谢佳慧 陈玲

摘 要：人工制作的手工钩织包、编织包、手工钩编包等，随着近年与国外文化交流的增加和生活水平的提高，民族特色的手工包已经受到国内外很多人的认可。在我国的许多旅游景点中，具有民族特色的手工作品受到广大游客的欢迎，而手工包包就是当地手工作品的热销产品，以其精致、实惠、具有民族特色的特点来吸引游客。与非手工生产的包包相比较，具有民族特色，在复古的基础上融入流行元素，体现民族特色与现代文化的结合，能满足大众的消费需求，提高其市场份额。

关键词：手工包 消费需求 市场份额

中图分类号：F714 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）10（b）-003-02

随着时代的发展以及人民生活水平的提高，人们越来越注重自身形象和外饰，其中女性外出随身带的手袋箱包就是其一的内容，包括钱包、钥匙包、零钱包、手拿包、拎包、背包、书包、挎包、公文包等。不仅用于存放个人用品，也能体现一个人的身份、地位、眼界、经济状况乃至性格等。传统型手工包是基于布艺手工生产的，与现今的名牌箱包和流水线平价箱包相比，其市场份额较低。手工包是我国传统手工艺的其中一种，研究手工包的市场份额的意义在于——手作之美已不仅仅是物化的目之所及、心之所喜，更重要的是强化对民族手工艺的自信和自我创造力的信心，也能让更多人欣赏我国的手艺之美——传统手艺与现代流行元素的结合。手作之美展现的是人们对美好精致生活的热爱和追求，也是透视幸福恬淡生活的小窗口，能提升国人的审美意识和创美能力。

现今我国手工艺术存在多样化现象，一是借助材质、工艺方面的物性，基于社会思考及个体生存意义的探究，对实验性、学术性手工艺术创作方式的探索，创作主体多来自艺术家群体学院领域；二是各类、各级工艺美术大师，非物质文化遗产传承人依托精湛的手工技艺和天然材料，针对礼品、藏品及纪念品市场需求进行的实践研发；三是以小型手工作坊或半机械批量生产来满足不断扩大的工艺美术品类市场的需求；四是适应当代的城市生活需求，以亲力亲为的手工过程寄托情感表达的各类体验性手艺作坊的创兴[1]。在此项研究中所涉及到的内容属第三类。

1 手工包市场份额低于其他箱包的原因

1.1 没有适当创新

市面上的传统手工包多用布料制成，如棉布与麻布等。棉布多用来制作时装、休闲装和衬衫。它的优点是柔和贴身、吸湿性、透气性甚佳，基于这一优点，可以将棉布作为传统手工包的里布。麻布制成的产品，具有透气清爽，柔软、舒适、耐洗、耐晒的特点，可用作传统手工包的表布。传统手工包具有重量轻、体积小的特点，故用轻盈的棉布与麻布来制作较为理想，且成本远远要比丝绸这等级别的材料低得多，但较为粗糙，尤其是麻布，民间多用麻布作为表布；而棉布的缺点则是易缩、易皱，外观上不大挺括美观。现如今可供作为包包的材料越来越多，也出现许多新型材料可以取代棉布和麻布，如人造革，但一般的手工包作坊没有利用这一优势推陈出新，更没有为其赋予新的内涵。

手工艺品的造型以及加工手法所形成的独特审美趣味和个性，是经过长年积累的，融合了地域文化传统、风俗习惯、信仰礼仪等诸多内涵的体现，具有只存在于该地域的独特性，若没有将其融入流行元素，则可能会失去对新事物较感兴趣的一部分客户。

1.2 品牌意识淡薄

产品定位不清晰，没有根据各年龄段以及各群体客户的消费心理进行生产与销售。虽然销售点大多集中在旅游景点，但毕竟没有品牌，都是以小作坊的生产模式和销售方式来经营，单纯依赖这一方面的手段，不能提升到战略全局的高度。没有正确认识品牌，理解“从做产品到做品牌”的含义。品牌塑造是一个厚积薄发的过程，品牌提升是需要一点一滴去做的。把产品做好，然后通过顾客的口碑营销、各种广告宣传、规范化的运作团队等，全力推动品牌的积淀，都可以让品牌在顾客心目中鲜活起来，并逐步发挥品牌的拉动效应[2]。所以应该为了塑造和提升品牌而适度投入，形成品牌效应。

