摘要：结合多年的工程投标实践，论述了建筑工程施工企业如何科学地进行投标报价，化解投标风险，提高中标率。并对投标报价的原则、策略和决策进行了探讨。

关键词：建筑工程；投标报价；投标策略；调整策略

支撑建筑企业的可持续发展是工程项目，争取更好、更多的项目是建筑企业做大做强的基础。建筑施工企业要想取得越来越好的工程项目，唯一的办法就是多投标，搞好投标，提高中标率。如何提高中标率，我认为关键问题是工程投标报价。科学合理的工程投标报价是提高中标率的关键。这就要求施工单位认真分析工程报价，采取正确的投标报价策略，在风险效益上做出决策，正确处理效益最大化与提高中标率的关系，敢于承担风险，努力争取双赢和效益。

1建筑工程招投标报价的基础定义

所谓建筑工程投标报价，具体是指建设单位为即将开工建设的新项目而预计支付的全部造价资金。简而言之，它是在项目创建时间和完成时间之间发生的所有支出的总和。项目资产投资是一种具有生态、经济和社会效益的有效投资活动。因此，在实际的招投标过程中，工程报价的操作和控制具有非常关键的作用和价值。特别是随着建设工程领域国际竞争的一体化，我国建筑建单位应加强综合实力提升，借鉴以往工程报价的经验，不仅要根据自身的经营状况，更要根据自己的实际情况，结合自己的实际情况，制定合理的报价方案。积极把握和思考影响报价的因素，分析实际项目创新的特点。最后报价应根据施工环境和工程类型确定。

2工程投标报价分析的依据

（1）项目招标文件。报价必须完全响应招标文件的要求。（2）现场踏勘资料。要求现场踏勘资料必须翔实、可靠。（3）施工组织方案。不同的施工组织方案有不同的报价。在施工组织方案中尽可能地采用新技术、新材料、新工艺、新方法，降低工程造价。（4）当地的生产力水平。（5）当地的现行材料价格信息。（6）本企业的综合实力。包括人力、物力、财力、施工管理水平等都将对工程报价产生重大影响。

3报价分析的原则

3.1与招标文件完全响应的原则

报价分析必须以招标文件提供的工程量清单为基础，以招标文件中要求的定额、标准、方法为依据，对工程量清单中列出的项目逐项进行分析报价，不得漏报，不得随意增加项目（除非招标文件中另有规定），确保投标报价与招标文件完全响应。

3.2科学合理、统筹考虑的原则

报价分析应科学、合规、合理。所有的因素都应该作为一个整体来考虑。企业的技术和管理水平应当作为计算人力、物力和机械消耗的基本依据，施工方案和技术措施应当作为计算投标报价的基本条件。对于工程量清单中各项目的平衡报价，应尽量避免超调和下调，并尽量减少报价扣除的风险。

3.3优中选优、报价唯一的原则

当报价工程师估计初始报价时，他可以选择几个报价方案进行估价，供决策层参考，以便决策层在最终决策中做出合理的選择，并选择一个投标报价。该方案既能使企业受益，又能提高中标率，是唯一的最佳投标方案。

3.4知己知彼，科学决策的原则

报价工程师不仅要充分考虑企业的人力、物力、财力、技术装备、施工管理水平，还要通过尽可能多的渠道，了解、掌握和分析竞争对手的基本投标信息。并充分利用现场调查、研究成果和市场价格进行分析。基于利率和报价信息，对报价进行了分析，提出了报价方案，为决策层的最终决策提供了科学依据。

4报价策略

同一企业对不同项目、不同环境、不同发展阶段的报价策略是不同的。不同企业对同一项目采用的报价策略也不同。因此，报价策略是竞争者之间的竞争，是竞争者之间综合实力的竞争。同样，不同的投标策略也会在工程投标中产生不同的结果。因此，投标策略对提高施工企业的中标率具有极其重要的作用。常用的投标策略有不平衡投标法、多方案投标法、突然降价法、非营利投标法等。

4.1不平衡报价法

调整工程量清单分项报价，使总报价不变，使建筑企业经济效益最大化是一种报价策略。一般来说，对于标书规定的可能增加工程量清单的项目，可以适当提高单价，以便企业在最终结算时获得更多的利润，而可能减少建筑工程量清单的项目可以适当减少。因此，建筑企业可以在最终结算时尽可能降低单价。对建筑工程量清单中的一般项目，一般采用总价合同报价，可以适当提高总价合同报价，其他单价项目可以适当减少。对于跨年度项目，可以提高单价分析表中的劳动力和机械设备成本，并适当降低材料成本。由于材料价格随市场而变化，如果材料市场价格上升，我们可以通过索赔为企业获得更多的利益。

4.2多方案报价法

是一种在招标文件中明确规定可进行多方案报价的情况下，投标企业对招标项目提供两个以上报价方案的报价策略。但是备选方案必须要有新意，不但技术上先进、成熟、可操作，经济上合理，而且可满足项目的使用功能和质量要求。备选方案报价要比原方案报价低一些。此报价策略注重的是以质取胜，投标企业力求通过自身雄厚的技术力量、先进的施工工艺、现代化的管理技术战胜对手，赢得项目。

4.3突然降价法

是一种投标人通过多方渠道在充分了解多个竞争对手投标报价信息的前提下，在充分研究招标文件，保证企业利益不受大的危害的情况下，突然提出一个以利中标并且较原报价低的报价方案的报价策略。此报价策略前提是中标，其次是求利。

4.4无利润报价法

是企业为了开辟新的建筑市场或摆脱长期无标困境常采取的一种投标报价策略。此报价策略的目的是以牺牲企业前期的利益为代价，他的获利主要在中、后期，前期主要是打基础。

5报价决策

报价决策，是指报价工程师完成报价估算后，企业高层召集本单位有关技术人员会同报价工程师，对拟投标项目报价做出最终决定的过程。（1）决策者必须对自己企业的管理水平、人员素质、设备情况、技术力量、经济实力、抵御风险的能力等全面了解，决策时，认真听取报价工程师的汇报和技术人员的意见建议，切忌盲目决策。（2）决策者必须对收集到的各竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯认真分析研究，做到知己知彼。（3）决策者必须在利润和风险之间作出果断决策。必须从全面而长远的高度来权衡期望的利润和承担的风险。要学会取舍，要有长远眼光和前瞻性，切忌被眼前的蝇头小利所束缚，坐失良机。（4）决策人必须全面了解熟悉招标文件，仔细研究评标办法，对照招标文件的要求逐项分析研究，确保投标报价与招标文件的完全响应，将报价偏差严格控制在招标文件允许的范围内。

6结语

总之，投标报价分析是一项涉及面广、内容复杂的系统工程。它不仅要求投标人具有熟练的专业理论素养，全面了解招标项目和企业的实力，而且要求对所获得的招标信息（包括招标文件）进行科学的分析。分析力求真实可靠，只有这样，才能为决策层的最终决策提供可靠实用的初始报价，从而化解投标风险，获得预期的利润，提高中标率。

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作者简介：席成，男，宁夏平罗，1988.04，本科，助理工程师，工程造价