■寒江

化肥行业如何迎接“互联网+”时代

■寒江

我们已进入了互联网时代，各行各业都在利用互联网这个新式武器，互联网+化肥如何才能发挥更大的效力呢？

方便快捷的购销渠道

互联网改变了世界，也改变了交易方式。如今电子商务越来越成为主流的商业形式，并深度影响和改变着企业的研发、生产、供应、采购、销售和服务。更安全的交易、更低的采购成本、更便捷的寻找供应商、更低的融资成本和更高效的仓储物流服务，成为肥料生产企业和经销商的现实需求。

传统化肥销售模式至少包括“厂家—县市级经销商—村镇零售店—终端用户”四个层级，流通层级多成本高，渠道商赊销严重，价格和产品信息不透明导致终端消费者农民购买成本偏高。而通过电商平台和互联网工具，能大大缩短肥料的交易和物流环节，可以直接从工厂到农户，从而降低肥企的物流成本和销售成本，带来肥料流通效率的提升，最终惠及上游肥企、下游经销商和终端用户。具体来看，互联网对化肥营销有以下四大作用：

1.利用互联网平台进行购销服务。通过互联网，打造化肥、农药、种子等重要农资及农产品的购销平台。比如通过“县级运营中心+村级服务站+农户”的一整套运作模式，帮助农民实现代买、代卖以及便民服务，让农民真正享受到电子商务带来的便捷和实惠。

2.利用手机、电脑等终端的用户进行个性化服务定制。统计数据显示，农民手机用户占农民网民的比例超过80%，大多数农民都是用手机上网，手机用户比例很高，特别是近几年智能手机的普及与国内通讯运营商提速，都为基于移动互联网下的农化服务新模式创造了有利的条件。利用手机等现代化通信工具，可以及时方便地为农民提供全程作物解决方案和个性化定制农技服务。这样做不仅可以帮助农户快捷、高效地解决问题，还可以供厂家在产品推广时使用，帮他们省去很多技术服务上的成本。

3.精准营销。在网站上为化肥企业开设商铺，同时在商铺上设置企业专家，农户对产品有任何疑问可以直接向这些专家提问，达到精准营销的目的。

4.搭建信息平台，提供农业相关资讯。在互联网平台上，为用户及时提供和解读农业相关的政策、新闻等，对于农户来说，要加强信息解读的比重。

另外，化肥生产商和销售商还可利用互联网帮农民卖农产品。最近几年，农产品价格低迷和销售难问题凸显，对农民而言，解决农产品销售难问题比解决农资购买过程中存在的问题更为迫切。互联网作为一种信息化工具，通过电商平台实现农产品产销用高效对接，解决农民卖粮难问题，为农民增收。

农化服务新拓展

化肥厂家不仅要把化肥卖出去，还要搞好农化服务，教农民正确使用化肥。正如一位专家所说：“人们对农资行业的认识越来越深刻，农用肥料不再是简单的产品提供，也不是炒概念、忽悠就可以控制市场，还需要提供更多相关的技术支持，如测土配方、栽培技术、植物营养知识培训、病虫害防治、生理病害救治等，服务内容越来越广泛，越来越细致。农化服务正逐步成为上至国家相关部门、下到零售商都关注的热点，自然而然也成为化肥企业未来追逐的一个重点”。

我国化肥市场销售额每年可达4500亿元以上，占整个农资市场总额的70%左右。随着我国化肥产业的发展，注册在案的化肥相关规模企业多达4000家。如今，各个生产企业为了争夺市场、提高业绩，都在开展农化服务，已经形成了科技人员、生产商、经销商等共同组成的服务体系。农化服务已经成为现代化肥企业扩大产品市场占有率、提升企业品牌认知度的重要手段，也对农业科学生产起到积极的推动作用。

传统单一的农化服务形式已经无法满足种植户的多层次需求。面对这种弊端，“互联网+”充分利用网络优势，通过开办网上远程庄稼医院，拉近了与用户之间的距离；服务模式也更加灵活多样，“互联网+农化服务”将从服务内容、服务形式及服务体系上更加贴近农业生产。首先，在许多农资电商平台上设有专家团，涉及土壤、肥料、环境、植保等多个领域，用户可以用智能手机里的电商平台和专家现场互动交流，还能上传作物图片及视频请专家鉴定施肥是否存在问题；其次，网络平台上解决不了的疑难问题，可以指派专业的农化专家前去诊断指导，杜绝传统农化服务的假把式；再次，线上农业专家咨询、指导、农技培训和线下的测土配方、跟踪回访相结合，可使得“互联网+农化服务”的专业性和系统性得到提升。

测土配方智能化

2013年，农业部、工业和信息化部及国家质量监督检验检疫总局联合出台《加快配方肥推广应用意见》，提出利用社会资源探索建立乡村小型智能化配肥供肥服务网点，开展现场智能化混配服务，满足农民个性化、小批量用肥需求。《意见》特别强调，针对年配肥服务能力在2万吨以下或每小时2.8吨以下的基层小型智能化配肥服务网点，以农民购买的原料肥为基础肥料，按照农民施肥配方进行智能化掺混，掺混后不进入市场流通，不纳入肥料登记和生产许可范畴。

近年来，伴随着“互联网+”农资的热潮，智能配肥急剧升温，其中既有中化、云天化等大型化肥企业的业务转型，也有依托金融和技术优势的傲禾测土、云农场等，更有从互联网领域转战而来的村淘等新型平台。

据了解，近两年在市场上兴起智能配肥设备，原料可以做到4种以上，有的多达6种，这样的配方肥除了使用高附值的原料外，还可以添加中微量元素、腐植酸等产品，不仅优化肥料品种结构，还能满足作物多样种植需要，对实现化肥零增长具有重要意义。

据统计，目前国内已经有20%的土地流转到了种植大户手中，随着越来越多的种植户进行智能配肥，预计3年内这一领域将具备一定的规模。有业内人士预计，5年内，智能配肥有望抢占近一半的复合肥市场份额。2030年，中国中等规模种植户的种植面积占比将会超过30%，智能配肥有可能占据化肥零售端30%的份额。

为农民快速提供购肥贷款

目前有些地区化肥赊销成风，一方面农民没有现钱购肥，另一方面由于竞争激烈，不少零售商怕丢失客户，也只得让农民先把肥拿回家，以后再付款，但这往往容易形成烂账，让经销商苦恼不已。

随着互联网的兴起，赊销这一顽症有望得到解决。例如，京东专门开发了农村金融品牌——京农贷。“京农贷”包括“农资信贷”和“农产品信贷”两大产品线，分别针对农资购买环节中生产农资信贷和农产品销售环节的信贷需求，为农民和涉农企业解决“信贷金额低、信贷难、手续繁琐、效率低”等多个痛点。

据了解，“京农贷”具有4大特色：第一，期限长。“京农贷”为农户提供长达9个月的融资贷款，农户可先拿种子，丰收后再还款；第二，利息低。第三，额度高。最高额度达到30万，满足农户和种植大户在生产中的资金需求。第四，贷款申请快速便捷，最快可以当天放款，所有贷款无抵押无担保。

经销商表示，在和农户打交道的过程中，遇到了大量农户在农资购买环节的贷款难问题，虽然现在农民贷款有农村信用社、邮政银行等，但是依旧有70%～80%以上的农民得不到贷款，或者融资成本过高。随着更多类似“京农贷”之类货款产品的兴起，农民在作物种植时可货款买肥，作物收割后再还贷款，让农民无须再为资金操心，经销商也可解除赊销烦恼。