魏俊

摘 要：随着市场经济发展，企业之间竞争日趋激烈，企业为了增加产品销售，扩大市场占有率，采用信用销售手段，赊销形成应收账款数额在不断地增加，企业对应收账款重视程度和力度不够，相关信用政策制度和执行不规范，这严重影响企业的资金周转，使企业陷入财务危机，直接制约着企业的正常经营活动。本文对企业应收账款管理中存在的不足进行分析，并提出相应对策建议。

关键词：应收账款 赊销 逾期 资金管理 客户资信

中图分类号：F273.4 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）03（c）-091-02

1 企业应收账款管理现状及意义

1.1 企业应收账款管理现状

赊销已成为企业扩大销售收入普遍的方式，在加快产品周转同时，也带来一系列的资金回款问题。据企业之间相互拖欠货款严重，造成不少企业应收账款长期关账，难以收回。据专业机构统计分析，在发达的市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我们，这一比例高达60%以上。如此高的逾期应收账款，大部分不能变现，坏账、呆账随之上升，企业面临资金断裂风险，影响企业的经济效益。企业要想办法有效控制和管理应收账款，不仅影响流动资金的周转情况和经营利润，而且还直接影响销售收入和市场竞争力。面对现实如何强化应收账款管理，促进企业良性循环是企业经营者考虑核心问题。

1.2 应收账款控制和管理有以下重要意义

（1）提高产品市场竞争力，扩大市场份额。

激烈的市场竞争，企业会采用信用销售吸引客户，达到促销目的。赊销不仅给客户提供的产品，而且在一定的时间内提供“无息贷款”。企业在拓展市场，销售新产品时，赊销促销手段尤为重要。

（2）有效减少去库存，降低存货积压风险。

企业产品的库存量大时，存货的仓储费，保险费、管理成本都会增加，企业采用适宜的信用销售，把存货转为应收账款，实现去库存，节约存货环节的成本。

（3）应收账款及时变现实现企业现金流入，降低财务风险。

赊销、折让、折扣扩大销售规模目的，是为了获取更好利润，使企业持续健康发展，而流动资金，是企业自身发展血液。应收账款及时变现，管理到位，就会源源不断给企业注入新鲜血液，适度举债经营，控制财务风险，使企业快速而健康的运转。

（4）及时收到货款有利于加速资金周转，提高资金利用率和企业经济效益。

应收账款及时收回，企业以较少对的资金占用完成更多的生产任务和交付任务；及时回收货款，可以进行资金调度，不失去投资的机会，发展优势项目，争取有利的商机；可以减少坏账，减少经营费用，降低经营风险，提高经济效益。

2 应收账款管理存在的问题

2.1 应收账款管理制度不健全，收款责任不明确

对于不少企业，主要的任务是扩大销售规模，占有市场份额。没有对应收账款管理制定相应的政策，或者制度流于形式，信用管理的思想意识淡薄，在签订合同时没有充分考虑客户付款账期，形式及延迟付款具体约定，认为客户会按合同到期付款，问题产生后，也没有对应解决措施，对应收账款收催责任不明确，未对应收账款进行跟踪管理。一味赊销，积累大量应收账款，导致坏账，呆账频繁发生，影响企业正常发展。

2.2 客户信用管理不完善，导致应收账款回收困难

企业在向客户订单下单前，没有对购买方以前购买及付款情况进行分析，也不关注客户在企业已存在大量的应收未收回的金额，没有确定信用额度及信用期间就贸然发货，缺乏充分的客户资信调查，导致后期收款困难，流动资金被占用。

2.3 应收账款日常管理措施不当，导致逾期应收账款金额高

应收账款的日常管理包括客户建档、制定信用标准、应收账款账龄分析、定期核对账款、落实到期款的催付、定期评价客户的资信等。很多企业应收账款的日常管理不规范，没有对所有的客户建档，没有定期编制应收账款账龄分析表，内部没有账龄监管流程，很多应收账款拖欠实际多久也未能及时发现，对形成的逾期应收账款能否收回、收回多少没有底数。对于发生逾期款项，无法及时收回追讨力度不够，没有有效的解决措施。

