顾 武，韦 毅， 宋 超，方晓平

(1. 中铁快运股份有限公司 南宁分公司，广西 南宁 530011；2. 中南大学 交通运输工程学院，湖南 长沙 410075)

高铁快运是中国铁路总公司为客户提供的与高铁品牌形象和客运服务水准相匹配的，时效快、品质优、标准高的“门到门”小件快运服务。国务院《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》(国发[2015]40 号)，鼓励互联网与行业进行深度融合，提出利用大数据建立物流信息服务平台，不断推动“互联网+交通运输”的深入实施，为提升铁路物流能力创造了良好政策环境。2013 年 12 月，中铁快运股份有限公司 (以下简称“中铁快运”) 先行在京沪高速铁路开展高铁快运业务[1-2]。2014 年 4 月，高铁快运业务正式运营，开办城市 20 个，有“当日达”、“次晨达”和“次日达”3 种产品，2016 年 10 月全面推行高铁快运业务，在 505 个城市试行高铁快运服务，提供 6 种服务产品，即“当日达”“次晨达”“次日达”“隔日达”“特定达”和价格低廉的“经济快递”产品。作为中铁快运的基层经营机构，中铁快运南宁分公司南宁站营业部(以下简称“南宁站营业部”)积极发展高铁快运，南宁站营业部 2016 年营业额比2015 年增长 383%，2017 年预计比 2016 年翻一番。但是，目前南宁站营业部在高铁快运发展中还存在一些问题，亟待研究高铁快运市场定位与发展策略。

1 南宁站营业部高铁快运发展现状分析

南宁站营业部于 2015 年 1 月开办高铁快运业务，初期只涉及南宁、贵港、北海、钦州、防城、百色和崇左 6 个市区，后期通过无轨站将业务扩张到管内 18 个市县，高铁快运业务到达区域逐渐由营业部管内扩展到省内外。以下将从市场开拓与发展战略的视角来剖析南宁站营业部的成功经验和发展中遇到的问题。

1.1 高铁快运经验

（1）发挥高铁快运的独特优势。与一般快运公司相比，高铁快运在干线运输成本控制和服务质量方面具有明显优势[3]。南宁站营业部充分利用高铁速度快、公交式发车的特点，日发车次数超过其他快运公司，在 800 km 范围内可以实现随收随走。高频发车和高速铁路速度深度叠加，奠定了“当日达”的产品优势，省内业务得到长足发展。随着客户资源和良好口碑的不断积累，适当推广省外业务。由于高铁快运的网络覆盖率较低、接取送达能力有限，南宁站营业部主动开拓具有取送能力的 B2B 客户。

（2）采取利基战略。利基战略 (M arket-nicher Strategy) 是指企业为了避免与强大的竞争对手发生正面冲突而选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的小市场作为其目标市场的营销战略。网点稀少、末端能力有限的高铁快运很难在所有快运目标市场上全面铺开，应当找准市场定位，关注日常需求量大的单品或细分类别。例如，生鲜货物因其需求量大、稳定、利厚，成为各大超市、电商和快运企业的目标市场[4]。南宁站营业部将生鲜快运作为其开拓市场的突破点，先立足有比较优势的细分市场，再拓宽市场。充分利用广西海产资源丰富、珍稀水果多的区位优势，提出“高铁改变生活，‘鲜味达’让您体验舌尖上的美味”的口号，发展“鲜味达”生鲜快运产品，成为增长最快的业务。

（3）创新生产组织流程。开启中转运输模式，以南宁枢纽为中心，构建辐射型快运网络。主要解决货物产地 (如北海的海鲜) 与可利用高铁列车集中地(南宁) 的错位问题，将无法直达的货物通过中转运输组织，可以满足更多起讫点产品和时限要求。以南宁为核心，先实现省内全覆盖，再向邻近省市延伸，深耕辐射线上业务，做大“当日达”、“次晨达”和“经济件”3 个产品。南宁站营业部开发的射线型网络如图 1 所示。

1.2 高铁快运存在不足

（1）高铁快运产品价格缺乏弹性。快运市场在运输时效及运价方面竞争日益激烈。在运输时效方面，目前大多数快运公司都能做到省内或 1000 km范围内次日达，已发展成为标准时限。高铁快运的“次晨达”、“次日达”及“隔日达”产品在终端网络和送达速度方面没有比较明显优势。在运价方面，高铁快运的“当日达”定价 (省际间首重 130 元/kg、续重 25 元/kg，省内首重 50 元/kg、续重 10 元/kg) 处于市场高位。在海鲜、水果等生鲜市场，由于市场竞争充分、价格变化快，快运市场必须形成相应的随行就市价格机制，才能具有竞争力。

