分享门店：东方眼镜中华广场分店

店 长：曾勇飞（入职年限：13年）

根据全球日抛隐形眼镜消费者使用习惯调研报告显示，消费者平均每天佩戴14小时，其中75%有佩戴时小睡的习惯，59%的消费者一周佩戴7天。这就意味着，需要透氧性更高和湿润时间更长的隐形镜片才能够满足现代视觉生活的挑战。今天由曾店长为大家分享库博公司的第3代硅水凝胶镜片材料，相比于水凝胶材料，它具有更高的透氧性，而且佩戴同样清晰、舒适。

库博光学的第3代创新硅水凝胶材料，打破传统隐形镜片“透氧-含水-硬度”无法兼顾的定律。因为硅分子虽然具有高透氧度，但是它和水不能融合，而且会增加镜片材料的硬度。库博光学的智能硅宝TM化学工艺恰好解决了这一问题，平衡“硅+凝胶+水”组合结构，使镜片既柔软湿润，又具有高透氧、高含水的优点。

库博珂朗清第3代硅水凝胶日抛隐形眼镜具有以下优点：高透氧、低硬度、表面光滑、天然湿润。

▪ 镜片透氧系数86 DK/T，减少透氧不良反应；

▪ 含水高达56%，减低材料硬度，镜片更柔软；

▪ 天然湿润，不添加保湿剂，佩戴更舒适；

▪ 低摩擦系数0.017，镜片表面更光滑；

▪ 非球面高清光学设计，成像清晰；

▪ 阻隔紫外线，78%的UVA和98%的UVB。

根据上面的产品特性，我们制定了以下销售策略，力争把优秀的产品用在最适合的顾客身上。

首先，我们要思考什么人群最能够体会到产品好处？第一是对原隐形镜片存有不满的顾客，第二是从想从月抛升级到日抛的顾客，第三是初次佩戴隐形眼镜而且顾虑重重的顾客。

对于第一类顾客，需要在问诊当中设计特定的话术引导出顾客日常佩戴存在的抱怨，并且结合专门检查去确认抱怨问题的根源所在。针对第二类顾客，在销售沟通中也要设计话术去了解顾客升级的原因是什么，希望新镜片可以带来什么好处。至于第三类顾客，要先了解他们的配镜需求以及关注的问题，然后循序渐进地告知顾客佩戴舒适、安全和镜片材质、设计之间有着密切的关系。上述的话术和销售情景，要对销售人员反复进行模拟训练，加深他们的熟练程度。

其次是体验式销售，让顾客通过试戴了解体验产品的优点，例如让顾客分开左右眼佩戴不同产品来感受。当然这个体验的过程也是需要设定流程和话术的，目的是为了逐步引导顾客体验产品的优势，透过话术引发顾客的思考，代入其使用中遇到的困扰，进而强化顾客的购买欲望。

最后通过定期回访，确认顾客回馈的使用效果，既可以做好顾客回访的情感关联，又可以收集汇总成功案例。成功案例的收集可以用于平时的销售总结会议，以此加强销售人员的信心；还可以用于平时的销售说明当中，以顾客的真实案例来说明产品效果更具说服力。