邓晓蕾

2017年，瞻博网络的目标是全面重振运营商业务、挖掘OTT市场商机、持续发展企业市场、抓住BTI和Contrial商用的机会。

近日，瞻博网络大中国区合作伙伴峰会在海南召开，距离上一次在昆明举办的大中国区合作伙伴峰会仅仅过去半年，瞻博网络的业绩完成得如何？面对2017年，又有何新的发展战略与布局？

“2016年，瞻博网络产品销售超额完成12.5%，2017年的目标是实现5.8%的增长。”瞻博网络大中国区总裁林小平表示。会上，瞻博网络宣布了2017年的计划：全面重振运营商业务、挖掘OTT商机、持续发展企业市场、抓住BTI和Contrial的商用机会。

聚焦OTT，抓住商机

瞻博网络中国区运营商事业部总监周智迅表示：“OTT行业是瞻博网络新的业务增长点。瞻博网络去年在OTT业务方面取得了很好的成绩。OTT加上广电行业，瞻博网络中国区整体的销售额增长38%。2017年，瞻博网络中国区将成立一个单独的团队专门做OTT市场，以便抓住OTT商机，扩大市场份额。”周智迅希望，2017年瞻博网络OTT业务会有30%的增长。他表示：“对OTT的投入会加大，全国各地的销售人员也会加入到针对OTT客户的销售中来。”

周智迅概括说，瞻博网络针对OTT市场的战略是按照三个梯次来部署的。

第一，瞻博网络希望从BAT那里获得更多的份额。

第二，瞻博网络要保证去年的重点客户，今年还要继续增长。

第三，瞻博网络将在OTT之外的其他市场中争取更多新客户。

“2017年，瞻博网络要全面重振运营商业务，因为运营商市场一直是瞻博网络的优势市场。”林小平回应，瞻博网络现在有很多高端产品正在运营商那里进行测试。让这些产品成功进入运营商集采名单是瞻博网络今年的重要任务。

此外，金融、教育、能源、交通等行业市场正处于稳步回升的阶段。林小平期望配合产品策略的调整，持续发展企业市场。BTI和Contrail产品已经开始商用。这些新的产品和方案有望成为瞻博网络新的市场增长点。

打造JUNI企业文化

全球网络市场正在急速变化，瞻博网络已连续两年实现了两位数的增长。对此，林小平表示：“这主要在于瞻博网络在企业内部启动了一个名为‘JUNI的项目。这个项目寓意为‘美洲豹。”

林小平表示：“JUNI项目是瞻博网络企业文化上的继承与转变，就是由原来专注于技术转变为专注于拓展市场。比如，瞻博网络的高端路由器在行业内极具优势。十年前，中国移动最大的核心网CMNET的路由设备是由瞻博网络独家提供的。瞻博网络的核心路由器比友商的同类设备更具优势。”

林小平表示：“我们要密切关注市场的变化，当商业发展起来的时候，谈技术的机会更多，也会更有实效。瞻博网络公司内部文化的改变，是希望将公司的技术能力与市场驱动力形成合力。这样一来，获得市场回报就轻而易举了。”

周智迅补充道：“简单来说，先把瞻博网络的人从‘绵羊的性格变成像‘美洲豹一样的性格，这样才能彰显公司的优势。”

技术才是利器

“工欲善其事必先利其器。瞻博网络一直在整个网络基础架构方面有很大的投资，包括芯片技术、系统的架构、新技术的应用，以及整体系统的交付。”瞻博网络大中国区技术总监王栋表示。

王栋提到，最近两三年，整个网络行业有非常大的变化，比如软件化和开源“白盒”。瞻博网络一直坚持做高端的产品。

在技术方面，瞻博网络首先要跟上软件化的潮流，具备向用户提供更多API的能力，让用户更方便地把应用系统和瞻博网络的系统连接在一起。其次，瞻博网络要把底层架构做好，为用户提供更专业的产品。

在中国市场上，瞻博网络提供高端的路由器，同类产品比友商推出的时间早两年多。在交换机方面，瞻博网络与友商处在同一条起跑线上。瞻博网络具有自己的特色，已经有很多成功用户案例。在安全方面，瞻博网络除了推出高性价比的安全产品以满足国内的应用需求以外，也在不断尝试改变，并提出了像“软件定义安全”这样的新概念。