1.3 大众文化消费市场

丰富多样的手工作坊为大众创作提供了可能，结合互联网自媒体平台的营销、传播模式与物流产业发展，由“精英”到“大众”的路径在当今时代背景下，呈现出日益交汇融合的态势，手工艺术俨然成为文化艺术创新和产业市场升级发展的活跃因素，推动了“审美化生存”的大众文化消费。

然而，随着供求关系的变化，生产者为求提高销量，以及降低生产成本（人、财、物、时间和精力的投入），便開始批量化生产，做工粗糙，忽略了手工包是精工细作的产物，与文化的商品化、产业化、市场化紧密联系的传统手工艺产品，才能受大众喜爱。

1.4 空间与时间限制

传统手工包多数在我国古色古香的旅游景点进行销售，这也成为了古城的一道风景线，别有韵味。然而，这也导致了空间限制，除了在旅游景点，很少地方有看到传统手工包的专卖店。此外，在一定程度上也受到了时间的限制，因为每个旅客到古城去旅游的频率不尽相同，有的每年去几次，有的几年才去一次，甚至是相隔更长时间，因此，在一定程度上，时间受限也是其中的因素。

2 如何提高手工包的市场份额

2.1 箱包的卖点差异化

与其他箱包相比较，手工包具有民族特色，但仅仅以民族特色作为亮点是不足以吸引消费者的眼球的，因此要形成产品卖点差异化，以此来提高自己的竞争优势。在复古的基础上融入流行元素，体现民族特色与现代文化的结合，再推出主题产品，如春节系列、圣诞节系列、卡通系列、“子母包”等。在特定的时节推出与所处时节相符主题的包包，市场上多见名牌包包有这一销售策略，但对于手工包很少见，市面上大多数只有民族特色这个元素；“子母包”即不同尺寸的包包，外形和颜色是相似的，可放置不同的物品，比如小尺寸的零钱包和稍大尺寸的手提包，这将会是其卖点差异化，更能满足大众的个性化需求。

传统手工包材质软、易变形，因此要解决的问题就是克服包包易变形的缺点。材质的选择应避免柔韧性好，可以试着采用PU皮革来制作。PU皮革的手感比真皮般柔软，属于合成皮革中的一种新研制开发的高档皮革，属于新型的皮料种类。因其具有耐磨、耐寒、耐老化、质地柔软、环保以及外观漂亮等优点，已成为代替天然皮革的最理想选择。越来越多的商家采用此材料做箱包、服装、鞋、车辆和家具的装饰。

其主要竞争对手是品牌箱包和平价箱包。优势是纯手工制作，采用市场中上好的材料来制作，能体现产品的价值所在，做工比普通的包包精致，价格比名牌包包便宜。劣势是手工包包所生产的时间比流水线上的普通包包长，因此在最充分利用一切资源的基础上，更集中合理地运用现代管理与技术，充分发挥人力资源的积极效应，以提高工作效益和效率。

2.2 有效的客户管理

购买包包的消费者大多为年轻女性，并且其购买力相对较大，且对穿着比较讲究，对主题手工包的喜爱程度比其他年龄段的女性高。因此，将目标客户锁定在年龄18～40岁的年轻女性，同时要对所有客户要进行分类管理，并针对不同年龄段的客户，采取不同的管理策略，并促使它们之间的良性转化。可采取数据库营销，即建立客户档案，并对客户的档案进行不断补充与完善，一次挖掘新的需求或达到重复消费，并建立客户忠诚度的一种手段。通过深入了解客户，与客户交朋友，增强客户的忠诚度，增加客户的购买频率，或者形成口碑营销、老客户转介绍，进而屏蔽竞争对手。

