文/Gregory

65%的招聘官都认为，销售人员的软实力是限制公司生产力的隐形天花板。

然而一个尴尬的问题出现了：尽管软实力对销售业绩至关重要，却很难在面试中考量候选人的软实力。

一名优秀的销售应当具备3项软实力：高情商，强行动力，以及强烈的进取心。

如果你向面试人耿直地发问：“你情商高吗？你行动力强吗？你进取心强吗？”显然他们都会说：“当然啦！”明显这种直截了当的提问纯属浪费时间。

因此，许多面试官开始转向行为面试问题，比如“请讲述一次你做……的经历”。根据某机构针对上百名销售招聘经理的调查，行为性问题是检验应聘者软实力最有效的方法。事实上，除了“陈述经历”这种万年不变的套路，面试官还有更多灵活机智的提问方式可以选择。

首先我们来看在招聘销售人员时，面试官最看重的3项素质：适应性、文化契合度、成长潜力。

针对每一项素质，我们都可以设计若干面试问题，有效测试候选人的软实力究竟如何。

适应性

一名专业的销售者，应当具备相当敏捷的应急能力，这意味着他们要快速适应意料之外的突发状况——无论是客户需求的颠覆，还是销售流程的变革。

以下3个问题能够检验一名候选人能否机智地化解问题，灵活应变：

1. 你是否尝试做过从未做过的事情？你是如何应对的？你从中学到了什么？

2. 请描述自己应用新的系统、技术或想法的一次工作经历。

3. 你是否接手过在自己工作范围之外的任务？你是如何处理这种情况的，结果如何？

文化契合度

一名优秀的销售员，要讲究战略和战术，同时也要拥有鲜明的个性和强烈的欲望。招聘新的销售人员，不能仅仅看他是否与公司文化“合拍”，更要关注他能否提升并丰富公司的文化。而且，销售人员之间的竞争尤为激烈，他们还要学会在竞争中磨合，形成推动公司发展的合力。

以下3个问题可以检验一名候选人的个性特点和工作激情：

1. 工作中对你最重要的3件事是什么？

2. 在简历之外，你身上最有趣的特质是什么？

3. 是什么让你选择了我们公司？

成长潜力

如果销售人员的流动率过高，那么销售团队就要遭殃了。这就是为何面试官需要考察候选人的成长潜力，以确保他们不会在一两年内就拍屁股走人。

以下3个问题能够检验一名候选人的主动性和潜在领导力：

1. 当你的主管不在时，出现销售问题，你是如何处理的？你向谁咨询过？

2. 你是否主动充电，扩大自己在工作领域的知识面？

3. 你认为什么因素能够推动你打破现状、更进一步？

你会发现，其实这些问题并不高深，但高明之处在于它们都非常具体，如果候选人泛泛而谈，面试官可以轻松判断。在实际的面试过程中，面试官可以随意组合这3个方向的9个问题，从不同侧面考察销售人员的软实力。❏