业务升级为营销网络，将业务办理自由化，服务流程规范化，提高私人银行业务的办理效率，降低银行自身不必要的成本；同时还可以运用互联网将私人银行业务进行更到位的宣传，捕捉到更多潜在客户群体。

（四）建立完善监管制度

我国私人银行部门应当加快业务建设速度，尽快将业务涉及范围进行统筹规划，明确自身服务范围，并就服务内容建立相关的监管制度；与此同时，出台相关的法律法规，对消费者及银行双方的权益进行保障，让该业务能够更加蓬勃的发展下去。