王锦红　吴嘉

摘 要：基于苏州市生产力促进中心和苏州光华科技促进中心的实践，对沙龙活动在技术转移中的应用进行研究，以期为公益类科技服务机构的技术转移服务模式和盈利模式提供借鉴。文中首先简述沙龙活动的筹备与组织流程，然后从技术转移面临的问题入手，剖析这种沙龙活动模式在技术转移中的优势，最后列举了活动成效及盈利模式。结果表明，这种沙龙活动取得了良好成效，且盈利模式清晰，是一种可复制、可持续、有深度的技术转移服务模式。

关键词：沙龙活动；技术转移；盈利模式

中图分类号：F 276.3 文献标识码：A 文章编号：1672-7312（2018）02-0

153-04

Abstract：Based on the practice of Suzhou Productivity Promotion Center and Suzhou Guanghua Science and Technology Promotion Center，the application of salon activities in technology transfer is studied in order to provide reference for the technology transfer service mode and profit model of public welfare science and technology service institutions.Firstly，the paper summarized the process of preparing and organizing the salon.Then，from the issue of technology transfer，the paper analyzed the advantages of this salon model in technology transfer.Finally，the paper listed the effect and profit models of salon activities.The results show that salon activities have achieved good results and clear profit models，and are a kind of replication，sustainable and deep technology transfer service model.

Key words：salon activities；technology transfer；profit model

0 引 言

技術转移是指将制造某种产品、应用某种工艺或者提供某种服务的系统知识从技术供给方向技术需求方转移，包括科技成果、信息、能力（统称技术成果）的转让、移植、引进、运用、交流和推广[1]。技术转移是构建国家自主创新体系的关键环节，如何打通技术转移过程中存在的诸多瓶颈，加速科技成果的转移转化，已成为衡量我国经济能否可持续快速发展的重要指标。在此背景下，加快我国技术转移事业的发展步伐，就成为企业实现技术创新，增强竞争力的关键环节。

苏州自身经济基础雄厚、产业特色鲜明、创新需求旺盛，但本土的科技创新资源相对匮乏。作为苏州市科技局下属的公益类科技服务机构，苏州市生产力促进中心的重要工作之一就是举办各类技术转移对接活动，以达到为苏州企业搭建技术交流平台、引进科技成果、促进创新与转型升级的目的。笔者及笔者所在单位对于公益类科技服务机构如何更好地通过举办活动来开展技术转移工作进行过较多探索[2]。沙龙活动在图书馆服务[3]、培训服务、文化工作中的实践有较多文献，但在技术转移工作中的文献相对较少。文中详细介绍了聚焦需求的沙龙活动组织流程、优势、成效及盈利模式等，希望为公益类科技服务机构的技术转移服务模式和盈利模式提供借鉴。

1 沙龙活动释义

2016年7月，苏州光华科技促进中心和苏州市生产力促进中心联手打造了一个品牌活动——光华企业家沙龙（以下简称沙龙活动）。沙龙是法语Salon的译音，中文意即客厅，在18世纪的欧洲，Salon是上流社会中名门望族、社会名流等人相互交流、铺撒关系网的中心之地。文中所称的沙龙活动是指规模较小、议题简要、非正式化的交流对接活动，活动主旨是为企业家搭建一个探索企业发展、解决企业需求、获取创新灵感的交流与学习平台。参加对象可以是企业家、创业者、高层管理人员、技术经纪人等。

2 沙龙活动筹备与组织

沙龙活动的筹备与组织主要分为活动筹备、活动进行和活动后续3大阶段，按照图1所示的流程图进行。

活动筹备阶段，首先通过各种途径挖掘企业需求，如通过邮件或者活动现场发放需求的形式广泛征集需求，或者通过实地走访、难题招标、企业诊断的形式深度挖掘需求[4]。然后，带着需求走访相关资源方，资源方可以是技术供给方（高校、科研院所，或者是提供技术服务的企业），也可以是拥有技术供给方资源或者是具备某方面专业技术服务能力的科技服务机构。通过走访，既可以加强对资源方的了解，建立联系，又可以拓宽主办方的服务资源网络。当需求是较多沙龙活动企业家关注的共性问题（笔者称其为“共性需求”）时，根据共性需求确定下期沙龙活动的主讲主题。这时走访的另一目的就是邀请资源方作为主讲嘉宾参加活动，介绍该需求所属技术领域的最新进展及资源方的核心服务能力。当需求是较少沙龙活动企业家关注的、且前期未能找到匹配资源方的需求（笔者称其为“个性需求”）时，邀请企业家来沙龙发布需求，以便其它参会人员提供资源信息。同时根据这些个性需求确定下期沙龙活动的卫星主题。以上工作准备就绪后发布活动通知。

