文/软实力餐饮顾问公司 骆千里

做好这8点 开店一定赚

文/软实力餐饮顾问公司 骆千里

骆千里

•台湾1996年服务业成功经理人奖得主

•中国阿满食品集团、中国东莞旺泓智能餐饮、中国元创集团、江陵集团休闲事业部、台湾名流水岸慢食艺术馆、莫宰羊连锁餐饮企业、布佬厨房义式蔬食、牛车水铁板烧、川门子婚宴会馆、桶一天下卤味连锁事业、恒八味屋火锅连锁、Go Eat tapas西班牙餐酒馆、小木屋松饼连锁、费利斯义厨、热浪岛南洋蔬食、阿里山奋起湖铁路便当、台南柳营鲜乳等上百间大小型餐厅及连锁品牌之经营辅导，醒吾科技大学餐饮系企业项目讲师、光明商圈发展协会首席顾问、餐饮领导培训计划总教练。餐饮业是一个人人可做的行业，这个行业可爱之处不胜枚举，细数如下:

虽说人人可做，但不见得人人成功！进入门坎低有时反成为投资陷阱，一般人总以为有个好厨艺，找一个称头店面，就能赚大钱，如果这么简单，就不会看到餐厅常在换招牌了。

我常说餐饮业里没有物理、化学、微积分，只要有心学，不需有甚么天分，只要勤便能补拙。提出几项成功老板必备思维，我戏称“骆八点”分享给大家。

一、热情敬业很重要

餐饮是服务业的一环，客人感受是关键，所以“人”的元素很重要，想要展露头角，您必须先学做一个餐饮人，以下的调查表请您作答：如果您拿到10个圈以上，就可以准备开店了，一个有“温度”的经营者，才能做出好餐厅。

评量项目 ○ X 1 对饮食文化充满兴趣2 喜欢与人分享经验与接触3 具正向积极性格、懂得情绪管理，懂得笑4 懂得真诚关爱他人5 喜爱观察与学习6 对新事物充满好奇7 不爱计较之性格8 有目标感与数字概念9 做事重细节与计划10 负责任、守信用11 重视美感与清洁12 肯吃苦有持续力

二、顾客导向很重要

做餐饮要考虑的不外乎三个元素，做甚么产品、用甚么服务方式、顾客想要的是甚么？您认为第一优先考虑的因素是甚么呢？我看到的是很多开店新手，一开始都因为会做面所以开面店，因为喜欢吃早餐所以开早餐店，这样的失败机率会很高。

正确的排序应是知道顾客要甚么，再决定用甚么服务方式，最后才是研发商品。以一个新北市中产阶级住宅区为例，民生基本需求最吃香，卖牛肉面比高级西餐更好，服务快速与能外带外送比气氛装潢更重要，平价消费比高价享受更吃香。

了解顾客、决定服务方式，最后才是研发产品。常听很多人说，我妈妈做了一手好菜、我认识一个厨师很厉害，所以我想开餐厅。其实您觉得好吃不重要，消费者是否买单才是重点。举例如果要开拉面店，行动前一定要问自己三个问题：1.这里的顾客喜不喜欢吃拉面？2.想不想吃到更好的拉面？3我做的拉面有没有比人好？要开顾客想吃的店，不要开自己喜欢吃的店。

三、了解对手很重要

要做牛排您必须知道王品牛排卖的是尊荣与稀有，西堤牛排卖的是欢乐与超值。要卖咖啡您必须知道，星巴克卖的是时尚与休闲，85度C卖的是平价与方便。

决定了一个品项，您一定要很了解市场概况，此领域里谁是领导品牌，成功因素有那些？有甚么地方值得学习？自己如何比人强？师夷之长以制夷，才能成为胜利者。

四、服务温度很重要

越来越多业者使用设备来取代人力来节省成本，也避免人员招募困难的窘境，无服务员、无收银员等自助型餐饮越来越多。餐饮业终究是以“人”为本的行业，科技与设备无法取代一切。除了软硬件的提升，好餐厅卖的不仅是餐饮、卖的是服务、也可能卖的是生活方式，