（2）高铁快运网络终端尚未完全打通。目前高铁快运网络覆盖率偏低，部分地级市及以下车站不办理到达业务，导致终端邮路不畅[5]。办理到达业务的车站，由于配送网络不完善，配送能力不足，限制了到达量和影响送达时效。我国快运业已完成了末端标准化、开放化建设，实现了业务流程上的无缝衔接，但是高铁快运还主要是以封闭、自营为主的终端运营模式。

图1 南宁站营业部开发的射线型网络Fig.1 Ray type network developed by the business department of Nanning railway station

（3）高铁快运发到端收入分配机制不均衡。高铁快运清算给到达端的费用为 3 元/票，如果配送量小则不足以支付卸车和配送费用，影响到达端的积极性。部分高铁站卸车能力不足，限制装车量和装运车次。现行中途站不能卸车的规定也限制了“当日达”产品的开展。到达卸车能力不足和限制中途站不能卸货，抑制了高铁快运运能提升。

（4）高铁快运企业一体化运作理念不足。目前我国快运企业大多数实行的是所有营业网点、中转枢纽的运作均服从公司统一调度，遵从统一标准。高铁快运却存在一些营业部强调困难，没有从高铁快运品牌建设着眼，形成企业一体化运作的理念，在提高运输时限、服务质量上有所疏忽，影响客户体验，也影响了高铁快运的发展。

（5）高铁快运“当日达”网络尚未完全覆盖重点城市。像“鲜味达”这种特色产品，有可能引导消费群体形成新生活方式，反过来则促进市场规模持续增长。由于办理到达业务的高铁站点很少，影响高铁快运“当日达”的网络覆盖率，使“当日达”产品增长后劲不足。这一点在南宁站营业部的业绩中已有体现。

2 南宁站营业部高铁快运发展 SWOT 分析

2.1 优势与机会

（1）高铁快运发展优势。相比于公路和航空运输为主的快运企业，高铁快运的优势主要体现在干线运输速度快、发送准时、发货频率高、运输成本低等方面。动车组速度为 200～350 km/h，在 1000 km 以内一般比汽车和飞机快，准点率高，在大城市间可实现高铁动车公交化到达。高铁沿线车站的城镇间可以实现点到点运输，在远离机场的城镇，也具有运输时效优势。高铁快运的这些独有优势可以转化为竞争优势。

等间隔非平稳信号的处理，小波方法[11]较为适用。由于隧道位移序列是按照相同监测频率测得的数据，因此为等间隔序列，小波变换对于等间隔序列具有非常好的适配性，通过小波分解将位移序列分解成多个子序列，子序列分为高频序列和低频序列。令小波基函数为ψ(t)，经过连续变换函数为ψ(a)，则有ψ(a)为：

（2）高铁快运面临的机会 。高铁快运发展面临的机会体现在社会物流需求的不断增大、高铁网络不断扩大等方面。近年来我国电子商务的发展推动快运业务迅速发展[1]。社会物流总需求不断增大，为高铁快运提供了货源支持[2]。随着高铁新线的不断投产，高铁网络不断扩大，高铁快运网络也得到加强，覆盖面更广。

2.2 劣势与威胁

（1）高铁快运发展劣势。高铁快运的主要劣势在于快运网络不完善、“最后一公里”未打通和运价机制不灵活[6-7]。在网络方面，全国 505 个城市试行高铁快运服务，网点数远远少于其他快运企业。部分快运企业已直接进入城镇社区，甚至覆盖到农村。部分高铁车站离城区较远，导致配送成本居高不下。“最后一公里”配送不畅，无法发挥干线运输的速度、准时等优势。在运价机制方面，高铁快运没有建立与市场相适应的运价机制，缺乏灵活性，不利于产品的开发和市场适应性。

（2）高铁快运面临的威胁。高铁快运发展面临的威胁主要来自竞争者发展和客户体验提升 2 个方面。在市场竞争方面，我国快运服务最难的“最后一公里”问题已通过社会化、标准化得到基本解决，客户可以在多个快运企业中自由选择，不会影响客户体验。这对快运企业竞争者也是一个极大的促进。他们没有终端的滞留问题，也不存在末端规模不经济问题。高铁快运的终端劣势显得更加突出，市场竞争力也随之降低。在客户体验方面，随着快运行业竞争加剧，各快运企业竞相提高服务品质，服务速度也越来越快，客户体验不断提升。客户习惯了享受如此便利、便宜的快运服务，对快运服务质量的期待值越来越高。