活动进行阶段主要分为两个环节：集中交流和自由交流。集中交流环节包括服务能力发布和需求发布两个栏目。在服务能力发布栏目中，各资源方围绕主讲主题介绍其核心服务能力。如针对某家企业提出的机器换人、智能制造方面的需求，考虑到该需求为共性需求，主办方将沙龙活动主讲主题定为智能制造。活动中邀请上海交通大学机器人研究所的老师做智能搬运机器人（AGV小车）发展现状与应用场景的专题介绍，同时邀请两家机器人生产企业做公司产品及技术服务能力介绍。在需求发布栏目中，由企业家或者主办方发布个性需求。如某医疗器械企业发布需求：希望找一家在医疗设备领域有一定开发经验的软件公司针对其设备定制开发应用软件。当然偶尔也会出现一些参会人员即兴想到某项需求，从而临时发布的情况。如有一次一位热处理专家介绍完热处理技术后，在需求发布环节，他也提出了一项技术需求：希望找一位做图像数据处理的专家合作完成一项课题。在接下来的自由交流环节，主办方将主讲主题和卫星主题的名称放在不同桌上，从而方便参会人员分桌交流。

活动后续阶段，若供需匹配，则主办方继续跟踪双方洽谈情况，力促双方达成合作，并视双方需要提供合作模式咨询、合同草拟、科技项目申报等辅助服务；若供需不匹配，则主办方继续帮助企业查找资源方。从活动进行階段的组织形式可见，这种沙龙活动形式灵活、互动性强，更注重参会人员本身的各项资源。需求在沙龙活动中发布后，通常会有一些热心的参会人员将其所掌握的资源信息共享出来。因此，每次活动结束后，新需求产生、新资源出现带来的新一轮资源对接工作才刚刚开始。

3 沙龙活动优势剖析

3.1 搭建平台，解决信息不对称问题

技术转移过程中的信息不对称问题主要包括供需双方的信息不对称、科技服务机构与供方和需方之间的信息不对称、技术转移服务链上不同服务机构甚至是服务人员之间的信息不对称[5]。信息不对称是技术转移面临的核心问题之一，也是各地方科技部门积极搭建信息化服务平台、举办对接活动的重要原因。

沙龙活动作为一种沟通交流的平台，能在一定程度上解决信息不对称问题。而且，由企业家本人来参加的需求发布和资源对接活动，少了一些中间环节，将大大解决前文提到的几种信息不对称问题。

3.2 聚焦需求，沟通交流更充分

技术转移的“米”，就是企业真实有效的技术需求，抓住了这个“米”，就掌握了技术转移工作的方向。传统的大型现场对接活动一般是将大会集中介绍的时间留给领导讲话和专家教授发布科研成果，在短暂的自由对接环节企业代表们才有机会与专家进行交流。这里存在3个问题：一是，企业家往往没有时间在工作日参加这种对接活动，而来参会的企业代表也不一定能“说清楚”企业需求；二是，自由交流的时间有限，想要交流的代表众多，具体到某位企业代表往往没有足够时间与专家“说透彻”企业需求。三是，下次专家再来苏州的时间存在不确定性，真正达成合作还需要多次沟通，企业代表们也心存顾忌。易小梅等[6]研究表明，技术转移双方之间的沟通非常重要，双方沟通涉入的程度将会影响技术转移的成败。大型现场对接会由于沟通不充分导致技术转移成功率低下。这也是国内技术转移一直是场面热闹，实质冷清的根本原因。

从图1可以看出，与大型现场对接活动不同，沙龙活动的筹备、进行、后续3个阶段均聚焦需求，活动进行阶段的能力发布和需求发布两个环节更是紧扣需求，并在发布后留出较长时间让报告人与参会人员之间自由对接交流。故小型而非正式的沙龙活动因交流时间充分且针对性强，往往能通过深入交流，促成技术需求方与资源方达成合作。

3.3 周期举办，有粘性方便跟踪

促成一项技术转移合作，短则几个月，长则几年时间，工作流程往往比较长。原因一是，从需求找到匹配的技术供给方需要时间；二是，供需双方合作模式的谈判也需要较长的磨合时间；三是，技术需求往往是企业近两三年准备发展的技术研发方向，但一般都不是企业迫切想要解决的问题。企业家会根据市场、经营、资金等情况综合考虑该技术的启动时间。

与大型现场对接活动相比，沙龙活动周期举办有两方面优势：一方面，这种常态化活动使参会人员彼此更熟悉，联系更紧密，容易建立信任，达成合作，而且活动的号召力和粘性也更强。另一方面，针对一些长流程的技术转移合作，每次活动见面时，只需稍作了解，便可知道项目进展情况，方便跟踪服务。

