分享门店：东方眼镜正佳广场店

店 长：刘欣（入职年限：11年）

夏日炎炎的季节，最好的眼睛防护莫过于佩戴一副太阳镜，而近视的患者更可以订制近视染色太阳镜。可是，当人们需要不停穿梭于室内外时，太阳镜又免不了要频繁摘戴。因为在室内佩戴太阳镜，既减弱了光线也影响视力的清晰度，所以在多年前业界就诞生了变色眼镜这一产品。

但是变色镜片一直不太受欢迎，除了国内眼镜同行对变色镜片的销售不够重视以外，镜片本身也存在一些问题。根据我们在门店收集到的顾客反馈，主要有以下问题：变色速度慢，变色浓度低，变色不均匀，室内褪色慢等。如今，变色技术的发展日新月异，全球知名的镜片供应商依视路集团采用全视线第7代变色技术，推出了新一代变色镜片，让你不想再摘下变色眼镜。今天由刘店长为大家分享一下它的技术特色！

依视路第7代全视线变色镜片具有以下产品特点：

1. 对间接光照更敏感，使镜片在不同光照环境下依然可以变色；

2. 较高温度下，变色浓度更深，改善以往产品在高温环境下变色浅、褪色快的问题；

3. 维持清晰度与室内褪色速度之间的平衡，满足人们频繁穿梭室内外的使用需要；

4. 除了经典的灰、茶、绿变色镜片外，还增加了香槟金、海洋蓝、迷幻紫等满足女性顾客需求的设计。

接下来为大家分享一下我们的销售经验。首先，我们公司非常重视这一功能性产品，为此设立了营销项目管理小组，单独管理运营这一产品。在整体营销管理上，我们采用以下的策略：

管理层总动员，让大家明确这一产品的战略意义和员工利益、公司效益的关系，并制定了项目总体目标。然后，项目小组细分季度目标、月目标甚至周目标。起到层层传达、统一思想的目的。

其次，设定销售话术和目标人群，有利于迅速发掘目标顾客并引起顾客的兴趣。另外，为员工提供变色镜片试戴体验，在销售过程中可以向顾客亲身展示，也可以分享自己真实的佩戴感受，让顾客更加容易接受产品。店内还设置有变色镜片的展示和体验区，让消费者容易触摸到和体验到产品。而街铺的门店还可以让顾客直接到室外感受阳光下镜片变色的效果，这种体验更加生动。

接着设计顾客体验流程，体验过程中要注意引导顾客感受镜片的变色速度、褪色速度、变色浓度、视觉清晰度等方面的实效，以加深顾客购买欲望和解除他们的顾虑。销售结束后，收集过程中遇到的新问题和新案例，以便持续改进销售话术和方式。

随后预约顾客到店取镜，发镜过程中要明确告知顾客使用注意事项，尤其是影响变色效果的使用场景和习惯，避免顾客误解镜片的变色效果而引发不必要的投诉和抱怨。发镜后要定期回访顾客，了解他们的使用感受，同样也要做好记录和整理回访过程中遇到的特殊案例，以作为日后的店内培训教材。

最后还要定期召开销售会议，一方面公布销售进度，进行店与店之间、分区与分区的销售业绩PK，以激励员工士气。另一方面邀请业绩优异的门店店长分享销售心得，为大家增加更多的销售方法以帮扶落后的门店。