2.3 产品的定位

将手工包融入流行元素，如各种主题产品，迎合市场需求，将会有很大的销售空间；且手工制作的产品具有灵活性，产品可接受定制，按照客户需求进行生产，满足消费者的个性化消费需求。以客户为中心，理清现有客户和潜在客户，管理好客户关系，目的是为了缩短销售周期，降低销售成本，实现集约化经营。

消费者的消费需求日趋个性化，若能按照消费者的需求进行定制生产，则可能扩大市场容量，但由于生产手工包所需要的时间比流水线产品要长很多，相比之下，其产量会比流水线产品少，故采用半机械批量生产来满足不断扩大的工艺美术品类市场的需求，即将缝纫机与手工缝制相结合来提高生产率，这能在质量不变的情况下提高产量，也能弥补机械产品结构、造型上的单调，以及人情味的缺失和人文气息的淡薄。

2.4 因地制宜的营销计划

手工包所占市场规模较小，多数在我国的旅游景点进行售卖，具有空间限制，且在知识经济时代仅靠自己企业的资源不可能有效地参与市场竞争，还必须把经营过程中的有关各方（供应商、制造工厂、分销网络、客户等）纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销活动，满足企业利用全社会一切市场资源快速、高效地进行生产经营的需求，以进一步提高效率，并在市场中进一步提高竞争优势。

2.5 营销方式

首先要有主动营销的意识，认真对待客户的需求，因为客户的需求是企业产品研发和一切营销工作的源动力。要服务好客户，比如实施顾问式销售，根据市场及客户状况，给客户提供营销组合方案，不断地提高客户的满意度、忠诚度。通过现场促销活动、新品测试、消费者座谈会、意见征询、在网站上发帖子等，与顾客保持互动。

除此之外，厂家不仅要关注产品从自己的仓库转移到了渠道商的仓库，还有关注产品的流向、流速、流量，以实际的销售状况是良性的还是非良性的。通过各种会议，比如，新产品发布会、年终会、订货会、培训会等，强化与渠道商的沟通与交流[3]。

其次，采用三种营销方式相结合。第一，体验营销，在建立客户管理机制的基础上，邀请目标顾客在会场观摩或触摸手工包，使其亲身体验手工包的艺术感、品质和实用价值，把手工包包推广得更广泛。第二，联合营销，也叫合作营销，与其他箱包供应商或企业，交换或者联合彼此的资源，在竞争中合作，力求最大化的利益。第三，网络营销，利用互联网购物平台发展业务；传统型手工包大多在古村落的旅游景点销售，利用此方式能让销售渠道不受限制，且销售成本比实体店低，但也要与线下销售相结合。

3 結语

研究手工包的市场份额，其目的在于总结传统手工技艺的经验，制定有效的手工包营销计划，找到自己的利基市场，将其进行传承与发展。在追求传统手工技艺与现代化相结合的过程中，手工艺所凝结的资源价值应当得到全新的评估，且要适当保留民族元素，使其具有人文气息；此外，还应为了塑造品牌而适度投入人、财、物力，形成品牌效应，提升到战略全局的高度。

突出产品卖点差异化，提高其溢价能力，保持并发展已存在的优势，以及通过不断地推陈出新，来满足渠道商和各类顾客的需要。除了关注手工包其本身的特点，也要创新渠道模式和服务策略、管理客户关系，从而提高销量，开拓手工包的市场。

将中国工艺文化价值与经济价值结合起来，其意义不仅在于传承、发扬中国传统手工艺术的人文精神，为其注入新的内涵，推动文化创新发展，从而为经济文化的发展而服务，同时，也是塑造民族风格展现中华气质的艺术发展战略的重要组成部分，能让更多的国人领略我国的手作之美。

参考文献

[1] 何洁，荆雷.当今我国手工艺术的多元倾向[J].美术观察， 2016（4）.

[2] 崔自三.营销破局八大策略[M].沈阳：万卷出版公司，2012.

[3] 严志业，钟昌儒.中小企业ERP：原理与实践[M].北京：经济管理出版社，2010.

①基金项目：关于手工包市场份额的研究（xj201813714076）。