3.4 集聚资源，服务技术转移全流程

技术转移是一条复杂的产业链，各个环节都需要特定的服务资源：前期，需要有很强的技术搜索能力及覆盖面广的人际网络资源，针对企业提出的需求，在最短时间内精准地找到相应的供给方；中期，双方签订技术合同时，需要有合同法、技术许可、知识产权归属等方面的专业知识；后期，在合同执行过程中，为充分用好用足地方政策，降低企业研发成本，还需要专利申请、项目申报、研发费用加计扣除、财税等方面的服务能力。因此，技术转移能够顺利实施有赖于各类服务机构提供强有力的服务支撑。

主办方苏州市生产力促进中心和苏州光华科技促进中心都是政府支持的具有公益属性的科技服务机构，有其公益服务的职责，不像其它市场化的科技服务机构那样因为担心被抢占客户出现“跑单”现象，而将需求紧紧抓在手中不去公开。因此，沙龙活动不仅让企业家本人发布需求，还欢迎各科技服务机构参加。在这种开放共赢理念指导下，沙龙活动无形中集聚了众多服务资源。

4 沙龙活动成效初显

在每次沙龙活动的筹备和后续的跟踪过程中，挖掘需求、查找资源、走访资源、牵线搭桥等工作一直贯穿始终，主办方在帮助企业解决需求的同时，也积累了丰富的资源。截止2017年8月，沙龙活动以每月一次的频率，已举办13场，主题涉及：智能制造、材料热处理、医疗卫生、电子商务等领域；已与67位企业家保持紧密联系；共挖掘企业技术需求45条，已解决18条（不包括其它未被主办方掌握的需求解决数）；实地走访资源方52家，其中技术供给方17家，包括清华大学苏州汽车研究院、山东大学苏州研究院、西安交通大学苏州研究院、上海交通大学、复旦大学、苏州大学等高校，科技服务机构35家，涉及技术合同认定、专利代理、法律、财税、金融、人力资源、项目申报等科技服务领域。

5 沙龙活动盈利模式探索

虽然沙龙活动本身是公益性的，一直免费向参会人员开放，但是如何通过沙龙活动的衍生服务来盈利，实现可复制、可持续、有深度的沙龙活动服务模式依然是主办方不懈追求的目标。经过一年多的实践，主要探索了两条可行的盈利模式。

5.1 资讯（信息）服务协议

技术商品主要以信息的形态存在，它的储存、展示、评估、流通、扩散、交易等，主要以信息处理的方式实现。提供专业的信息服务是技术转移服务机构最基本的一项服务功能[7]。有些沙龙活动企业家，他们暂时不知道自身的技术需求，但是为了使企业在激烈的市场竞争中健康、长久地发展，有效获知与企业发展息息相关的技术、市场、政策等相关信息，他们愿意聘请主办方常年提供企业发展资讯服务，并为此支付费用。这种服务协议的签订，通常是在企业家参加过多次沙龙活动，与主办方建立信任的基础上签订的，可以说是沙龙活动的衍生服务产品。在这种服务模式下，主办方长期为企业提供信息服务，在与企业保持紧密联系的同时还能挖掘出更多更明确的企业需求，这也为签订第二种服务协议奠定基础。

5.2 咨询服务协议

如果企业需求是比较明确的技术、金融、法律、财税、市场调研、管理咨询、项目申报等方面的咨询服务需求，主办方会根据自身的服务能力及所积累服务资源的情况与企业签订咨询服务协议。通过沙龙活动的组织，主办方在给企业家解决需求的同时，提升了自身服务能力，也建成了自身较全面的服务资源网络，与一些专业性较强的服务机构建立合作关系，从而为企业提供更全面、更深入的服务内容。

6 结 语

苏州市生产力促进中心和苏州光华科技促进中心的实践初步证明了沙龙活动在技术转移工作中的积极效果。技术转移的关键是人而不是技术文件，主办方希望通过沙龙活动的举办，牢牢抓住技术转移过程中的需求方、供给方、服务方等三方资源的关键人物，加强交流学习与协同合作，逐步提升公益类科技服务机构的社会化服务水平，进一步推进技术转移工作与企业创新发展。

参考文献：

[1] 深圳经济特区技术转移条例[EB/OL].[2013-03-18].http：//www.doc88.com/p-7147352018653.html.

[2] 吴建荣，王锦红.以信息化促进科技成果转化的实践探索[J].江苏科技信息，2015（27）：4-7.

[3] 吴一舟.沙龙活动在公共图书馆服务中的实践[J].图书馆研究与工作，2011（02）：16-18.

[4] 吴建荣，王锦红.企业技术需求的挖掘与解决策略研究[J].江苏科技信息，2015（22）：40-43.

[5] 史 敏，侯 峻，罗 建.竞争情报在技术转移中的应用——基于湖南省科技信息研究所的实践分析[J].图书情报工作，2015，59（22）：112-117.

[6] 易小梅.基于企业网络的技术转移绩效影响因素研究[D].杭州：浙江大学，2007.

[7] 陈孝先.我国技术转移中介服务体系研究[D].北京：清华大学，2004.

（责任编辑：严 焱）