记得小时候最爱和父亲去家附近一家店吃阳春面，老板总是记得我说“你又长大了，越来越帅了”，一个被记得的感受、一点被热情的问候，是我和父亲一直去吃面的原因。

如何让过路客变入店客、入店客变再来客、再来客变常来客，有温度的服务绝对是不可或缺的一环。

五、定价策略很重要

定价一个产品的方法至少有两种：一种是根据成本定价，赚差价；另一种是根据需求定价，赚溢价。消费者消费的不仅仅是产品本身，视觉、听觉、服务、创意、食安、卫生等，都越来越被重视。

创造差异化与优质化的体验，让您可以拚价值，一碗面贵10%照样有人吃，否则就只能拚价格，在房租、食材、工资三高的时代，最后会被扫出市场。

以今年进入台湾市场的日本一兰拉面为例，为了保持汤头与日本无差异，每天从日本空运来台，为了要让顾客自在地吃面，采用独立间隔式座位，这些方式都创造出品牌个性与价值，所以可以根据需求定价赚溢价，一碗拉面卖台币288元，我相信还是很多人会捧场。

六、懂得经营很重要

很多餐饮人，说起味道食材滔滔不绝，但一谈到商业模式、营销策略、经营理念就捉襟见肘，不知所措。

在一个不断提升的新餐饮环境下，不仅是以厨师技艺和产品为切入的一个行业，而有可能是以创新思维、成本控制，甚至网络营销为切入的行业。

开餐厅就是企业经营，生产、营销、人资、财务、研发都须了解，要做一个企业家才能获取巨大利益，别只是做一个厨房代工者。

七、品牌塑造很重要

消费升级其中一个重要的部分，就是品牌化消费，也就是消费者会首选有品牌形象、品牌感觉、品牌口碑、品牌个性的商品和商家进行消费。

品牌LOGO已成为一个重要的消费入口，抢占着消费认知，决定着消费选择。没有品牌感、没有品牌符号、没有品牌认知和口碑将很难创造客户。

人总是先求有、再求好，台湾早已进入已开发国家行列，吃好早已不是新鲜事，吃品牌才是社会进步的象征。

八、持续学习很重要

在这个行业里，客户忠诚度非常低，每天都有新餐厅产生，每年都有国际品牌进驻，如果闭门造车，势必无法让客户持续上门，餐饮经营非“不进而退”，是“不进则倒”。复制是成功的快捷方式，适时走出自己的店，到其他品牌观摩体验，看看别人在服务、菜色、创意上有甚么值得学习的地方，才不会被淘汰。

在餐饮顾问培训领域里努力多年，与许多业主有很深的互动，让我看到餐饮业在教育培训方面资源的缺乏，但很多经营者求知若渴，因着这样的原因，我接受上海元创集团的邀约，与台湾知名优秀顾问讲师，共同成立软实力餐饮管理顾问集团。

软实力（Soft Power）这个词汇最早由美国哈佛大学教授约瑟夫‧奈尔（Joseph S. Nye, Jr.）提出，是指在国际关系中，一个国家在经济及军事外所具备的第三种实力，主要是文化、价值观、意识形态及民意等方面的影响力。

这样的论述也很适合企业经营，近年来国内服务业不断飞跃成长，硬件和设备都有长足进步，但论到服务意识、品牌文化、人员培训却没有同步提升！让软实力思维在国内起飞，便成为我们企业的核心价值。

软实力餐饮管理集团礼聘之顾问讲师群，个个身怀绝技、拥有严酷实务试炼的宝贵经验。但这些菁英聚集在一起，却不是商讨如何大发利市，反而感慨博大精深的中华饮食文化无法被看见。于是发心希望创建一个学习平台，提供有效辅导及运营之方法，让有心投入餐饮业的朋友可以不再走弯路，乱投钱。

每月开课的餐饮管理学院，是一个餐饮业经营者很好的学习园地，骆千里导师很喜欢在学院授课的感觉，能够将自己在台湾餐饮业顾问教学之经营，与优秀经营者分享。

麦当劳开始仅是一间汉堡店，在美国汉堡店就像台湾小吃店，密度有如现今之便利商店，为何它能脱颖而出，成为价值千亿的品牌？仔细练就一下「骆八点」，成功就在不远处。