熊笛

信用政策是企业所采用的一种销售手段，不同的企业结合自身战略、长短期规划，考虑宏观环境、市场需求及趋势、资源可利用条件、营销能力的强弱等因地制宜制定适合自己的销售政策。政策的制定应该符合企业的经营战略、经营计划及销售战略的考虑，符合资产管理、资金流等财务管理，什么样的政策才是符合企业财务管理呢？

一般情况下，企业的销售政策往往利用定性指标进行判断，如市场占有率、饱和度、投入及产出转换率、获客成本，竞争对手的市场状况等；财务管理更多考虑定量指标，如销售收入、应收账款、资金回流、资本成本、机会成本、坏账率等。

初创的企业最常用的销售策略经常带有盲目性、试错销售常常遍地撒网，沧浪之水可以濯吾缨，缺乏科学论证、理性分析，此时以财务观点看待销售政策往往是风险大、投入大、费用大收益小，属于三大一小，对于政策只能说建立尚可，调整何往？这个阶段通常‘销售是销售，财务是财务，各自决策与执行，中间横架一桥梁“年终看报表”。

企业关注销售结果时更需要关注销售政策，涉及到信用政策的制定需要数据进行支持，从财务角度看待政策制定与调整。例如：XX企业2017年销售额为20亿元，其中现售比例为10%，公司平均毛利率为25%，目前的信用政策是60天全额付款；经过简单测算，如题信用政策调整为45天，将有5%的客户会放弃与公司合作；假设公司坏账率为赊销额度的1.05%，目前综合资本成本率为8%，（1）公司是否需要提供执行此方案，（2）如果信用政策调整为75天换取10%的销售增长，同时新增3%的客戶符合赊销条件，结果又如何？

1、当信用政策从60天降低到45天可以肯定现售比例一般不会发生太大变化，赊销额度减少（20亿元*90%-20亿元*90%*95%）900万元，同时减少企业毛利（900万元*25%）225万元，相当于边际贡献直接减少5%。

2、信用政策将引发应收账款产生变动，调整前后的应收账款分别是：调整前周围率为（360/60=）6次每年，相当于应收账款期末余额为20*90%/6=3000万元，调整后周转率为（360/45=）8次每年，相当于应收账款期末余额为2137.5万元，由此减少应收账款862.5万元；同时坏账损失也同步减少9.45万元。

3、应收账款减少意味着对应的投入也相应减少，共计减少投入资金为（862.5*75%）646.875万元。

4、由于政策的调整共计减少资产为（862.5+646.875）1509.375万元，由此造成的机会收益（1509.375*8%）120.75万元，由于减少的边际贡献（225-9.45）万元大于机会收益120.75万元，故而信用政策不能调整。

根据方案（2），假设销售政策从60天调整为75天，根据上述计算方式，在其他条件不变的情况下，边际贡献及坏账损失由于信用政策调整而增加209.9万元，机会收益为146.9万元，可以调整信用政策。

由上述可知，信用政策调整除了影响营销额外，对资金回流、资产结构、营运资本投入、坏账率都产生影响；信用政策将导致营收与机会成本呈反向变化：政策调整增加资金回流会减少销售及营运资金投入，同时会产生机会收益，减少资金的回流速度，会增加营收，增加营运资金投入，同时会减少机会收益；销售毛利率恒定同时假设期间成本不变，实事上营收扩大企业的期间成本将呈现递增趋势，而营收减少企业的期间成本一般变化不会太大。

如何选择信用政策，能否在营收增加与机会成本之间寻找一个平衡点，从财务理论角度来指导政策的制定呢，本人认为是可行的，通常采用盈亏平衡点或收益无差别点进行测算。

根据收益无差别假设：调整政策所导致的收益无变化，根据上述案例中的（1）条件，应收账款引起的毛利减少（成本）和败坏率减少（收益）金额为215.55万元，应收账款与投入营运资金合计为100%，则应收与投入比为0.57：0.43，当企业成本率维持75%时，新增或减少应收账款及营运资金之和为X，则215.55=X*8%，求得X=2694万元，从而得出应收账款为（2964*0.57）1539万元，信用政策调整所导致的赊销额为17.1亿元（可由上述测算出），从而得出周围次数为（17100/1539）11次，对应天数为32天。

当信用政策调整为32天时企业赊销额下降5%是可以接受的，此时调整与不调整的收益损失处于平衡点，当天数大于32天时，将扩大信用损失，45天显然对公司是不利的，反过来，当销售下降5%时要维持经营结果的稳定，则信用期不能超过32天，否则公司得不偿失。

现在整理一下上述公式：假设S为调整前的赊销、S1为调整后的赊销，调整前的信用期为T1，调整后为T2，单位产品成本为P，机会成本为I，（1）差异边际贡献=（S1-S2）*（1-P），（2）机会收益对应的应收账款=（1）/I，（3）资本投入对应的应收款项=（2）*（P/（P+1）），（4）T2=360/（3），T2即为平衡点天数。

应用：财务报表取数：赊销金额=损益表主营业务收入-现收，通过主营业务对应科目组取出现收金额，单位成本来自于损益表中的主要业务成本，机会成本可用平均资本成本代替。

由此可见，销售政策的制定并除了延长或缩短收款时间对边际边际贡献影响和测算坏账进行对比外，还取决于企业的投资机会及企业资金成本，而销售信用政策的平衡点的计算可以弥补传统的做法，对政策决策的制定提供更加科学、有效的依据。

（作者单位：浙江飞扬国际旅游集团股份有限公司）