刘 炜

河北地质大学，河北 石家庄 050031

房地产营销岗位专业能力拓展训练内容及方法探析

刘 炜

河北地质大学，河北 石家庄 050031

《住房绿皮书：中国住房发展报告》指出；“2013年至2014年度，我国住房投资投机全面退潮，商品住宅首现过剩”。房地产市场将逐步进入存量房时代。这说明市场不会再有普遍规模化的增长，在房地产营销硝烟弥漫、日益激烈的市场竞争中，如何拓宽、拓展营销方式和培训方式才能消除库存实现资金回笼成为企业存在的至关重要的关键。

房地产营销；拓展训练；销售顾问；培训

有数据显示，早在2010年我国城镇居民家庭住房户均套数已经达到1.0套，说明中国房地产市场供求已基本平衡，2011年起，我国住房的竣工面积都在20亿平方米以上，而需求仅为12亿平方米，而实际开工的面积大大超过竣工面积，所以未来的供给将更加过剩，房地产市场将逐步进入存量房时代。这说明市场不会再有普遍规模化的增长，在房地产营销硝烟弥漫、日益激烈的市场竞争中，在市场一轮轮洗牌过后，剩下的房地产行业中的开发商应该何去何从，如何拓宽、拓展营销方式和培训方式才能消除库存实现资金回笼成为企业存在的至关重要的关键。营销的成功无疑是全部的重点和先决条件，营销岗位的专业能力培训就成为这一指标得以实现的最为关键的一环。在此我仅从房地产营销大环境入手针对房地产营销岗位即置业顾问的专业能力训练方面的有关培训内容和方法进行探讨。

一、房地产营销环境变化

纵观近年房地产营销环境的变化，主要表现在以下几个方面：

(一)房价以及成交量呈周期性起伏，起伏明显且周期逐渐缩短；同时区域性分化日益明显，不同地域房地产销售预期天壤之别。类似的营销手段不一定适合另一个地方的情况。

(二)国家陆续出台了若干组抑制房价增长过快的金融政策、土地政策等宏观调控组合拳来抑制投机。特别是限购令的出台标志着楼市新政进入了数量调节阶段，一些地产巨头也表示形势严峻，楼市的冬天已经来临。

(三)营销竞争日益激烈，整个房地产市场开始细化并逐渐区分出住宅、商业、主题园区、养老和旅游等方向，整个市场的重心已经发生改变，购房者需求决定着销售的布局及产品策略，传统营销模式已穷途末路。

(四)社会公众对营销广告的投放更加理智，敏感度降低。由于住宅市场需求基本平衡，有效目标客群很难被传统的广告所吸引，新一代年轻的购房群体的媒体接触习惯已经从广播、电视、广告和报纸转为互联网和移动互联网。所以对于未来的营销工作来来说，传统的营销模式已经走向死胡同。

(五)营销方式方法的创新呈现多元化发展。绿皮书认为，我国已经进入中速增长的常态，中国房地产进入白银时代，营销方式方法更加细化而多元。比如电商获得的认可就源于购房者、开发商和网络媒体的一致推崇。

二、置业顾问岗位能力需求分析

房地产销售的环节是项目整体营销计划和策略中最终环节，置业顾问作为开发商和客户之间沟通的中间人，在营销过程中扮演着最为重要的媒介作用，直接决定着销售情况和企业的存亡，所以置业顾问必须稳扎稳打、苦练内功，在最大程度上掌握专业技能和知识，给与客户最完美的体验。在房地产行业风起云涌的新时期营销工作对置业顾问的岗位提出了新的需求：

(一)忠诚度

(二)熟悉房地产专业知识

(三)沟通谈判能力

(四)政策法规解读能力

(五)品牌辨识能力

(六)持续的学习能力

(七)出色的计算能力

(八)完善的投资理财知识

(九)相应的公关能力

(十)与第三方合作的能力

三、置业顾问岗位培训的内容和方法

置业顾问作为营销团队的一份子，别的团队会做的我们要做好，别的置业顾问做好的，我们要做精，别人做精的，我们要做出新的花样。只有不断的变化才能跟上发展的形势。才能使自己脱颖而出，最终企业才能立于不败之地。针对新时期营销对置业顾问提出的新的要求，我们应该对置业顾问从以下五个方面进行培训和锻炼：

(一)置业顾问培训之公司文化培训

1.企业文化培训

置业顾问需了解公司由来及发展进程，培训工作注重个人远景与企业文化的融合，强调忠诚度的培养。当前置业顾问年轻化趋势表现在通过短期但是深入的培训，18岁到25岁无论从精力还是学习能力都是最好的年龄，企业发展的同时也成就员工的成长。

