李克红

1926年，一个刚做推销员的小伙子，走进了阿迪达斯创始人阿道夫·阿迪·达斯勒的办公室，想向阿道夫推销橡胶材料。因为阿道夫是他面对的第一个客户，他非常紧张，满脸通红，结结巴巴地说：“先……先生，你好，我是一个……一个橡胶推销员，我想要……想要向你推销……橡胶材料，不知……道你有……没有时间……听我讲几句……”

还没等他说完，阿道夫就微笑着打断了他，问：“你做推销员多久了？”“今天是……我……我做推销员……的第一天，你是我……是我拜访的第一个客户。”小伙子红着脸说。

“噢！买橡胶的事情稍后再说，我倒是想跟你谈谈推销这件事。你觉得我和你比起来，谁更了解你的橡胶材料？”阿道夫微笑着问。

“肯定是我，我觉得我应该比你了解，毕竟我接受了很多培训才出来推销的。”小伙子说。这时的他似乎多了一些自信。

“是的，你所面对的任何一个客户都不会比你更了解你的产品，你对于产品的知识远超于任何一个客户，那么你又何必自卑和胆怯呢？你要知道，你越紧张就越表达不好，越表达不好就越不能打动别人，越打动不了人就越创造不出业绩。你必须要记住：你的推销不是在求人买你的东西，而是对着一些根本不了解产品的人讲解你的产品。对产品的了解是你的强项，所以你不仅不能自卑，还应该要有一种带着优越感的自信才行。”阿道夫说，“所以，你只需要拿出耐心来仔细描述你的产品就行了，只有这样，你才能成为一个优秀的销售员。”

阿道夫还教了小伙子不少具体的操作方案，小伙子认真听着。最后他用阿道夫所教的方法对阿道夫进行了推销，并全面仔细地描述了产品特征。阿道夫买了他500磅的橡胶材料。小伙子在离开前，真诚地对阿道夫说：“谢谢你，你不仅给了我第一笔交易，更给了我一笔宝贵的人生财富。”

这个小伙子因为阿道夫的这番教导而对推销有了全新的认识和领悟，几年后就成了一个优秀的推销员。1930年，他带着感激之情来到阿迪达斯公司效力，很快成为阿道夫最优秀的助手之一。1949年，他设计出了阿迪达斯后来闻名全球的三条纹标志。

他就是曾在阿迪达斯担任了二十年市场总监的泰勒·维克多，因为对阿迪达斯所做出的巨大贡献而被誉为“阿迪达斯的耶和华”。

“很多人说阿迪达斯因我而变得伟大，其实这只是表面，是阿道夫用他热情善良和豁达的品格吸引了我。他竟然这么细心教导一个别的公司的推销员，他值得所有人尊敬，我只不过是被他的品格吸引到阿迪达斯来效力罢了。所以真正成就阿迪达斯的并不是我，而是阿道夫。”1973年，72岁高龄的泰勒·维克多在退休时这样说。

（编辑 张秀格gegepretty@163.com）