摘 要：中小企业营销为顺应当前市场经济形势，在复杂的市场环境中生存发展，必须有相应的市场开拓方式。不同的市場开拓方式结合，才能更好推动企业发展，扩大企业经营规模，保持合理利润增长，促进企业长远发展。

目前经济主体，主要采取横向的开拓方式和纵向的开拓方式两种。模向开拓方式是指在企业的主体架构模式之下，利用各种营销优势开拓不同区域、不同类型的合作商。纵向的开拓方式是指依托各合作分支机构为平台，再做全面的分支机构的横向，以及纵向的深入开发和利用，进而将各合作分支机构的成功模式作为导向，以可持续性发展和利益分担为核心，扶持各个合作分支机构健康发展，充分发挥合作分支机构平台作用。

关键词：中小企业；营销策略；开拓方式

一、企业的横向开发方式主要呈现在以下方面：

1.网络的营销

（1）通过企业自建的网站进行：关于企业形象的宣传，公司产品的全方位展示，公司的新品发布、招商公告、活动通告，成功案例等进行展示和分享，用户体验功能等模块，宣传推广企业品牌。有助于开发国内和国外意向合作商、有区域开发能力的潜在合作者，提供企业信息展示平台，增强合作意向。

（2）通过行业内门户类型的网站，如建筑类行业，卫浴的行业，食品药品行业等专业类门户网站进行全方位品牌宣传和推广，从而扩大企业整体宣传面，不断增强行业影响力和扩展力，提高企业在网络平台的曝光率。

（3）通过专业类型网站：如阿里巴巴、京东、天猫、淘宝、唯品会等平台。作企业形象展示，产品信息展示并通过平台直接面对终端消费者。利用平台提高产品销售量。

（4）通过各式各样的国内和国外的搜索引擎：百度、搜狗、谷歌等国内，国际热门搜索平台，提高搜索引擎排名，提高展示率，加强宣传和推广，从而增强我们在新时代信息媒体下的竞争力和协作力。知识就是力量，在经济社会的全面发展之下，中小企业需要借助互联网+的全新模式，促进企业综合实力和全面竞争实力。

（5）通过邮件的方式来进行推广和宣传，与我们的各个行业类型进行全面匹配，有潜在的合作可能发生，合作共性的目标客户发送我们专门编辑的个性开发信，同时也要做合作可行性分析以及最真挚的合作邀约。全面系统的跟进有更加深入和进一步交流客户的持续跟进，协调沟通，促进合作共识和合作意愿，以便达成更深层次的合作意向。

（6）通过微信、微博、QQ等最新潮流的自媒体发布我们企业的产品信息。更加非常灵活自如的方式，比如微店、微商、天猫、京东、阿里巴巴等商城服务，借助全新的互联网信息技术来进行我们的企业的品牌推广和宣传力度。

2.展会营销

通过参加国际、国内各种专业类展会和会议，吸引行业内专业类型合作商。卫浴行业像美国拉斯维加斯建筑建材展 （IBS）、上海国际厨卫展览会，广州酒店用品展会等都是行业内专业展会。企业通过参展直观有效展示企业整体实业、研发能力、产品优势，市场优势，推动行业发展。通过展会吸引专业客商的关注，直观沟通合作意向，甄选有实力的意向合作客户，提高合作商专业化层次，加强合作深度，提高企业行业影响力。

3.会议营销

通过举办行业年会，企业的峰会，高峰论坛的非常珍贵的宣传机会和宣传手段，基于是邀请我们企业的目标客户参加那些定向的招商会的全新形式，做出更加全面系统的企业分析报告，专题分析报告。通过全面的全方位展示和推广我们企业的整体实力，竞争性的优势，技术类的整体优势，专利性能的技术，排他性的专属竞争力，取得到的非常卓越的宣传推广成果，企业的资质，获得的各式各样的证书，参加的非常有影响力的等通过会议的软宣传形式来对做企业品牌进行更加深层次的全面宣传和推广。

4.品牌营销

企业通过适当的宣传平台，政府推动和行业协会影响，适度加强广告投放力度，提高整体品牌宣传和推广力度，不断加大企业品牌覆盖率，全面而深层次的增加企业的品牌影响力和竞争力。合理利用企业新产品的研发和创新，品质、质量及工艺提升等优势不断加强企业整体品牌形象。提升企业的品牌附加价值和品牌实力。