2.公司规章制度，激励制度以及考核制度培训和年假制度的培训

公司制度全面但简单，责任到人，各司其职，有穿插，无扯皮。末位淘汰，奖励销售冠军，实行分段计薪和结算佣金，并实行低底薪高佣金的激励制度。年终考核依据销售业绩、实际回款和销售面积、个人接访成交率以及客户带新成交比例、客户满意度、甲方满意度的综合考量而确定佣金发放提点以及带薪年假奖励标准。

(二)置业顾问培训之业务知识培训

1.房地产专业知识培训

房地产产品知识与专业知识是专业的基础，是获得客户信任的首要条件和能够顺利施展销售技巧的重中之重。比如套内面积和公摊面积的计算，得房率以及楼宇日照系数的国家规定，比如楼间距，套内使用面积，什么是期房，楼花销售是什么带来的收益何在？以及现房的优势和期房带给人们普遍的顾虑等常识都必须短时间内完全倒背如流。

同时，除传统意义上的入门知识以外，更多涉及包括建筑构造、城市发展规划、建筑设计规划、人文环境和绿化及法律法规和现行收费标准，对过往地产相关的经验进行有沿革，有传承，有推荐，有挑选的最新人居理念的培训。

2.销讲的培训

销讲就是销售的讲解，重点是沙盘的讲解。通过对项目缩小模型的直观讲解，使客户从整体到局部，从历史到发展，从与各竞争项目比较的角度对项目优劣势进行深入了解。在介绍过程中必须涉及的内容有：项目开发商及其过往成功案例，施工方、监理单位和设计单位的知名项目，在企业荣誉、品牌影响力和社会知名度上强调整个项目的定位高度，预示发展潜力。在项目产品知识方面除了区域环境交通状况公共设施区域发展前景以外还要包括小区内户型种类，绿化率等指标，商业在本市的发展历程，过往五年的租金情况售卖情况以及三年后的预期售价和租金预估，此外还要介绍物业公司。在销售讲解的过程中很可能不断的被客户的问题所打断，这是置业顾问收集客户资料的开始，也是了解客需的关键一步，感知客户性格，揣摩客户喜好，确定客户的购买意向和对口产品。

(三)置业顾问培训之业务技能培训

1.读书能力的培养

新时期营销要求销售总监负责多个项目，销售总监的视野和能力关乎售楼处所有置业顾问业绩的成败，所以应首先安排销售总监参加不定期的学习和深造。同时销售总监定期培训经理，经理每周培训置业顾问装修相关产品知识，风水学方面基础知识，和经济学相关常识，此外还要了解一些知识，比如为什么藤蔓植物顺时针缠绕生长，比如公园、操场或者大型商场的动线主线都是逆时针，为什么现在火箭推行器的直径是由马屁股的宽度决定的，为什么公交车人少的情况下总有几个位置是固定没人坐的等等问题看似奇怪，但却是跟我们生活息息相关的，里边充满了智慧和科学根据。建议规定置业顾问每人两个月分享一本心理学书籍，对人类行为和认知都要有一个初步的了解，同时学会掌握与人沟通的技巧，什么场合说什么话，如何把控谈判的进度和尺度，练就一定程度的读心术。

2.计算能力的强化

置业顾问绝不是简单的售楼小姐售楼先生，新时期房地产的形势要求置业顾问未来都要成为客户个人的理财顾问。置业顾问计算方面能力主要包括房地产金融知识和投资知识，还有股票的常识和大盘情况分析，生产型行业的毛利率变迁以及保险行业知识和各大知名保险公司流行的险种及其计算方式，以及商铺投资回报率的计算都是置业顾问培训内容需要不断更新的必备知识。

3.品牌辨识能力的相关培训

品牌辨识能力主要包括奢侈品品牌，汽车品牌，从服装到饰品，从区域文化到风俗习惯的了解。比如汽车价格配置年代，比如成衣品牌来历，化妆品以及皮包历史和经典款式的故事。甚至化妆，盘头，减肥护肤的专业知识也要一并具备。不但要求置业顾问用最短的时间通过客户的身高、体重、衣着装饰、手机及其通话内容以及出行工具，对其购买实力做出最基本的判断，并通过短暂沟通后掌握对方消费方式和喜好的特点。