2.3 发展战略分析

南宁站营业部的高铁快运业务发展迅速，面临的情况较为复杂，下面以南宁站营业部高铁快运发展为案例进行 SWOT 架构分析，南宁站营业部的战略选择如表 1 所示。

南宁站营业部注重发挥高铁速度快、发车频次高的优势，重点发展当日达产品。进一步发挥高铁快运干线成本优势，开发当日达产品，以成本换速度，吸引货单量较大、对价格敏感的机构客户。为克服高铁快运网络覆盖率不高、末端功能不全的弱点，南宁站营业部重点围绕“点到点”、“B2B”、“中转运输模式”和“生鲜业务”这 3 个要素进行组合和战略布局，最后形成以南宁市为中心的放射型市场网络，运量及收入呈现持续增长的总体态势。

表1 南宁站营业部的战略选择表Tab.1 Strategic choices of the business departm ent of Nanning railway station

3 高铁快运市场发展组合策略

3.1 产品策略

现有高铁快运具有速度快、运输条件平稳、室内恒温等优势，产品策略就是在速度和服务质量上保障产品品质。

（1）建立包含“即刻达”、“当日达”、“次晨达”、“次日达”、“隔日达”、“经济快递”(标准快递) 6 个产品的体系，高铁快运产品运输时效表如表 2 所示。

表2 高铁快运产品运输时效表Tab.2 Transport timetable for high speed rail express product comm itment

（2）按货物类型，分别设置海鲜、水果、蔬菜、配件、药品、行李等产品。这些货物的特点是重量一般大于 5 kg，可适当放大首重，降低续重价格。

（3）按照高铁快运网络的通达性，将高时效性产品定位为高端快运产品，满足个性化、定制化市场需求，优质优价；“经济快递”定位为标准快递产品，充分参与市场竞争。

3.2 价格策略

目前大多数快运公司的价格构成采用“首重+续重”的收费结构。首重收费主要是接、送、中转的费用，续重是根据干线和区域运输成本来确定。中铁快运公司现行快运收费主要采用铁路“站到站”的收费方式，如果要通过公路转运至城镇，还要增加收费。因此，高铁快运产品价格策略也应与市场接轨，实行“首重+续重”的收费模式，首重由接、送、中转的费用确定，续重按发送站到到达站运费+省内运费确定。部分产品可根据当地运输市场的竞争情况，在一定范围内上下浮动。

3.3 网络策略

（1）加强高铁快运网络末端建设。随着高铁网络建设的快速推进，高铁网络覆盖范围不断增大，高铁快运业务也进一步得到拓展。高铁快运网络建设应重视强化网络末端相关作业能力，特别是接取和送达能力。由于 B2B 自取型客户数量有限，高铁快运规模要发展起来，必须先突破末端接取和送达问题，以保障货物运到时限，提高全程物流服务质量。

（2）加强高铁快运中转枢纽建设。随着高铁快运市场的不断开拓，亟需提高快运中转枢纽的作业能力，增强站点的高铁快运供给能力，满足持续增长的快运业务需求。当前高铁快运中转枢纽处于发展起步阶段，功能不尽完善，随着高铁快运需求的不断增长，应加强中转枢纽仓储和装卸能力建设，改善快运服务质量。

3.4 促销策略

高铁快运主要客户包括商业客户、商品流通企业、生产制造商、特种生产制造商等。高铁快运暂时没有电商客户[8]。部分“当日达”客户同时也是公路客运班车客户或航空客户。客户同时对比各家快运公司的时限、价格、服务，进而做出自己的选择。高铁快运可采用以下促销策略。①广告策划。建立高铁快运形象，建立“高铁有多快，我们就有多快”的品牌形象。②人员销售。这是最直接的销售方法，需要培训销售人员，让他们熟悉高铁快运业务，具备与客户建立沟通渠道的能力，并利用公司原有的销售渠道，走访和争取老客户。③内部促销。在中铁快运公司营业厅、铁路车站进出站处宣传高铁快运产品；培养中铁快运公司和铁路员工的促销意识，奖励主动促销且受客户欢迎的员工。④优惠活动。为培养客户忠诚度，可通过预付款优惠、发货量大优惠、特定类别货物优惠、新开高铁站城镇优惠等方式，吸引客户进入高铁快运领域。

4 结束语

高铁快运业务是铁路向物流转型发展的重要举措，是满足高端物流市场需求、扩大铁路物流市场份额的重要手段。高铁快运在高端快递行业中具有显著的优势，发展前景十分广阔，近年来随着我国高速铁路新线不断投产，高速铁路网络初步形成，高铁快运迎来了难得的发展机遇。为不断满足现代物流需求、提高铁路物流市场竞争力，高铁快运还需要在组织模式、业务体系、增值服务等方面进行深入研究，有助于促进高铁快运的进一步发展。

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