林秀娟

国际工程中设备物资采购人才的培养

林秀娟

伴随中国政府提出的“走出去”政策及“一带一路”的国际合作发展重大战略，更多的中资企业积极参与到国际工程承包市场竞争中，在交通运输、房屋建筑、电子通讯、石油化工、电力等五大领域表现突出。高速发展的国际工程承包业务，在有力带动工程相关设备物资、服务出口的同时，也极大地推动了专业人才的培养。本文通过分析当下采购人才培养现状与不断发展的国际工程承包市场之间的冲突，结合国际工程的具体案例，提出要在实践工作中培养高素质的复合型采购人才。

国际工程 设备物资采购 人才培养

自从中国政府于2000年实施“走出去”战略并于2013年提出“一带一路”的国际合作发展重大战略后，国际工程承包业务呈现出持续快速发展的良好势头，并带动工程相关的设备物资和服务的出口，这对国际工程物资采购人才的数量和素养提出了更多更高的要求。

一、不断发展的国际工程市场带动物资出口不断增长的现状与采购人才紧缺的矛盾

（一）中资企业参与国际工程承包市场现状

自2005年以来，我国国际工程承包业务的完成营业额和新签合同额呈逐年上升的趋势。中国对外承包商会于2017年年初的统计数据显示，2015年和2016年我国国际工程承包业务完成营业额高达分别达到1540.7亿美元和1594亿美元，新签合同额分别高达2100.7亿美元和2440亿美元。中国企业在全球最大250家国际承包商排名上榜数量从2006年的46家增加到2016年的65家，上榜数量居全球第一位。这反映出中资企业作为一个整体在国际工程承包市场中竞争实力不断增强，是国际工程承包的一支重要力量。

（二）中资企业参与国际工程竞争对相关的物资出口带动作用明显

在蓬勃发展的国际工程市场大背景下，工程相关设备物资的出口额呈大幅增长趋势。根据中国国家发展和改革委员会的最新数据显示，2016年对外承包工程项下带动设备材料出口133亿美元，成为国际产能合作的重要支持。国内生产的工程物资具有品类齐全、质量过硬、交货期短等优势，具备较强的国际竞争力，解决了因相关制造业发展基础薄弱的国家和地区的困境。笔者所在的中国武夷实业股份有限公司（以下简称“公司”）涉足亚非等十多个国家的国际工程业务，特别是2016年，公司的国际工程项目中标量井喷式增长，该年公司物资采购额同比增长350%，2017年该数值仍呈大幅上升趋势。

（三）国内采购人才培养的现状

由于“中国制造”性价比高，目前由中国承接的国际工程所需的设备物资基本上从中国国内采购并出口至目的国。因此，在国际工程中，采购部门的战略地位不断提升，中资公司对于采购人才的需求也越来越强烈。但是，目前我国高等教育和职业教育在采购人才培养方面远远落后于市场需求，导致高校与企业之间的人才供需的结构性矛盾。因此，当前主要依靠在实践工作中培养合格的采购人才。

（四）国际工程物资采购人才培养的重要性

国际工程物资采购人的主要任务是根据海外项目部的具体需求，采购相关设备、物资并发运至目的国。设备物资是工程项目顺利开展的必备条件，其质量的优劣在一定程度上决定了工程的质量和进度；其价格是实现工程净利润的关键要素之一。做好国际工程项目中的物资采购工作，不仅可以增强企业在国际工程承包中的能力，也是实现项目经济效益的有力保障，是企业管理水平的一种体现。特别是在当前普遍低价中标的国际市场竞争形势下，中国国际工程承包商必须重视国际工程采购，重视国际工程采购人才的培养。

二、国际工程物资采购人才应具备并培养的职业素质

笔者所在公司专门从事国际工程承包业务，在肯尼亚、埃塞俄比亚、坦桑尼亚、菲律宾、东帝汶等非洲及东南亚各国承揽了数十个公路桥梁、房建等工程项目，这些工程项目所需的80%以上的物资均由国内采购人采购并办理出口手续，保证物资按时按质到达项目部。在这过程中，公司逐步培养了一批合格的采购人才。一般而言，采购人应熟练掌握计划管理、招标评标、电子商务、合同管理、供应商管理、价格评估、质量审核、检验技术、审计监督、法律咨询、谈判沟通等基本知识和素养。而对于国际工程的采购人来说，另外还应特别培养以下五大特别的素质：

（一）专业知识

采购人员需要了解工程项目和设备的基本知识，唯有如此，才能在千差万别的市场中选到性能优良、价格优惠且最符合国际工程项目现场使用的设备。采购人员在收到项目部的采购申请时，应能够对该份采购清单的合理性作出初步判断，比如采购量是否与项目工程量相匹配，避免出现设备采购超量或明显不足的情况，要使采购的设备完全满足现场实际使用需求。

2016年年初，公司在埃塞俄比亚阿夫德拉中标一条公路项目，因现场气候恶劣，白天气温基本在50至60摄氏度之间，地表温度在60至70摄氏度之间，这样的高温环境容易加速设备老化。采购人员在了解到项目现场实际情况后，将防高温作为必备条件，尽可能采购经特殊处理可防高温的大型设备。

