■ 《当代水产》 杨帆 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

一直以来，我国水产动保行业有个明显的特征——企业多而散。

但环保重压下，原料价格的飞涨，加速了企业的优胜劣汰，一批优秀企业在这场“厮杀”中脱颖而出，并日益壮大，促进了当今水产动保行业的进步与发展。

在这批优胜者中，东贝生物（南通东贝生物制品有限公司）就是其中的代表企业之一，他能够顽强生存下来并成为行业中的佼佼者，凭借的是产品力与服务力。

那么，东贝生物在2017年逆势增长25%之后，今年又将在产品与服务上作何创新与突破？

渠道定位明确，专营店辐射重点市场

“东贝不开直营店、不开加盟店！”作为水产动保企业，市场渠道的开发无疑是极为重要的，而东贝生物董事长章冬生从创立东贝开始，在渠道上就有着很明确的定位。“我们终端市场的营销模式主要通过专营店的形式，每一家专营店如同一个经销商，凭借多年积累下来的客户群体，把东贝产品辐射到全国各水产养殖重点市场，目前专营店在江苏、福建、湖北、广东、东北等市场都有分布。”

对于章冬生所说的专营店，并非企业出资成立，而是经销商客户通过各方面对比，认可东贝产品的品质与效果，才择优代理了东贝产品，成为了东贝的专营店（东贝品牌的产品占比75%以上）。“去年，东贝生物布局在如东、福建市场的专营店销售额得到了快速增长，业绩突出的年销售额已达100多万，最低的也有40～50万。”

东贝生物董事长章冬生

除了动保产品销售收入外，凭借在自主配方技术上的特有优势，东贝还承接部分代工业务。“其他动保企业一般是以零售价的形式统一销售，而东贝生物却以出厂定价销往其他公司和经销商，且提供后期包装设计、标准审核等全套服务，因此不少客户朋友纷纷找上门来，想与东贝协商合作代加工。去年有个厂在与东贝合作的第一年，销售额已超500万，也是东贝产品得到市场认可的力证。”

2018全新出发，精心打造“动保108”

现在的渔药行业中，真正学水产做水产再开水产动保公司的人并不多见，许多水产动保企业掌舵人包括企业本身都是跨行或者跨界过来的。于是，如东贝生物这个“纯血统”的企业，自打“出生”以来便带着与众不同的优势。

即便如此，东贝也是一步一个脚印才走到今天。从代加工到拥有实体厂房，东贝整整花费了十年时间。一路走来，目前其自主研发的产品数量多达108个，具有88种类别，8大系列。

“经过多年市场实践，东贝生物树立起了良好的品牌形象，并收获到一批稳定的铁杆客户。激活素、应激救星、东贝解毒威、速效氧化底改、肥藻源、单硅溶菌酶、诱食促长素、白便灵等热门产品深受市场欢迎，产品一定要有效果，靠吹牛是没用的，只有养殖户说好才是真的好。”章冬生介绍。

厂区

动保的产品之所以能够如此快速切入市场，很大程度上要归功于东贝生物创始人兼董事长章冬生。毕业于苏州大学水产专业的他，从事水产动保的工作已长达16年。而在产品配方上的钻研，章冬生从未停歇，每一年春节前后，他都要“闭关”几个月，员工都回家过年， 他还要总结一年的产品表现效果，对现有配方进行改善、开发。“每年我们都会用末位淘汰的方式淘汰一些不好的产品，再根据市场需要开发新产品，确保产品种类齐全，全面覆盖水产养殖的所有环节。”

科班出身的章冬生除了配方技术功底扎实以外，还拥有十分精明的商业头脑，善于包装自家产品。他的108个产品号称“动保108”，每个产品不仅拥有独立标准，而且在包装设计上标新立异。“2018年东贝产品将‘改头换面’全新登场，包装袋改造成亚光质地，部分采用真空包装，袋面设计统一赋予的东贝特色主题模板，不同系列运用不同颜色，让东贝产品更具个性色彩，易于识别，过目难忘。”

多年的动保生涯，让章冬生在产品原料上吃了不少苦头，而这也让他开始了在原料领域的钻研。尽管有了一些钻研成绩，但章冬生表示，东贝生物始终坚持一个原则：不卖原料，只卖产品。“现在东贝出产的产品包括自主品牌产品与代工产品。由于东贝产品在市场上口碑不错，主动找上门来要求代工的企业也越来越多，对于合作条件要求遵守两点：一是现金交易；二是不做东贝的客户。未来，随着时机成熟，代工产品比例会逐步减少。”

对于2018年的市场推广计划，章冬生表示，东贝生物依然主打虾蟹类产品，并在原有市场上进一步深耕，重点发力湖北小龙虾市场、江浙一带虾蟹市场、福建鱼虾市场等。

广招八方贤士，人才是企业发展的未来

随着全国整体环境不断恶化，水产养殖动物的病害问题愈发凸显，给养殖户造成巨大的经济损失，而对于每一家水产动保企业而言也将面临着严峻考验。章冬生认为，机遇与挑战一向是并存的，只要人们还在养殖就一定有市场，未来水产养殖的集约化与工厂化发展，也为动保企业创造了机遇，企业只要做好产品品质与提升团队服务能力，就一定能够拥有足够的发展空间与美好前景。

对于东贝生物的产品品质，章冬生相当有信心，同时他亦十分看重团队的建设与人才的培养，“任何一个企业想发展，最大问题就是人的问题！”为了解决人才问题，充实自己的团队，东贝生物积极与南通大学等高校合作，成为高校的产学研合作基地。每年，合作的高校都会输送一批学生过来实习培训，其中不乏出现一些十分优秀的技术人才，而这使东贝生物的服务团队得以不断充实壮大，进而提升各个销售市场的服务能力。

“东贝生物对于团队的专业素养要求严格，不仅要对产品本身的各种功效与治疗组合方案了如指掌，还必须结合当地养殖特点与现状进行分析与调整，每两个月我们都会组织各区域的服务人员进行技术培训，一方面加强团队的专业技能；另一方面根据不同时节推出不同系列产品与组合方案。”

目前，东贝生物处于企业发展的上升期，需要大量的人才输入与团队支撑，章冬生计划在2018年进一步扩大品牌宣传力度，吸引全国各地的水产优秀人才加入东贝大家庭，携手并进，一起见证未来东贝生物的成长与辉煌。

正如2018年年会上，章冬生激情澎湃地发言，“在新的一年里，我们将一如既往，再接再厉，燃烧激情，勇担重任，注重科技，创造未来！”