□ 陈荣梅

一、理财新规的主要变化

（一）打破刚兑，保本理财产品将退出历史舞台。新规明确了资产管理业务不得承诺保本保收益，《办法》要求理财产品坚持公允价值计量原则，鼓励以市值计量所投资资产，保本型理财产品按照结构性存款或者其他存款进行规范管理。同时，在附则中承接并进一步明确现行监管制度中关于结构性存款的相关要求，包括：将结构性存款纳入银行表内核算，按照存款管理，相应纳入存款准备金和存款保险保费的缴纳范围，相关资产应按规定计提资本和拨备。过渡期结束之后不再发行保本理财。

（二）分类管理，区分理财产品种类调整准入门槛。《办法》明确理财产品将区分公募和私募理财设定不同投资门槛。公募理财产品的单一投资者销售起点金额由5万元调降为1万元，私募理财产品的门槛将从30万调增至100万元，并规定私募理财产品可面向不超过200名合格投资者非公开发行，其中自然人作为合格投资者，需要具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。法人单位作为合格投资者要求最近1年末净资产不低于1000万元。

（三）提高要求，严禁期限错配和“嵌套投资”。《办法》重申了“资管新规”对资金池规范性运作的要求，延续对理财产品单独管理、单独建账、单独核算的“三单”要求，以及非标准化债权类资产投资的限额和集中度管理规定，要求理财产品投资非标准化债权类资产需要期限匹配。为防止资金空转，延续理财产品不得投资本行或他行发行的理财产品规定。根据“资管新规”，要求理财产品所投资的资管产品不得再“嵌套投资”其他资管产品。

（四）强调合规，加强对投资者的保护。《办法》在投资者适当性管理、合规销售、信息登记和信息披露等环节，进一步强化了对投资者合法权益的保护。一是延续现行理财监管要求，规定银行应对理财产品进行风险评级，对投资者风险承受能力进行评估，并根据风险匹配原则，向投资者销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。二是加强产品销售的合规管理。延续现行监管规定，要求银行通过本行或其他银行业金融机构销售理财产品；通过营业场所销售理财产品的，应实施专区销售，对每笔理财产品销售过程进行录音录像。三是加强销售管理。银行销售理财产品还应执行《办法》附件关于理财产品宣传销售文本管理、风险承受能力评估、销售过程管理、销售人员管理等方面的具体规定。

二、对商业银行理财产品的影响

理财新规过渡期至2020年12月31日，虽然有一定的过渡期，但在打破刚性兑付、净值化管理等方面的要求将打破现行的产品体系和客户分类，商业银行理财产品发行、销售体系将面临转型。

（一）对理财产品发行的影响。多年来，普通投资者选择银行理财产品，主要原因除了银行信用背书以外，就是长期以来的刚性兑付机制，但是按照新规规定，如认定银行存在刚性兑付行为，应足额补缴存款准备金和存款保险费，并按照国务院行业监督管理机构的相关规定，足额计提资本、贷款损失准备和其他各项减值准备，计算流动性风险和大额风险暴露等监管指标。根据Wind数据显示，近三个月（6月1日至8月31日）全市场累计发行理财产品35920只，其中保本固定型理财产品2181只，占比6.07%；保本浮动型理财产品7443只，占比20.72%；非保本型理财产品26296只，占比73.21%。从保有量上来看（以某大型国有商业银行二级分行为例），截至8月末，全行理财余额与年初持平，其中保本型理财产品占比4%，余额较年初下降47.55%。按照“打破刚兑”的要求，商业银行大额存单、结构性存款将逐步取代一部分保本理财产品的市场，发行端保本型理财产品还将进一步下降。

（二）对理财产品收益率的影响。新规要求不得“嵌套投资”，同时《办法》对理财产品投资非标资产延续限额管理，新增非标集中度管理；明确公募产品可以投资于非标资产，但仍要满足期限匹配的要求。明确理财产品投资非标资产要执行严格的期限匹配，非标资产的终止日不得晚于封闭式理财产品的到期日或者开放式理财产品的最近一次开放日，这将会导致非标资产的投资比例下降，银行将会进行更多的标准化资产投资，但是这类投资的收益率又普遍比较低，不仅会影响理财产品的收益率，同时也将增加产品的募集难度。

（三）对理财产品销售的影响。一是从客户群体来看，随着公募理财产品单一投资者销售起点降低，银行理财基础客户群体将进一步扩大，但净值化转型、严格期限匹配、严禁“嵌套投资”后理财产品发行难度增大，产品发行结构调整、客户分类管理、收益计量方式变化等势必对原有客户的购买行为造成一定影响。二是从销售方式来看，《办法》在投资者适当性管理、合规销售、信息登记和信息披露等环节的进一步细化和明确，商业银行理财在销售方式上也将在合规性、公开性上作出调整。

三、商业银行理财销售的应对措施

（一）加强业务学习，积极做好人才队伍建设。新规出台后，对产品分类、净值化管理、嵌套分级、产品投资范围、销售门槛、销售合规性等方面都进行了修订和强化，一方面，理财从业人员要积极主动研究和适应产品和政策变化，提高自身综合素质，特别是要重点关注净值型产品的特点、不同理财产品合规投资者要求和销售合规性等方面的要求；另一方面，商业银行要在基层培养一批懂理财、会理财、能营销理财的专业人才，平稳引导投资者转变投资习惯和固有观念，稳定理财市场份额。

（二）加强政策宣导，积极引导投资者树立正确的理财观。一是进一步普及理财新规的主要变化。重点宣导理财产品合格投资者需要具备相应风险识别能力和风险承受能力，投资者虽然可以购买不同风险偏好的理财产品，但也要为自己的行为负责。二是逐步调整投资者商业银行理财长期刚兑下养成的不良投资习惯。积极引导客户通过购买不同种类的理财产品，既增加灵活性，又能分散投资风险。三是培育中小投资者群体投资习惯。随着销售起点的降低，对扩大的中小投资群体要加强理财安全性、稳健性、风险性的宣导，先看风险，再看收益，帮助客户建立正确的理财观念。

（三）细分客群管理，做好目标客户识别和储备。一是产品经理要熟悉不同类别理财产品的区别，针对不同理财产品特征，积极寻找合格目标客户，提前锁定目标客户群体，加强精准营销和细分管理。二是要将存量保本理财资金引导至非保本理财、结构性存款、大额存单等替代性产品，确保新规平稳落地。三是积极关注最新公募理财产品发行情况，对低起点理财产品要主动扩大宣传销售范围，重点关注以往因达不到投资起点同时对于高收益产品感兴趣的客户群体，扩大目标客户群体范围。

（四）落实合规要求，严格做好客户风险匹配。一是加强投资者风险承受能力评估。严格风险匹配原则，对于非机构投资者，商业银行只能向投资者销售风险等级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。对于机构投资者，要对资金来源实行穿透式原则，不得通过嵌套等方式直接或变相引入个人投资者资金。二是加强产品销售的合规管理。对理财销售渠道实行专区销售和双录，对每笔理财产品销售过程进行录音录像。三是规范宣传行为，在产品宣传销售资料中只刊登该理财产品或者本行同类产品的过往平均业绩和最好、最差业绩，并主动提醒投资者过往业绩不代表本只理财产品业绩，不得误导投资者。