（二）把握市场动态

国际工程的采购人员要熟悉市场规律，掌握市场动态，以降低采购成本。2015年以来，中国工程机械主要产品在国内市场销量持续下滑，工程机械价格也相应达到一个历史低位。在采购人员的建议下，公司抓住这个机遇，在2016年年初与某个国际知名品牌厂家签订战略合作框架，规定了在未来两年内具体设备的固定采购价格。随着2015年下半年基础设施建设投资的提速，以及下游施工工程行业的缓慢改善，国内工程机械市场慢慢走出2015年的寒冬期，在2016年渐渐回暖，整个工程机械市场在2017年恢复发展势头，设备销售价格提高，而公司仍按2016年初签订的优惠价格采购大批设备，极大节省了采购成本。

（三）国际贸易、国际金融知识及外语能力

在国际工程项目履约过程中，业主经常会要求使用国际知名品牌的设备，而承包商也会考虑拉长成本摊销期以提高工程效益，由此会选择采购国际知名品牌的某些价格虽高但使用性能稳定的产品。目前公司已与卡特彼勒、维特根、戴纳派克、沃尔沃、小松等国际知名的大型工程机械品牌建立业务往来，这些品牌设备的厂家往往设在海外第三国。因此在实际采购业务中，采购的设备常要从第三国直接将设备海运至项目所在国，这样可以避免转口贸易的复杂手续和交易成本的增加，也可以提高单据流转效率。

在此类业务合同的拟定及执行过程中，采购人员应灵活利用国际贸易术语、国际结算、国际运输保险、外汇核销等知识，综合考量项目所在国的实际情况，规避交易过程中的风险，尽可能为公司节省人力、物力和其他费用开支。

2015年年初，公司拟向卡特彼勒代理商采购几台平地机供肯尼亚的工程项目使用，设备从德国安特卫普发运至肯尼亚。采购人员了解到公司在肯尼亚的分公司信誉良好，能在当地渣打银行开立100%远期信用证，银行只要求肯尼亚分公司提供20%的合同额作为押金。因此在合同谈判过程中，通过采购人员的努力，最后付款方式确定为100%六个月远期信用证，极大地缓解了肯尼亚分公司的资金压力。

2016年，公司在乌干达的工程项目拟采购卡特彼勒设备，但采购人员了解到乌干达当地银行开立远期信用证的要求是需要合同额100%的资金作为押金，此时若采用远期信用证作为付款方式反而会影响公司的现金流。出于对卡特彼勒公司的信任，采购人员最后选择用现金的支付方式，但在质保条款方面争取到更有利于公司的条款。

（四）法律法规知识

在具体的国际工程采购业务中，除了必须遵循本国的招投标法、合同法外，还应注意进出口国的海关法、进出口商品检验检疫法、进出口国的税法等。采购人员在具体业务经办过程中，须严格遵守相关国家的法律法规，以避免违法被罚的情况。

肯尼亚标准局KEBS于2005年9月开始实施出口前标准符合性验证计划（简称PVOC），其规定PVOC目录内的产品必须出货前获得符合性证书，到港时提供给肯尼亚海关，否则将无法入境。若货物未在出口国办理符合性证书而直接出口至肯尼亚，KEBS决定对该批货物实施检验，并处以高达17%的罚款。因此，尽管在出口国办理COC证手续繁琐，且会延长办理货物出口手续时间，但采购人员也应该按进口国法规及时办理符合性证书。

（五）道德能力

采购是一项十分敏感的工作，采购人员常常面临诱惑与陷阱，容易出现非道德的采购行为，比如虚报采购价格、吃回扣等。这些非道德的行为，直接影响到所属公司的利益与形象，也危害采购人的职业生命，务必坚决制止与杜绝。

道德采购反映了采购的职业化水平，而采购人员的能力发展反映的是专业化水平。只有“德才兼备”，既强调专业化，更强调职业化，在培养采购人员专业能力的同时，始终坚持最高水准的道德采购，对任何非道德行为“零容忍”，才是我们应有的态度和采购人才培养的基础。

为实现道德采购，要做到选人重人品、用人重绩效、轮换与审计，在工作过程中要加强对采购人员的道德培训，创造廉洁奉公的团队氛围，提高采购队伍的整体道德水平。

三、结束语

国际工程采购是随着工程承包发展而产生的一门独立的集机械设备、法律法规、合同知识、国际贸易与金融、语言能力于一身的综合跨学科的专业。做好国际工程采购可以有效地控制项目工程成本，增加承包商的经济效益，同时也向世界推销性价比高的中国产品，推动相关制造业的发展，把中国制造和中国标准推广到全世界。而人才培养是企业稳定发展的原动力，采购人才的培养是中国企业立足激烈的国际工程承包市场的必要。在实际工作中，要激发采购人员自我学习的内动力，企业也要创造学习条件，提供更多内外部的培训机会，形成真正学习型组织，不断推动采购人才专业化水平的提升，以求在采购过程中不断为企业创造利润。

（作者单位：中国武夷实业股份有限公司）

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