李 芳

(太原市政建设集团有限公司，山西 太原 030002)

0 引言

随着我国经济建设的不断发展，城市建设进程日益加快，施工单位要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须在实际的施工工程中不断摸索，在投标过程中把握重点环节赢得中标机会。

1 市政工程投标报价

市政工程是城市建设发展必不可少的基础工程，主要包括桥梁、道路、排水、污水处理、电力、热力等工程，这些都与我们的生活息息相关。在市政工程承包过程中，报价是投标工作的核心部分，为了提高工程施工质量，计价模式也从传统的定额计价模式改为清单计价模式，只有在保证工程质量的前提下又降低工程成本，才能获得项目工程的承包权。工程量清单计价模式是建设单位通过公开招标的方式，各施工企业进行投标报价，最后获得项目建设权。在招投标过程中，双方都具有一定的风险，招标人承担工程量计算的风险，而投标人承担价格的风险。在这种形势下，施工企业根据自身实力和市场运行状况、根据不同的工程项目特点具体分析，采用不同的报价技巧策略，科学合理的投标报价，不仅能有效的提高中标率，更能为施工企业带来良好的经济效益。

2 投标报价准备工作

施工企业一旦通过资格审查，取得招标文件后，就要开始仔细阅读研究招标文件，投标人员应该对招标文件的内容系统的阅读和学习，对标书内容及要求要搞清楚。首先，要对工程项目调查研究分析，通过对工程规模、特点与企业自身实力的分析，找准最佳契入点。通过现场勘察，对施工现场外部环境的场地位置、地上、地下有无障碍物、地下水位、综合管线布置等深入了解，这些条件是施工的制约因素，必然会影响工期及成本。其次，要调查分析竞争对手，了解竞争对手在以往工程投标报价中的潜在规律，这样才能获得投标报价的对策技巧，知己知彼，方能百战百胜，从而赢得中标机会。

3 熟悉招标文件、收集相关信息

编制投标书前，首先要认真阅读招标文件，对招标文件中所采用的技术规范、工期要求、业主要求等要求充分了解；对工程技术的复杂难易程度作针对性的技术措施分析；对材料采购方式、工程计价方式、付款方式以及工程量价款变更方式要充分了解；对招标设计图纸仔细阅读，按照图纸涉及到的全部内容对项目内容和工程数量进行复核；对招标文件中含糊不清的问题，及时提出，请招标单位给予统一答复；认真分析评标办法，初步确定投标报价策略。其次，需要收集相关人材机市场行情信息，尤其是占比较多的材料、用量较大的材料、费用的高低对造价有直接影响。

4 投标报价策略技巧分析

4.1 投标报价策略

价格是投标报价的核心因素，在工程招投标过程中，需要根据招标项目的实际情况，对自己、工程、对手三个方面进行对比分析，确定自身优势及劣势，选择合适的报价策略。报价策略的好坏直接决定了市政工程是否能获得预期的收益。

4.1.1采用价格取胜

当施工任务严重不足时，为了维持企业的正常运转，适当的采取低价策略；当工程技术难度相对较大时，可以利用企业自身技术优势，优化施工方案，降低成本，加上强有力的技术支持，从而获得更多的中标机会；有的企业进入到新的领域中，需要不断的扩展，这时就可以用微利或保本来参与竞争，为了将来企业更好的生存发展；在招标企业支付条件较好时，可以先低价中标，通过施工中变更或是索赔来弥补。

4.1.2采用信誉取胜

企业依靠自身良好的社会信誉、优良的工程质量、管理及技术上的优势、合理的价格等优势去竞争投标。

4.1.3采用快取胜

企业在保证施工进度可行性及合理性的情况下，采取一些切实可行的有效措施来缩短工期，这样在竞标中也会有一定的优势。

4.1.4采用技术优势取胜

技术标对于施工企业来说，更能体现投标企业的实力。编制优秀的施工组织设计，应用现代化的管理技术及自身技术优势，采取合理的施工工艺，合理的选用机械设备，有效的组织材料供应，减少消耗及二次搬运，在保证质量和工期的前提下，均衡安排施工，力争少用人力和资金，以过硬的技术优势压倒竞争对手。

4.2 投标报价技巧

报价是投标过程中极其重要的部分，投标人运用不同的投标技巧，报价结果往往是不同的。投标技巧报价的作用体现在让实力较强的企业取得满意的投标效果，实力一般的企业争取投标报价的主动地位。只有合理利用投标报价技巧，才能让企业在激烈的投标竞争中立于不败之地。投标企业常用的报价方法有以下几种。

4.2.1不平衡报价法

不平衡报价法是投标者经常使用的一种有效的报价方法。由于招标文件、图纸设计、工程量清单等都存在一些不尽完善之处，承包人就可以以此为契机不平衡报价。工程项目在总价确定后，在保持总价不变的情况下，通过提高一些分项工程的单价，同时降低一些分项工程的单价，这样既不影响中标，还能在结算时得到更好的经济利益。对于市政工程建设，地下隐蔽工程较多，不可预见性因素较多，地上、地下障碍物的清除，影响施工的房基及现状路面的破除等，这些清单在编制时往往给予一定的暂定量，如果在前期的现场勘测中发现实际的工程量多于清单暂定量，就可以提高综合单价报价；通过图纸实际复核，发现清单工程量比图纸实际量少的，综合单价应予提高报价，这样在结算时就有可能多盈利，反之则降低报价；对于图纸中设计不明确的部分，工程量会增加的项目，综合单价应予提高报价，这样最终结算时可以增加工程造价，反之则降低报价，结算时损失也相应降低；又如市政工程中一些前期措施费、大型土石方工程、桩基工程等早期施工的项目，这些项目提高综合单价能使企业在进度款中早收钱，利于资金周转，提高资金的时间价值，反之，后期的一些路面工程及附属工程就可以适当的放低单价；对于专业性较强的工程，考虑到业主有可能会分包，应当将价格降低。

4.2.2多方案报价法

这种方法适用于招标文件中工程范围不明确，条款不清楚、技术规范要求严格的工程。多方案报价法是指在投标文件中报两个价,按招标文件的条件报价和加注解的报价，即是在某些条款改变时，报价可降低多少，以降低总报价来吸引招标人。

4.2.3无利润竞标法

有些企业缺乏竞争优势，为了获得中标机会，不得已时采用无利润竞标法；对于一些分期建设的项目，先以低价获得首期工程的中标机会，而后赢得机会在以后的建设工程中获得盈利。

4.2.4突然降价法

这种方法是指先按一般情况报价或是表现出对该工程不感兴趣，到快投标截止时，再突然降价。这种方法对投标单位的分析判断以及决策能力要求较高，要求投标单位能全面掌握信息，正确判断。采用突然降价法，可以迷惑对手，从而提高概率。

5 结语

市政工程投标报价，不仅是工程项目的竞争，更是一门艺术，它自身存在着很多风险因素。招投标的竞争方式，为施工企业提供了一个公平的竞争平台，在这种形势下，施工企业会不断的提升自身技术水平和管理能力，对于完善施工市场有着重要的意义。施工企业在进行投标报价时，对于风险的存在、可能产生的变化及其后果，都应有足够的判断。要想获得理想的投标结果，就要注重投标成本分析，在经验数据的基础上，掌握一定的投标报价技巧，充分利用自身优势，对不同的项目工程具体分析，掌握有利因素，用科学的投标报价数据赢得中标机会，这样不仅促进了工程项目成本的控制，更会让企业的经济效益不断提升。