2.4 应收账款管理人员变动，未尽应收账款清收义务

企业应收账款管理人员的转岗或者离职时，交接工作不细致，不追究其应付的清收账款的责任，为今后的收回带来隐患，这样隐患不易发现，随着时间推移形成历史遗留问题，导致很多应收账款不能及时收回，后期清收工作难度加大。

3 对应收账款进行有效管理的对策

3.1 建立完善应收账款制度，明确应收账款管理的责任部门

企业建立健全有效的应收账款制度，形成一套规范化的应收账款流程。落实责任人，分清财务与銷售人员责任，形成内部职能部门合力，打造一流产品和服务，是应收账款及时收回先决条件。应收账款应明确责任部门，相互配合，各负其责。如果事先没有分清楚责任，事后就容易扯皮，常见销售人员理由是，收款是财务部门的事，财务人员认为销售不能只负责销售业绩，还应该根据货款回款，因为销售对这个事情来龙去脉更清晰，成了公说公有理，婆说婆有理，扯不完的乱账。所以事先要区分双方责任，比如确定财务人责任，哪些财务人员需要从前端开始参与进去，以足够的信息来进行专业判断。

加强财务对应收账款分析评价监督，财务人员需要记录好每个月的对账记录，并在此基础上制定详细的记录表、客户、产品、销售日期、数量、金额、账期、结算方式、特别关注事项等。所需信息一目了然，随查随用；每月需要作趋势分析，按时间轴对比分析，又按客户进行分析，多维度确定相关趋势，财务人充分发挥信息记录整理和分析作用。

3.2 完善客户信用管理，加强应收账款内控管理

客户信用管理调查是关系到应收账款回收的效率与效果。尤其是重要订单客户，合同签订前，要对客户所在地进场实地考察，注重第三方了解该客户的财务状况，信誉情况、支付能力，以此作为信用等级进行评估。对于新客户，将所有信息都录入客户档案中，并作为以后合作给予信用额度的标准，对于老客户可以根据以往的销售、资金回笼情况给予信用额度。根据不同信用等级客户，给予不同销售方式，提供资金利用率。

3.3 创新催收手段，利用信息化手段定期分析应收账款总额和结构

企业应加强应收账款日常管理，利用信息化手段形成规范的管理流程。及时对客户建档案，针对不同客户资信建立信用标准，建立健全应收账款台账，通过账龄分析，发现账款被客户拖欠时，首先应当分析现有的信用標准及信用审批制度是否存在纰漏；然后对违约的客户重新进行资信等级调查评价，将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，对拖欠的款项进行催收。为了提高应收账款的催收效果，企业不仅要加强日常的催收工作，把货款收回列入重要的议事日程，而且要制定出营销策略，探索出一条加快货款回收的新路子。企业可以实施承包催收责任制，制定出催收目标，派专人进行催收，划定重点的催收对象进行催收。对于过期较短的客户，不要过多打扰，适当提醒即可，以免失去客户。对于过期稍长的客户，可措辞婉转地催收。对于恶意拖欠不还款的单位，可请企业的法律顾问协助动用法律手段解决。

3.4 加强应收账款相关负责人离职审计，同时重视应收账款回收绩效考核

目前，我们主要对企业负责人进行离职审计，然后应收账款发生与销售人员直接相关。销售人员变动较大，日常工作中对应收账款进行审计和追责，在业绩考核方面要结合销售收入指标和应收账款回收指标平衡考核，销售人员不能只关注销售额，产品销售出去并不算完，货款回收才算是一个完整的循坏，错误的绩效考核会引发错误的导向。如单纯鼓励销售额行为，三一重工曾喊出“三万八千八，泵车开回家”的口号，回收货款才占应收账款的1%，产生的后续坏账风险可想而知，至今元气没有恢复过来。

4 结语

总而言之，信用销售已经成为企业抢占市场份额的主要方式之一。为了减低信用风险，提升企业的经营利润，必须要建立合理的信用控制策略，同时有效的应收账款管理制度，企业应收账款管理是个全面的系统工作，需要企业所有相关都要积极参与配合，内部要相互监督，定期沟通，及时反馈信息，尽早回收货款，提高资金的利用率，提高企业经济效益。

参考文献

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