李飞

做经营要出巧

李飞

【案例一】

小美的美容店面临关门困境。一位朋友给她出了个“吃亏促销”的主意，让她在店门口贴出了一张大大的海报：从即日起，凡是在本店洗头者，一律赠送价值30元的高级护发素一瓶，洗发服务价格不变。

这分明做的是亏本生意，谁都知道洗一次头的服务费只不过10块钱而已。于是一时间，小美的美容店顾客盈门。小美将护发素送给顾客之后，要求他们仍寄放在店内，由美容店负责为顾客贴上姓名标签进行保管，客户得到的只是护发素的长期“使用权”。

点评：护发素放在店里不带走，一瓶可以洗头和护发30余次，每次平均分摊成本仅1元，正是这种特殊的让利方式吸引了大批的回头客。她的营业额比过去翻了好几番，而护发素的成本已经微不足道了。

【案例二】

刘丽家的米粉店生意虽好，但是经营利润却很低，原因是顾客吃素粉的多，要菜粉的少，素粉利润低而菜粉利润高，小店的利润自然上不去。小吃店的常客蒙某是位文化商人，他建议刘丽多做几种“浇头”，比如：要有牛肉的、猪肉的、叉烧的、猪脚的……不要问顾客要什么粉，而改问要什么菜。刘丽按他的建议去做了，结果大多数顾客在她“要什么菜”的征询声中选择了自己所需的菜粉。这样一来，小吃店的产销量同以前一样，但利润却提高了许多。

点评：做生意时讲话多了一点技巧，也就多了一样营销的利器，刘丽的问话把顾客推入了要菜粉的已定前提下，获利也就在情理之中了。