陈民扬

摘 要：开展符合我国国情的社区银行业务是我国地区性中小金融机构的最佳出路。在本文中，笔者介绍了浙江省农村信用社在开展社区银行业务的实践过程中所发现的问题，并结合其实际情况，提出了促使其顺利发展社区银行的四条策略，包括加强金融创新、完善客户服务体系等，希望其他银行在今后向社区银行转型的过程中能借鉴这些措施。

关键词：地区性中小金融机构；社区银行；发展策略；浙江省农村信用社

近年来，随着我国金融市场改革的不断推进和互联网金融产品的爆发式增长，银行业面临着存款资金外流，经营成本激增，产品服务雷同等困境，其中一些金融机构存在被收购甚至破产的危险。成立于1952年的浙江省农村信用社（下文中缩写为浙江农信）是由浙江省省内共81家县（市、区）行社组成，拥有4100多个营业网点，5万多名员工，是浙江省网点人员最多、服务范围最广、资金规模最大的地方性金融机构，截至2016年4月末，该机构各项存款余额15449.8亿元，各项贷款余额10418.41亿元，贷款增量稳居全省银行业第一位；贷款总量率先全省银行业突破万亿大关。面对目前严峻的新形势，浙江农信如何将国外先进的社区银行模式引入我省，并结合国情进行改造推广，关系着众多员工的未来和我省经济的发展，具有重大现实意义。在本文中，笔者对浙江农信发展社区银行业务遇到的问题和发展策略进行分析研究，希望能为中小金融机构今后开展社区银行业务提供有价值的参考。

一、浙江农信发展社区银行业务时存在的问题

1.法规制约缺失和外部压力凸显

目前我国没有专门的社区银行法，这严重制约了我国中小金融机构的可持续发展，给了浙江农信发展社区银行巨大的压力。首先，利率市场化改革的深入使中小银行在定价方式、定价程序、定价策略上面临着巨大考验，主动权变得越小。其次，我国的《存款保险条例》于2015年5月1日起正式实施，其按照监管评级确定银行的存款保险费率水平。评级越低，存款保险费率越高，这将使中小银行增加运营成本。第三，互联网技术的发展降低了信息获取成本和交易成本，使银行的传统经营模式受到挑战，中间收入来源被瓜分，金融脱媒效应将可能使中小银行失去一批优质客户。第四，现阶段行业信贷违约风险加速集聚，整个银行业的不良贷款持续反弹，未来很长一段时期内银行的不良贷款还将有一个缓慢释放的过程。

2.考核机制不完善和内部动力弱

在目前竞争异常激烈的严峻形势下，浙江农信部分员工缺少敬业和拼搏精神，竞争意识不强；一些员工只注重当前目标，不注重长期客户的培养，缺乏长远谋划；还有一些职员因循守旧、墨守成规、缺乏创新意识。在经营管理方面，创新意识不强，不关注竞争对手变化，不能提出新的竞争策略。如果这些意识不及时矫正，很难在打造社区银行方面取得有效进展。目前，浙江农信部分客户经理营销效率低下，存在许多重复劳动，无法及时对市场和客户实施深度开发；个别支行视野不够宽、偏重于营销大客户，对辖内小微企业现状不明；对推进小微企业增量扩面工作存在畏难情绪和排斥心态。考核激励有待进一步完善。基础工资水平较高，“多劳多得、按绩取酬”的激励作用有限；考核侧重点未能按照经济金融形势的变化及时调整，考核手段单一，部分机构和员工的潜力有待进一步挖掘。

二、浙江农信发展社区银行的策略

1.实施战略构思，坚持支农支小

近年来，浙江农信深入实施“走做强做优之路，战略转型革命和科技信息革命”的战略构想，成为引导浙江农信开展社区银行建设的战略指导思想，是实现可持续发展的指南。

“做强”的目标是浙江农信在县域和农村金融市场上表现出十分强大的生命力。不断优化服务管理，体现出对“三农”和中小企业的强大生命力，获得社会各界的全面认可。“做优”的目标是浙江农信在内部实现资源的最佳配置和要素的最优集合，形成速度、效益和质量高度统一的可持续发展的局面。“战略转型革命”就是要全面推动结构优化（包括客户结构、业务结构、产品结构、收入结构、人员结构等）、资源优化、内控优化，实现经营绩效和效率的全面提高、资产组合和业务组合的精巧协调、人力资源的合理匹配。“科技信息革命”就是要瞄准当今世界金融科技的先进水平，推进科技的整合创新，加快建设面向客户、面向管理、面向安全的金融科技平台和科技管理体制。建立具有国内先进水平的防范体系，进一步完善科技管理体制，积极培育素质高、专业化、年轻化的科技人才队伍。

浙江农信始终将“支农支小”作为放贷的重点方向（如图1所示），每年近七成的贷款数额被用来支持浙江的农业生产。笔者认为浙江农信向社区银行转型的过程中，必须继续发挥自身优势，始终坚持支农支小，强化服务“三农”的市场定位，坚持“小额、流动、分散、效益”的原则，增强对“三农”和中小企业的金融服务能力。充分发挥浙江农信遍布全省城乡的网点优势和人力资源优势，使业务和服务的触角遍及全省各地。

