马岳　易琳

一、创业者故事

江南春1973年出生于上海，父母是工薪阶层。从小江南春课余时间都用在了看书上了，因为作文水平好，在1991年免试保送进入华东师范大学中文系就读。在读大学时，他狂热地喜欢上了诗歌。大一便成为了学校诗社社长。在大学期间就发表了多篇诗作，出版了个人诗集。大二成功竞选学生会主席，这一经历使江南春明白了许多道理：第一，要争取机会。第二，一个人的成功，个人才华横溢固然重要，但更重要的是看你能否团结更多的力量为一个目标而奋斗。与同时代的大学生不同，江南春并没有把大把的时间花在谈情说爱和娱乐方面，他是一个目标性很强的人。1992年江南春开始了他的找工经历，为一家广告公司当业务员，拉广告。典型的广告公司内部通常有两个部分：业务部、策划部。业务部负责找广告业务，之后由策划部负责出方案。凭借长期积累的文学功底和诗人所具备的丰富想象力，江南春业务、策划一肩挑，他的才华一下子自爆发了。1994年，手握大批客戶资源的江南春成立了永怡广告公司并任总经理，这年他读大三。上世纪90年代初的上海经济高度发展，江南春的才能得到充分发挥，到1998年，永怡已经占据了95%以上的上海IT领域广告代理市场。后来，在谈及这段经历的时候，他说了一句非常霸气的一句话：在创意面前，生意是不平等的。

然而，事业并不总是顺风顺水。2001年，互联网经济泡沫破灭，公司的订单在一夜之间消失得无影无踪。江南春几乎觉得自己的梦想要破灭了。到2001年底，尽管公司勉强维持了下来，但江南春已经身心俱疲。他总结认为，过于做的广告代理业务是在价值链的最低端，竞争激烈，钱越来越难赚。江南春一直在思考一种全新的商业模式。一天，他在某写字楼的里等电梯，看到电梯门上的招贴广告，出于职业的敏感，他突然灵光乍现：电梯间的四面墙不就是最好的广告位嘛：1.新广告媒体，缺少竞争；2.广告具有强迫阅读的特性。3.目标受众集中，可达到精准传播的效果。他马上行动：和上海主要写字楼业主签约以低廉的价格租赁广告位；和电视机厂家联系制作能挂在墙上的电视机。2002年底，江南春首度在上海推出商业楼宇联播网，开创了一个全新的广告传媒。接下来的3年半里，他让播着广告的液晶电视遍布各个城市的商务楼宇、高档公寓、大型卖场等。并赢得了软银、高盛、3i、Capital等众多国际知名投资机构的青睐。这就是后来的分众传媒。2004年分众传媒把最强劲对手聚众传媒纳入麾下，一举成为中国最大的户外电视广告网络运营商。2005年7月13日，“分众传媒”在美国纳斯达克成功上市，其融资规模达1.72亿美元，创下纳市中国概念股之最。

二、总结：大学生创业前的三个准备

江南春的创业故事是大学生创业的经典案例，它揭示了大学生创业前必须要完成的三个准备工作：

（一）第一桶金。大学生群体收入总体都来自父母、家庭，这包括学费和生活费等。很多学生除去这些开支外，没有多少剩余。但任何创业都需要资金，这看似是一个矛盾。解决问题的办法是：1.在校兼职。虽然它并不一定足够让我们做一个项目的创业积累，哪怕部分完成积累也是有价值的，况且，更重要的积累是在金钱之外。2.校内创业。学生完全可以发挥自己的长处，利用学校及所在城市环境，发现以大学生为主体的消费需求，并以更优质的方式满足之。只有大学生才会对自身群体的需求及其满足程度有更深刻的了解。3.利用家庭资源创业。大学生创业的优势在于个人的知识及激情，但是缺乏的是经验及社会资源。因此，完全可以利用家庭资源与自身优势相结合。某云南在校大学生家庭每年都采集野生菌在季节的时候摆地摊售卖，在电子商务开始发展的前几年，他马上行动在淘宝上开设网店，迅速成功。

（二）商业诀窍。这个世界上或许有天才，但是，一个成功的创业者不是靠天才，而是靠积累，尤其是商业诀窍。它建立在对某行业充分认识和了解的前提之下，发现其新的机会。故事中的江南春，在校外兼职过程中，累积了对广告运作的了解。传统的广告公司，当业务与策划分的时候，其缺陷是明显了，因为策划人员仅仅根据业务人员的描述来制订广告方案要，对客户需求的理解肤浅，出现偏差。因此，江南春直接面对客户，深入了解客户需求，进行人际沟通增进感情，用创意创造自己不平等的优势。同样，出于广告职业的敏感才能发现看似平常普通的电梯间广告位所独具的优势。

以时下最火爆的共享单车ofo创始人戴威为例，在共享单车这一商业模式创立之前，戴威在相关行业已有丰富的经历：考入北大，基于兴趣而加入校内社团自行车协会；有了青海支教的经历，做旅游产品组织青年人去青海、台湾骑行旅游，但反响甚微，陷入绝境；大学自己丢了5辆自行车，当想骑车的时候发现身边没有方便骑行的自行车。就此，做一个校园自行车共享的创业想法从酝酿到成熟，经过校内商业实践一下成燎原之势，从此走出校园，走向全国乃至世界。

（三）人脉。斯坦福研究中心发表的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识、87.5%来自关系。从这个角度来说，一个在校大学生，千万不要把个人全部精力耽于学习，以好成绩而满足。更重要的是在专业知识之外，建立相对于专业知识的竞争力，也就是在人际关系、人际网络上的人脉竞争力。这种竞争力表现为：来自于他人的信息支持，让自己更容易获得发展的机会，进而转化成财富；在危险来临或关键时刻，人脉资源可以让他转危为安。对大学生而言，其本身不乏人际资源，比如：同学人脉，社团人脉、同事人脉（从事工作以后）等。但是，很少有人有意识地把这些资源善加经营。提升人脉的技巧在于：

1.建立自信，主动沟通。一个人总是怕拒绝，不愿主动走出去与人交往，朋友圈就会很小。沟通，则需要了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。倾听则是了解别人最佳的法宝，共情则是拉近人际关系的情感法则。

2.守时守信。建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。言出必行。如果对他人的承诺可以打折，则认识的人越多，其负面效应也越多。

3.增加自己被利用的价值。A和B交往，如果B有某种资源为A所需要，则A会对B更加主动。因此，让自己变得更有价值，对他人更有用，是人际关系的内在逻辑。

4.与他人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多。

5.更多地展示自己，把自己推销给别人。有一个做保险的朋友，在人际交往的活动中，她从不向他人主动介绍她的保险业务，而是通过参加朋友或社团活动，来更多地展示自己。当别人主动提问她的工作内容并感兴趣的时候，那才是她认为的最佳推销时机。

6.珍惜每一个帮助别人的机会。他人寻求自己的帮助之时，可能的反应未必积极。觉得给自己添了麻烦。其实，任何一个帮助他人的机会，都是拓展人际关系的结点。并且，也是打造个人品牌的接触点。

（作者单位：云南师范大学文理学院）