邓韫

（北京海王诺安科技有限公司，北京 100029）

1 引言

“两票制”顾名思义，是指由医疗器械厂商到代理商开具一次发票，代理商到医院开具一次发票，整个销售过程，最多只开2张发票。现行的医疗器械流通模式具有代理商数量多、规模小、业务散、价格乱等特点。医疗器械“两票制”的实施，对于生产厂家而言，销售收入成倍增加，拉近了与一线代理商与医疗机构的距离，但规模较小的厂家会面临整个经营体系的调整，风险成倍加大。“两票制”的实施将消除过票、挂靠行为，大量公司将被淘汰出局。由于“两票制”压缩了中间环节，各级代理商的生存也面临着较大的威胁，据业内专家预测，两票制实行后，将会有70%，可达10000家的中小型代理商淘汰。

2 两票制下中小企业面临的挑战

2.1 业务拓展难度增加，现有业务的利润被压缩

两票制的实行，影响到上游厂商利润，厂商由代理商分销，转变为建立部分直销体系，虽然这需要一段时间的过渡，但是直销体系逐步强大，直接会大大压缩代理商的业务量。在监管部门主导下，各地医院逐步实行业务托管，只通过一家代理商来打包采购耗材，从而达到降低成本的目的[1]。而两票制同时实行，其他的代理商会逐步丧失在该医院的业务。

目前，尚未实行业务托管的医院也在压缩已有的代理商数量。而试点城市福建省三明市，医院直接与国内厂商和进口医疗器械的国内总代理签订采购合同，三明市的中小代理商失去和医院合作的机会。优质资源的流失和新业务拓展的困难，使得中小代理商举步艰难。

两票制对于生产厂商来说，会较大幅度增加代理商佣金、业务员提成等销售费用。厂商必定会逐步通过别的方式，将增加的销售费用转移到代理商身上，无论是通过减少折扣折让，还是要求增加囤货量，或是给商品换规格和包装等方式，都势必会增加代理商负担。另外在下游，由于卫生部门加重对医院考核中耗占比数据的分量，医院对耗占比愈发重视，使得医院不断挤压价格，一点点降低代理商的利润空间。对于在上下游都处于弱势位置的代理商，特别是中小代理商，很难有办法抵抗住上下游的挤压，毛利率持续下降。

2.2 应收账期拉长，资金压力严峻

医院为应对医疗改革，逐步拉长账期，耗材账期由普遍3个月变为6个月，在某些二、三线城市的医院以及县级医院，账期更是超过1年或是无法确认。应收账款周转天数呈持续上升趋势。而上游厂商给予的付款账期普遍较短，对于中小代理商来说，更是必须先付款后发货，导致中小代理商资金收支失衡。与此同时，上游厂商为了自身业绩，要求代理商加大囤货量，资金压力更为严峻，资金链随时都有断裂的可能。而中小代理商一般没有大额固定资产可以抵押，又没有大企业可为其担保，很难通过银行融资。

2.3 税务风险增加

一方面，医疗器械代理商所负担销售人员佣金、医生的回扣很多是通过各种费用发票的方式计入企业的成本，“两票制”让药品流通中间环节减少，必然让这种不合规的费用以更为集中的方式发生，造成代理商税务风险增加。另一方面，随着“两票制”的推行，部分医疗器械代理商将调整经营策略，通过设立医疗器械生产企业、药品仓储物流企业等，通过关联企业间不合理的定价转移利润，达到降低整体税负的目的，也给企业带来较高的税务风险。

2.4 内控意识薄弱，没有顺应改革潮流

没有全面预算管理，导致无法进行系统性的资源协调；资金审批制度不健全，导致资金不能有效利用；内控制度不健全以及没有得到有效执行，导致企业的财务管理成本剧增，以及应收账款不能按时收回。以上种种，让上游厂家和下游医院无法放心进行业务合作，上游厂家怕应收账款收不回来，下游医院怕得不到后续服务，影响公司业务开展。

3 应对措施

中小代理商在上下游挤压下，在行业竞争加剧下，在资金链面临断裂下，艰难生存。但是，从另一方面来说，两票制的实行，对那30%能存活下来的中小代理商来说，是业务飞速扩张、做大做强的巨大机遇，在水深火热的市场环境中实现涅槃重生。

3.1 选择高附加值产品，提高服务质量

国内医疗器械生产厂家目前也处于洗牌过程中，特别是低附加值产品厂商，势必会消失。选择优质产品厂商，选择高附加值产品，才能更好地拓展业务。同时，为医院客户提供更专业、更周到、更快捷、更准确的售前售后服务，为业务拓展开拓新的途径。

3.2 转为第三方物流配送商或托管商

托管业务也基本是委托给具有第三方物流资质的配送商。两票制政策的基础就是集中采购。如果能成为医院的配送商或托管商，承包整个医院的耗材业务，业务量一步步增加，滚动发展起来。成为配送商需要取得第三方物流配送资质以及需要为医院提供成熟的物流管理系统。现在各大公司，如国药、华润、海王等医药行业巨头，纷纷通过此方式跨入医疗器械行业，在开发各自公司的医院物流管理系统，抢占先机。

3.3 产业升级

以产品为基点，从代理商变为具有研发能力的国内厂商，通过开发新产品完成产业升级。现有很多进口医疗器械，国内还属于生产空白，或是国外已经不生产该种型号的产品，但国内需求量比较大。可先根据国外产品进行仿制研发，填补国内需求。继而借着政府对医疗器械研发的各项支持，提高研发水平，形成稳定的发展循环。现在已经有医疗器械销售代理公司利用手握下游优质渠道优势转为厂家进行研发，突破上游控制。

3.4 在严格的监管下历练，提高管理水平，增强抗压能力

国家食品药品监督管理总局2014年12月12日公布实施的《医疗器械经营质量管理规范》（2014年第58号公告）（以下简称GSP）,对医疗器械行业提出了全面要求，目的不仅仅是加强医疗器械经营质量管理，规范医疗器械经营管理行为，保证医疗器械安全、有效，更重要的是净化市场环境，规范竞争秩序，淘汰失范企业，提升市场活力，打造医疗器械经营航母，强化国际竞争力。后续政策全都是围绕GSP所制定及执行的。同时药监局也加强了监管力度。税务政策也在不断更新并加强执行力度，日常经营行为要符合相关法律法规，避税合理。业务人员也要了解相关的行业政策和税务政策，不断提高公司管理水平，为公司持续经营打好基础。中小代理商在不断的磨砺中，成为经营更规范的代理商，为与上游厂商和下游医院合作，打下坚实的基础。

3.5 通过资本运作形成联盟，做大规模，整合资源

和大型医药企业合作，利用大企业资金充裕和渠道共享优势，把企业做大做强。或是几个公司一起成立新公司，资源共享，互惠互利，报团取暖，是目前最直接，也是运用最多的方法。医药行业巨头纷纷收购医疗器械流通企业，占领医疗器械市场，聚集优质资源。对被收购企业来说，也是渡过难关的最直接的方法，从而达到共赢。

在此次改革中，中小代理商如能顺应市场变化，积极应对，摒弃原有的画地为牢、见缝插针的销售方法，顶住资金压力，不断优化产品结构，提供产品高附加值，或是向第三方物流商和托管商发展，亦或抓住机会，升级成为厂商，都需要获得强大资本的青睐和支持。在此次改革中，唯有积极应对、抱团取暖，突破进取，方能渡过寒冬，分到行业改革中的一桶金。