王豹

【摘要】近年来，随着经济的快速发展，我国的各个银行也获得了发展。各个银行为了保证自己银行对的健康发展和长远运行，就要做好自己银行的业务管理工作。在当下，投资事业获得了发展，向银行贷款的现象成为了潮流，为了提高银行的信贷业务营销管理水平，就要求各个银行要妥善的处理营销管理中的管理，明确各个信货人的责任，切实的做好监督工作，才能促进银行信货业务的发展，这也是信货业务营销管理的关键。本文就新常态”下如何做好农商银行信货营销工作进行了探讨，以供参考。

【关键词】“新常态” 农商银行信贷 营销工作 建议

随着我国市场经济的发展与完善，农商银行与众多行业共同承受着来自国内外市场、政策导向以及经济形势的冲击。同时，居民消费水平不断提高、个人信贷资金需求旺盛，个人（或涉农）信贷业务逐渐成为银行业争夺市场份额的重点业务之一，面对市场竞争的日趋激烈，为了保证银行信贷业务的长远发展，就要做好信贷的营销管理，出台营销管理方法，以提高银行利润，推进信贷业务的长远发展。

一、要出台营销管理方法，处理好营销与管理的关系

营销与管理的关系是信贷业务发展中的重大关系，就好比产品与质量的关系一样。质量是产品的生命。质量不好的产品，就是数量再多也是浪费资源，枉耗成本。因此，在信贷业务的发展中尤其要重视处理好营销与管理的关系。在当前信贷审批还不规范的情况下，应尽快出台总行信贷营销管理办法，制订出切合实际的分品种准入制度。哪个品种的个人客户应达到什么准入条件才能营销与审批，都要有明确的统一的规定，以减少部门之间的分歧，多一些定量的东西，少一些人为掌握的难以定性的东西，尽量减少行政干预，避免操作风险。在对各部门的工作业绩考核上.要双线下达指标，营销部门既要有数量指标，又要有质量指标；管理部同样也要有两项指标，只不过侧重点不同而己。

二、完善信贷管理，分散信贷风险

为了分散信贷风险，要做到以下四点。一是要严格落实国家宏观调控政策和银监会“三个办法一个指引”的相关规定，按照“有保有压、有扶有控”的原则，严格控制贷款流向“两高一剩”行业，有效规避行业调整系统性风险。二是大力推进基础客户储备工作，开展客户信息建档工作，探索建立客户资源储备库，对所有预选客户进行风险等级评定，在进行大范围的客户筛选过程中，规避信贷风险。三是实行错位竞争及专业营销。农商银行要坚定服务“三农”的宗旨，与各大商业银行在一定程度形成错位，重点加大当地特色农业、涉农龙头企业、优质小微企业支持的力度，立足农商银行业务本职，分散经营风险。四是强化贷后管理。要建立风险预警机制，明确专门部门进行全程跟踪管理，严格落实相关贷后管理规定，科学分析判断贷款风险状况，对不符合贷后管理要求的贷款，要及时预警，及时调整。

三、要处理好审批与服务的关系，保证营销贷款管理的顺利进行

做好信贷业务营销管理，必须加强审批人队伍建设，提高审批人的服务意识，既要把好风险关，又要搞好服务，处理好审批与服务的关系。审批人不能把审批贷款作为一种权力，而应看作是一种职责和服务。有责任替行长负责，把好贷款质量关；有责任替基层行负责，搞好服务，不能在审查、审批贷款中人为设障，拖延时间。而应该多为基层着想，在提高审批效率上下功夫，加班加点查看资料，或直接到基层行上门服务，现场审批。只有审批人服务意识增强了，处理好审批与服务的关系，前台营销人员才能无所顾虑地营销贷款。

四、要处理好中台与后台的关系，更好的发挥其监督作用

中台是信贷审批中心.后台是贷后管理中心。这两个中心隶属信贷管理部，应该是两个平行的部门，处在一种审查审批与管理监督的关系之中。按照流程设计，这两个中心职责各不相同，但目的都一样，要保证贷款的安全。审批中心负责贷款的审批，贷后管理中心负责贷后管理，同时对审批过程和审批结果负有监督责任。目前在许多地方.这两个中心的关系不顺。主要表现在两个方面，一是关系不平衡，存在重审查、审批，轻贷后管理的情况。在全行大力营销信贷的氛围中，总是强调加快审查、提高审批效率，讲贷后管理的少于講贷款营销进度，谈不良率控制的少。无形中出现了贷后管理边缘化的倾向，这对信贷的长远发展和贷款安全极为不利。二是地位不平衡。由于人员不足的原因，不少商行的信贷审批中心主任由部室负责人兼任，这样无形中加大了审批中心的份量，使两个中心地位不等，贷后管理中心想对审批过程进行监督也较为困难。因此，这两个中心的关系必须处理好，要把这两个中心放在一个平衡的位置上，各司其职。特别是在当前信贷审批实行独立审批人制度的情况下，要重视贷中监督，贷后管理部门要成为贷款安全的最后一道关口，变贷后监督为贷中贷后监督相结合。

五、拓宽信贷分销渠道，推进其营销管理进程

信贷产品的分销渠道尤为重要，分销渠道的选择和优化有利于银行的业务拓展，有利于客户快捷、便利地获取贷款服务，因此，信贷产品的营销和推广渠道的完善有着直接关系。商业银行的主要营销渠道包括银行网点、网上银行、手机银行以及支付平台等几大类，社区银行、电子银行等新兴渠道己经成为当前很大一部分客户群体依赖的业务办理手段。目前就农村商业银行来说，其业网点布点较为平均，没有区域集中竞争优势，在城区范围内社区银行的入驻和电子银行开发方面也大大落后于同业水平。为此，要大力铺开网点和村镇银行，主要以营业网点营销为主、网上银行为辅，来推广自己的信贷业务，保证营销渠道的先进性和实用性，同时进一步提升电子银行渠道的操作流畅程度及项目内容，以赢得更多的客户。

六、结束语

总而言之，随着当今经济的飞速发展，为了保证银行信贷业务营销管理的良好发展，必须要以客户为中心，以市场为导向，做好其服务审批工作，提高服务质量，拓宽销售渠道，以挖掘其发展潜力。其次，为了强化信贷营销管理，避免出现信贷问题，要做好自身的营销监督工作，控制好中台与后台的关系，提高审批和管理效率，加强贷款安全管理，才能防范操作风险和道德风险，推进信贷营销管理的进程。最后，还要出台营销管理方法，落实责任制度，利用相关的规范来限制客户经理人的行为，才能从根本上保证信贷业务营销管理的长远发展。

参考文献：

[1]周守军.新常态下信贷风险防控措施[J] .当代县域经济，2018，（1）.

[2]刘亚男.新常态下农村商业银行不良贷款防控对策[J] .经营与管理，2017，（11）.