2.注重人才培养，推进团队建设

人力资源优势是浙江农信区别其他金融机构的特征和向社区银行成功转型的保证。浙江农信在加强人力资源管理上应搭建全省内部培养、外部引进的平台，特别是加强内部骨干和中坚力量的培养和选拔。由于客户群体定位存在差异，作为县域行社只有通过大量培养优秀的客户经理才能更好地服务于社区的经济发展。浙江农信客户经理（从事信贷业务含信贷管理的业务人员）的总人数虽然增加了近3500名（如图2所示），但笔者认为客户经理人数比例今后还应适当增加，同时要着力推进客户经理队伍的市场化、专业化、职业化建设，建立和培养一支热爱本职、精通产品、善于营销的客户经理队伍。比如分支机构每天可以开鼓舞士气的晨会和主要为分析问题、分享经验的晚会。分支机构应每年制定培训计划，每月安排培训活动，通过与员工的互动，加强团队建设。

积极推进团队建设。例如可围绕营销队伍专业化的指导思想，强化营销队伍建设，充分发挥团队营销的作用，努力转变目前传统模式下单打独斗、各自为战的割裂式营销模式。强化一线营销的后场支撑，即总行要增强对市场一线的营销策划与支撑力度，集中力量在一些具有战略纵深和经营潜力的领域进行创新，设计推出有针对性、有生命力、富有特色的个性化产品。积极探索客户维护责任制度，深入分析客户主动退出的原因，对由于他行政策优势导致客户流失的，要及时调整竞争策略；对由于服务工作不到位导致客户流失的，要严肃追究相关人员和管理人员的责任。完善客户经理薪酬考核体系，全面实施客户经理业绩考核，薪酬与业绩挂钩的制度，充分调动客户经理队伍工作积极性。

3.加强金融创新，完善客户服务体系

笔者认为可从三方面实现金融创新：

（1）核心业务的差异化。浙江农信应更加注重业务品种与服务产品的差异化，可以充分发挥人员优势，积极拓展保证贷款业务。针对农村地区有效抵押物不足、信息不对称，重点拓展保证贷款业务，可采取多重担保，多人担保，法定代理人担保，股东担保，家庭成员担保等一系列担保方式，解决担保难、抵押难问题，让更多客户可以获得宝贵的创业资金。

（2）地理位置的差异化。因为浙江农信自身员工对本土拥有人头熟、地头熟、情况熟的优势；营业网点设立早、分布广的优势也很明显，所以浙江农信可以进一步巩固农村市场。

（3）服务时段的差异化。在网点的营业时间上，各地支行要根据不同区域的特点，实行差异化服务。同时不断研究和开发具有个性化特点的产品和服务，积极引导和指导农户使用现代化的设施，更好地满足农民刷卡取现的需求和提供额外的增值服务。

完善客户服务体系，通过关系型营销使社区银行有机会加强客户关系的管理，了解每一位客户的特点和需要，掌握必要的数据和资料，更加精确地提供有针对性的服务。在激烈的金融市场竞争中，浙江农信可以与客户建立长期稳定互利的合作关系，形成高效的管理系统和信息系统，对客户的需求随时做出快速反应。浙江农信在本地区有较为稳定的优质客户资源，但由于竞争残酷，需要防备客户资源流失到其他金融机构。实践证明，保持一个老客户所耗费的成本相当于开发一个新客户的五分之一。而且，浙江农信比较了解老客户的需求，能够及时提供相对应的产品和服务，从而保证自身能够长期达到利润的最大化。

4.扩大品牌宣传，积极履行社会责任

加强浙江农信的品牌建设，提高客户忠诚度已经越来越重要，但要实现品牌具有一定的影响力，就需要扩大品牌宣传，积极履行社会责任，要进一步弘扬浙江农信的企业文化，要让浙江人民对浙江农信的服务品牌、服务形象、服务口碑深入人心。

这些年来，浙江农信开办了多种扶贫、扶小、扶弱助困小额贷款，包括残疾人创业贷款和大学生创业贷款等，无偿为政府代发农村涉农财政补贴40多项，无偿代发全省城乡居民养老保险金。截止2011年，浙江农信累计发放生源地助学贷款6527万元；已设立8015个“便民取款服务点”和24603个村级便民服务中心金融服务点。仅在2006年到2010年期间，浙江农信就累计向社会捐赠2.15亿元，其中向汶川大地震灾区捐款高达4000余万元，居浙江省银行业首位，包括对口帮扶青川联社的恢复重建工作，共向青川联社捐款1491万元，在人力、财力、物力等方面给予了无私的援助。2011年，作为全国残运会首席高级赞助商的浙江农信出资1亿元成立了“浙江农信慈善基金”，该笔捐款成为浙江省慈善总会成立以来收到的最大金额的单笔捐款。近年来，浙江农信丰收卡实行五免费政策（免开户费、免小额账户管理费、免短信费、免全省农信系统内跨行转账存取款费，免他行ATM取款费），成为浙江省银行业使用成本最低的银行卡，切切实实为老百姓的生活便利提供服务。

三、小结

综上所述，浙江农信已经在向社区银行转型的道路上迈出了坚定的步伐，进行了深入的探索，不但为浙江地区的“三农”发展提供优质的服务，满足群众各类金融需求，而且使该行的存贷款总量稳居浙江省银行业第一位。该行平时所开展的各类推广社区银行业务的活动（如“走千家、访万户、送服务”）还为偏远地区的居民提供了优质的金融服务，笔者相信在浙江省政府的支持下，浙江农信继续坚定不移地走社区银行发展之路，其明天会更加美好！

参考文献：

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