李薇

唐婷婷是一位新妈妈，在南方省会城市上完大学后回到了家乡成为一名教师。这是一个典型的三线城市，房价稳定在每平米均价5000元左右，各种大型购物广场在这几年也如雨后春笋般林立在小城街头。随着大规模的城镇化，小城人口越来越多，城市越建越大。

由于刚生了宝宝，唐婷婷在大学时代开始的网上购物习惯变得更加频繁。“一天不买似乎感觉少了点儿什么。”她笑道，“家里大到家电、小家具，小到油盐酱醋几乎都是网上购买，像奶粉、米粉、辅食这样的宝宝喂养产品，我更愿意通过品牌电商进行购买。”

唐婷婷是新一代妈妈的代表，亦是三四线城市年轻人的代表，有一份稳定且收入不低的工作，是带动消费向中高端升级的主要力量。同时，他们也是伴随着互联网成长的一代，电商成为他们消费重要的一部分。

美国企业管理咨询公司波士顿咨询的市场调研预测，到2020年，中国上层中产和富裕家庭将达1亿户，其中小城市家庭将占到全国此类家庭的50%以上，增速也将超过一线城市。波士顿咨询公司强调，企业必须关注中国的中小城市，而不是将脚步停留在大城市。

事实上，企业界早已开始行动。包括苏宁易购在内，几乎所有的电商企业很早就开始了三四线城市的“圈地运动”，它们期待着把各自的电商服务辐射到中国更远、更闭塞的地方，与此同时小镇青年则实现了“坐在小镇，消费全球”的梦想。

大爆发

当下的小镇青年对新鲜事物接受度高，关心自身消费需求及高品质生活，渴望享受一二线城市的服务及待遇。天风证券发布的调研报告显示，三四线城市消费意愿在2016年底呈增长趋势，已经追平、超过了二线城市的消费意愿水平。

“目前，苏宁易购三至六线市场的销售占比已经超过30%。”苏宁易购集团副总裁顾伟介绍，“截至2018年6月12日，深耕三线到六线市场的苏宁易购直营店已超2300家，紧密加盟类苏宁零售云门店也已开近600家。预计2018年底，苏宁在三至六线市场门店数将突破3500家。”

2018年1～5月，苏宁易购直营店销售额同比增长85%，不仅是规模的增长，更体现在客单价上，同比增长10%以上，充分说明了三至六线城市的消费能力持续提升。而且从产品层面来看，中高端产品的销售比例也进入高速增长期。

单纯从三至六线市场布局来看，目前苏宁易购直营店、加盟店总量已经接近3000家，未来三年内也将全面推进此类市场进驻，按照苏宁集团的规划，2020年三至六线市场门店总量将超过1.3万家。

顾伟补充，除了直营店、零售云门店、中华特色馆外，苏宁易购在三至六线市场的布局还包含扶贫攻坚类型的苏宁电商扶贫实训店的推进开设。2018年8月前苏宁将完成100家苏宁电商扶贫实训店的开设。

“未来，苏宁将会探索更多的模式，更好的服务三至六线市场消费者。通过业务量高速扩张，苏宁也在持续加大服务方面的投入，如物流网络，售后网点铺设，提高顾客满意和竞争能力。”顾伟强调。

品牌度

随着我国城镇化建设加速，三至六线市场发展迅猛，不管是公共服务与配套建设配套建设医疗、教育、休闲、娱乐等场所和设施，增强的生活服务功能使得人民群众的幸福感和获得感，城镇居民的消费能力和质量不断提升。

根据苏宁易购的监测，三至六线电商市场有着自己的特点，但这个市场仍存在不少消费痛点，比如假货横行、最后一公里物流配送、售后问题等仍难以在短时间内规范解决。

“三至六线市场对于国产大品牌的信赖程度高，如美的、海尔、格力、海信、TCL、华为、小米等品牌深受他们的喜爱。”顾伟总结，“家电产品选择上55寸以上彩电，300L以上的三门冰箱，8KG以上的滚筒洗衣机，空调1.5匹变频挂机卖得更好。另外空气改善类小电器、电烤箱、养生壶、净水等产品销量也直线攀升。手机产品则侧重在1000～2000元之间的智能手机。”

顾伟表示，针对三至六线市场，苏宁进行了专门的市场调研及大数据统计，根据研究，苏宁一直有针对三四线市场的消费特性，单独联合工厂规划适销的产品线，包括品牌、价格段的选择，都有别于一二级市场。

事实上，苏宁易购不仅仅在电器3C产品上具有优势，其结合现有的供应链自2015年开始不断尝试将母婴、超市、百货、家装建材等类型的商品进行拓展，如目前已经有300多家线上线下一体直营店增加母婴专区，其他门店也都有非电器产品的展示和销售。

根据媒介资源、种类、消费习惯的不同，蘇宁在三至六线市场采取了不同的营销推广方式。苏宁更侧重消费的服务体验、建设口碑、达到成效宣传的效果。目前，苏宁也正在通过大数据分析，针对三四级市场的消费者人群特性和消费习惯进行精准营销。

苏宁在三至六线市场最大优势是其独创的“三化五当”模式。“三化”即通过苏宁易购县镇店、中华特色馆等渠道反向推动农业的产业化；借助苏宁大聚惠、苏宁众筹等互联网特色营销平台助推农产品的品牌化；通过苏宁农村电商学院推动农村市场电商人才的专业化。

“五当”是指苏宁通过“销售在当地、服务在当地、就业在当地、纳税在当地、造富在当地”模式，信息收集更精准，反应更快速，组织更得力，搭建农商互联最佳平台，高效服务大众，力争打造城镇经济发展的电商生态圈，推动农产品高效流通，协助当地居民实现脱贫致富。

除了助力农产品上行与工业品下行外，苏宁还将在金融、物流、农村电商专业人才培养、电商扶贫等方面全力推动三至六线市场电商发展。此外，苏宁在三至六线市场还有以轻资产的形式赋能传统零售的“零售云”门店，堡垒型的渠道使得这些转型后的门店具有极强的竞争力，能够迅速占领市场。

据统计，仅在苏宁易购直营店内就业的本地人已超过6000人，另有苏宁产业链相关物流、售后、农产品、培训、扶贫等相关从业人员。苏宁农村电商带动直接就业人口约2万人，间接就业人口近百万。“90后”小镇青年顾立征就是这么一个苏宁内部创业者。

顾立征是苏宁易购的一名店长，也有着自己的创业梦，很想为家乡宿迁的建设尽自己的一份力。2015年，顾立征成为第一家苏宁易购直营店宿迁洋河直营店的店长。3年来，顾立征见证了当地农村电商的飞速发展，也感受到了小镇青年的消费实力。

“苏宁易购采取的是线上下线一体的智能云商模式，我的任务就是推动当地消费者在苏宁购物，他们即可以在苏宁易购门店购物也可以在苏宁易购网站上购物。”顾立征表示，“回到家乡，我不仅实现了自己的创业梦，还教会更多邻里乡亲如何网购，极大提高了他们的生活品质。”