分享门店：东方眼镜天河城分店

副 店 长：石政（入职年限：18年）

在日常的销售验配中，经常会遇到驾驶人士向我们诉说种种视力方面的问题，首先让我们了解一下关于驾驶方面的常见问题；

1.60%的交通事故是视力导致的；

2.晚上发生事故的几率是白天的5倍；

3.驾驶人士开车时的紧张感多少来自于光线昏暗的情景，其中76%晚上、85%黄昏和黎明、94%雨天和雾天；

4.驾驶时视力不清的原因主要来自眩光、光线不足、眼睛疲劳。

驾驶人士希望有一种眼镜能够解决以上的问题，这个问题也同样受到我司采购部的重视，在每年的新品订货会上，我们都在努力寻找一款能有效解决驾驶人士视力问题的镜片。而德国蔡司公司正好研发出一款名为驾驶型的镜片，这种镜片主要提高了昏暗环境下的清晰度，同时能有效防止夜间的眩光，针对驾驶时的动态视力设计了快速转换功能。

下面来分享一下我们是如何将这种镜片推介给消费者的。在我们看来，现在的销售流程应该通过以下5个环节逐步推进：

1. 认知产品——情景问题导入

要让销售人员在了解顾客配镜需求时，通过一系列话术诱导出昏暗环境的视觉困扰。当然这时候顾客往往会觉得“我是有那么点问题，可是我觉得没什么太大问题啊！”

2. 痛点扩大——把问题潜在的风险扩大

销售人员应用的第二套话术就是“如果这个问题延续下去，可能会出现什么更严重的后果……您觉得呢？”

3. 产品描述——让顾客了解产品的利益

此时顾客半信半疑，销售人员应用的第三套话术就是FAB技巧：产品本身有什么样的设计特点，这种设计有什么样的好处，这样的好处可以带来什么样的利益。最终是让顾客为了更大的利益而去买单，这才是销售人员的关键点！

4. 顾客体验——产品真实体验最有说服力

在店里设计一些模拟的生活场景，让顾客用他的旧眼镜进行对比，同样矫正度数的情况下，新产品是否更有优势。体验比说教来得更真实！当然这种体验是需要销售人员循循善诱的，这里面也包含了既定的话术的体验流程。

5. 消费者例证——顾客说比我们说的更有力

平常收集关于这一产品的成功销售案例，尤其是销售回访中顾客谈到的产品效果解决了哪方面的问题。让更多成功案例印证产品的利益点，增加顾客购买信心，也让销售人员增加销售信心。这里同样需要总结出一套有效的销售话术。

最后还需要企业制定整套的营销方案加以实施，包括以下5点：

1. 制定目标——做什么？做多少？什么时候做？

2. 目标意义——这样做为大家带来什么好处？

3. 达成目标的方法——针对什么顾客？在什么情景？用什么话术和道具？

4. 模拟训练——反复练习话术和流程；

5. 持续激励——案例分享和激励机制。