(四)置业顾问培训之销售技能拓展培训

1.沟通能力强化训练

人无礼不立，事无礼不成，对于客户来说，置业顾问的形象和礼仪足以能够代表整个项目的品质和层次。沟通是企业最大的成本，学会正确的沟通方法，可以降低企业成本，提升自身业绩。从第一次见面的称呼、握手、送接名片、打电话、进出电梯、用餐等旧有的礼仪训练基础之上，要增加各地风俗习惯的普及并着重倾听礼仪方面的培养。很多置业顾问不是专业度不够，而是极力牵着客户走，却忘记了沟通源于彼此的尊重和理解，学会倾听是沟通的基础，懂得倾听，获得信任感，才能一步步地走进客户的心。

2.销售技巧的培训

新时期营销岗位销售技巧培训的重点是除接访，出访，回访以及逼定的策略和电话营销的之外话术的研究以及相关拓展训练。

3.职业顾问培训之全员销售

公司提供主管以上或者销售冠军带薪培训的福利政策，鼓励全员销售，给每个置业顾问报销取得职业资格证件费用。要求置业顾问都有驾照，随时可以开车去接客户看房甚至接送客户去机场办理私事，做客户最贴心的顾问和朋友。

(五)置业顾问培训之销售渠道培训

1.行销培训

要求置业顾问外出寻找客户，同时除周边城市乡镇以及知名企业和公司的上门展示工作，做好市场调研报告，每个季节更新一次，每两个月就要打一次回访电话，确切掌握客户真实情况，并建立本系统的统一记录并更新。

2.优惠授权管理培训

定期组织社会实践活动，扩大影响力，多积累影响力中心的客户资源。具体情况具体分析，比如视情况给予优惠，老带新，新的给折扣，老业主免费用，买房送车，送装修，送家电，送宽带送地下室等优惠活动。

3.销售团队拓展训练

置业顾问集体外出参与大型角色扮演和团队对抗性游戏，培养主人翁态度、增进友谊和信任，加强团队的凝聚力和使命感。

4.公关拓客能力培养

公司提供给优秀置业顾问包括营销总监以及项目经理参加高端沙龙或联谊会以及舞会和各种高雅体育运动项目的年卡福利，参加比如高尔夫，健身房和国标拉丁瑜伽以及汽车俱乐部等活动，吸收知识，集聚人脉，带动客源。

5.销售共赢培训

鼓励置业顾问与其他地产公司或者代理公司建立战略合作关系，在一定范围内客户资源共享，达到最大效用。置业顾问也要培养自己的信息员和合作方，同时可以培训专职外场销售人员和兼职人员。

6.中介合作技巧的培训

培训置业顾问二手房相关知识以及过户赠与以及婚姻法，经济法等相关基本法。并与中介公司有合作，由于特殊原因未能在本项目买房的或者因为时间原因必须要买现房的都可以推荐给二手房中介和经纪公司经纪人。

四、房地产营销模拟实训项目的设计

新时期房地产营销岗位培训改革势在必行，唯有这样才能使置业顾问从知识到能力都获得最大的提升。针对当前高校毕业生就业难、眼高手低等若干问题，如何能把这个培训的时间提前，如何能在学校就完成销售岗位的培训，无疑会大大提高学生的就业率的同时对高校人才培养意义非凡。

另一方面，对企业来说，这样的培训耗费时间长，见效慢，而且消费的人力和财力成本过高。如果高校营销专业设置置业顾问营销实训项目，使学生第一时间就获得最新最快最全面的技能和知识培训，使专业学生提前对实战销售就有所准备的同时又减小了未来用人企业未来培训的成本，从而使我们的学生提升了巨大的市场竞争力，使我们的毕业生生上岗时间短，业绩见效快，成熟和收获周期大大缩短。

我们可以在高校营销专业未来的实验课程中设置置业顾问营销实训项目，进行情境化的设计，比如虚拟仿真技术的应用就非常适合这项培训的进行，培训的实训课程主要包括：

(一)企业文化实训课程

(二)专业知识实训课程

(三)法律法规实训课程

(四)计算能力实训课程

(五)沟通谈判能力实训课程

(六)品牌相关知识实训课程

(七)销售技巧实训课程

(八)实战案例及现场对抗实训课程

五、结语

在风险与机会并存的新时期，企业销售获得成功，靠的不是一两个鲨鱼式的销售冠军，而是靠整个销售团队精诚的配合和共同进步，地产营销部门应在置业顾问的培训工作上再出奇招。而提供企业用人的高校的培养模式，更要以毕业生能够最快融入社会并能自食其力的目标为导向，做好学生就业前的培训工作，在学生能力和技能培养方面用足功夫，夯实基础，迎接新时代新市场的挑战，加快我高校营销专业的实训项目课程建设工作，为培养十年后高质量高回报的社会中坚力量而继续改革、不断创新。

F299.233.4；F

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