今天的数据中心包含多种虚拟化因素，同时也时常跨越多个地域与不同的云环境。在降低成本的前提下构建并管理数据中心是一项极为复杂的任务，需要安全而简单的开放性数据中心架构，以而满足不断变化的需求。

瞻博网络针对简化混合云和多云环境的创建与管理，为企业提供了端到端的解决方案——瞻博网络Unite Cloud。

“这是一款革命性的数据中心架构，也是安全且灵活的企业架构。”王栋表示。

企业正在加速向混合、多云IT环境进行迁移，工作负载转移至云数据中心的速度令人称奇。企业需要足够的敏捷性与灵活性，以快速部署应用与服务，利用有限的资源实现高效而安全的管理。瞻博网络正在改善企业用户的处境，为他们提供开放式、自动化、高度安全的解决方案，帮助他们成功部署混合云环境。

据王栋介绍，在瞻博网络现有的综合性数据中心解决方案之外，Unite Cloud还包含：改进版Junos Space Network Director可以管理应用，并利用先进的自动化技术分析和控制数据中心；新型的瞻博网络QFX5110交换机，提供100 Gigabit （GB） 接口能力，可以满足不断变化的带宽需求；新型的瞻博网络Contrail JumpStart服务，可帮助企业快速部署，减少风险并无缝接入云平台。

精选渠道模式

瞻博网络对本土化的渠道支持力度也非常大，采取了一些激励措施。

瞻博网络大中国区渠道业务总监柯楷表示：“去年，瞻博网络大中华区的渠道合作伙伴业务实现了500%～600%的成长。”

“瞻博网络走的是精选渠道模式（过去瞻博网络的渠道认证体系称为精英和优选渠道，后来简称精选渠道），渠道体系相对比较稳定，包括很多愿意长期与瞻博网络一起成长的合作伙伴。”柯楷认为，渠道在稳步成长，源于瞻博网络在渠道上进行了改革，提升了渠道的能力。

瞻博网络在渠道方面进行的改革主要包括以下几方面。

首先，有专门的技术人员支持渠道部门。

其次，建立覆盖全国的渠道。在核心渠道上，瞻博网络与代理商共同进步。渠道工程师起到传帮带的作用，与精英合作伙伴定期进行沟通，每个月甚至每个星期都对合作伙伴进行培训。

瞻博网络是一家技术领先的公司，如果没有好的技术，仅仅依靠品牌宣传，也不会达到想要的效果。瞻博网络的目标是，让所有的使用者从拿到产品的第一天起就不会有任何应用上的困扰。为了达到这样的效果，瞻博网络会持续加强对渠道培训的投入，推动合作伙伴不断前行。

酒香也怕巷子深。

瞻博网络希望合作伙伴的工程师对瞻博网络的产品有更深入的了解。瞻博网络将在渠道的培训上持续投入，建立一支分布于全国的专职培训队伍，制定标准化的培训流程，提供丰富的培训内容。

协同合作是市场变化的选择

在中国网络市场也出现了一种变化，比如思科和爱立信、诺基亚和阿朗在进行整合或合作。瞻博网络也通过持续对中国市场进行投资来显示其对中国市场的重视。如何在中国更快地落地生根，瞻博网络考虑得非常清楚。

林小平表示：“市场在变化。我们希望加强本地化的合作。瞻博网络需要在中国市场具有更广的业务覆盖面的合作伙伴。我们与联想的合作就是在协同合作的前提下进行的。”

林小平认为，瞻博网络与联想的合作是互补性比较强的。联想除了分销瞻博网络的产品以外，双方未来的合作会更多地涉及产品本地化，甚至研发。比如，联想没有网络产品，那瞻博网络的Data Center Cloud最基本的元素就是网络、服务器和存储。双方业务和产品的互补，有助于实现共赢的结果。

在采访中，林小平表示：“我一加入瞻博网络，就给自己定下了三个目标，第一，完成销售任务；第二，止住在中国部分地区业务的下滑；第三，继续优化团队，让团队的表现更猛点，把先進的技术不断推给用户，赢得更多商业机会。”

瞻博网络把中国市场作为一个重要的市场，通过技术驱动市场的方式促进业务的增长。2017年将是瞻博网络实现飞跃的一年。