二、企业的纵向开发方式

主要是通过营销--分销--销售--助销--促销的思维方式来进行交叉性质的推广和宣传。形成企业整体竞争优势，提高市场覆盖率，抢占市场优势。强化企业在该行业的竞争壁垒和竞争实力。加强深度营销与客户关系的全面管理。

企业经过一段时间的营销开拓和拓展类工作之后，会出现不同区域，不同类型的合作代理商、重点经销商。这个阶段扶持已经合作的代理商、重点经销商，进行区域市场的纵向开发和深化区域拓展工作就显得特别的重要，且对企业的长远发展具有非常重大的影响。主要的方法有：

1.深化渠道开拓

鼓励区域合作商，在区域内开发二级代理商、经销商。通过当地有影响力媒体、平台加大品牌宣传，推广品牌形象。加大区域市场份额。鼓励区域代理商通过当地行业协会推广，区域性展会推广。并将优秀代理商成功的市场开发模式进行重点宣传，根据不同区域特性，进行成功模式的复制，推广，提高品牌影响力，引领整体市场销售。

只有通过已合作的分支机构，深化营销，才能把营销渠道做深，做广，通过有力的市场表现带动企业发展，推动企业品质提升，引领行业发展。

2.深化区域营销

通过深入当地做区域走访，用户反馈调查，市场调研，来调整区域营销开发方式，广告投放方式。全面帮助区域代理商、重点的经销商选择合适的销售方式。

协助区域合作商做全面市场调研，商圈调查，商业类型发展趋势调查，并与区域经济发展形势适应。选择与所处行业类型匹配的商业区、办公区，以开品牌旗舰店、品牌展示店、品牌产品体验店、重点零售店等形式，引导市场销售。

通过旗舰店、形象店、样板店做为当地品牌展示中心，主动营销，引导目标客户到旗舰店参观，体验产品功能。注重用户感受，通过更好的用户体验达成销售目标。

在区域开发中，通过强化区域品牌影响力，帶动大客户集团客户的关注度。在实际营销方案中，除了用户体验，更需要根据目标客户的行业特色，客户需求设计个性化的解决方案，并提供完善的售后服务。通过大客户开发，能较快提升市场占有率，提高区域整体市场销售业绩，加强区域合作商信心，维护合作商利益。

3.推动样板工程、示范工程

样板工程、示范案例对区域市场的推动效果非常明显。在市场开拓中，利用本企业的整体品牌影响力，安排有经验企业营销人员，配合区域合作商一起增进当地样板工程、示范工程的推动。

不管是产品类、设备类、工程类，还是服务类产品，都有一些目标大客户。通过成功的大客户案例，打造样板工程、示范工程，并把好的客户体验方案合理分享。这些成功案例，将对全国的市场开拓产生非常好的引导效果。通过样板工程、示范工程，可促进同类型客户在不同区域的成功销售，从而带动企业的整体销售业绩。

4.抢占区域市场份额

通过不同区域市场表现，差异化营销，运用适合当地市场环境、商业模式的营销方案，加大销售攻势，不断扩大企业的整体品牌影响力和竞争力，进一步抢占更多市场份额。通过不同区域的营销深化，提高企业品牌在国内、国际的整体影响力和整体竞争力，一步步将企业做大做强，推动企业在行业影响力，引领行业模式变革和商业模式优化。

在当今复杂多变的市场环境中，中小企业需要灵活运用不同市场开发方式，不断调整适合整体经济环境的营销策略，提高营销手段，做好深度营销和客户关系管理。形成企业整体竞争优势，提高市场销售业绩。强化企业的整体品牌形象，从而把企业做强、做大。

参考文献：

[1]赵仕红.我国中小企业营销创新策略探讨.企业经济，2010（2）：91-93.

[2]王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007（8）：120-121.

[3]于长胜，魏玉芝.浅谈中小企业营销创新策略.辽宁行政学院报，2008，10（2）：221-222.

[4]张一驰.《销售就是做渠道》.中国商业出版社，ISBN：9787504481450著，出版时间：2013-09-01.

作者简介：黄彩英（1978.11- ），女，福建龙海人，福建利全建设工程有限公司，经济师（要参评高级经济师），经济学士学位，研究方向：企业管理