◎ [德]罗尔夫·多贝里

跟着球迷走

◎ [德]罗尔夫·多贝里

你去参加一场音乐会，在十字路口遇见一群人，他们一个个仰望天空，你会不假思索，也仰头观看。为什么？从众心理。音乐会期间，当表演到一个精彩节目时，一个人带头鼓起掌来，于是整个大厅里顿时掌声雷动。为什么？从众心理。音乐会结束后你去更衣室取外套，看到前面的人将一枚硬币扔进一只碟子里，即使更衣室的费用是包含在票价里的。你会怎么做？恐怕也会留下一份小费。

所罗门·阿希曾做过一个实验。实验时将不同长度的线条拿给受试者看，要他说出线条比参照线条更长、一样长，还是更短。如果此人独自坐在房间里，他会正确估计所有线条，因为这任务确实很简单。现在有七个人走进房间——全是演员，但受试者被蒙在鼓里。虽然线条明显长于参照线条，那七个人却说它“更短”。现在轮到受试者回答了，30%的受试者会说出错误答案——纯粹是受到了团队压力的影响。

为什么会这样呢？因为我们的进化过程证明了这一行为是生存良策。假设五万年前你与朋友们一起外出狩猎，忽然，你的伙伴们全都跑了，你会停在原地挠挠额头，思考他们看到的是一只狮子还是没有危险的动物吗？不，你会跟在你的朋友们身后奔跑，能跑多快就跑多快。谁不这么做，谁的基因就早已从基因池里消失了。这一行为模式深深植根在我们体内，我们至今还在使用它。

我想到从众心理能派上用场的一种情况，比如你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪儿，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面走就行了。

喜剧和访谈节目常会在关键位置插入笑声，事实证明这能引得观众发笑。广告会有计划地充分利用我们拥有从众心理的弱点，当消费者的选择毫无头绪时（汽车品牌、洗涤剂、美容产品等的数量多得无法全面掌握，它们都没有明显的优缺点），在我们这样的人面前，它最有效。

所以当一家公司声称它的产品“销量最高”时，请你表示怀疑：凭什么一种产品“销量最高”就应该最好呢？英国作家毛姆这样讲：“就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举。”

（摘自《清醒思考的艺术》中信出版社）