吴愚鲁

2016年的一天，黔江区临鄂镇临鄂村。

一大早，农妇罗爱琼就来到家门口，一屁股坐到长凳上，不住地向进村方向眺望。

那眼神，满是焦急。

罗爱琼家的银耳房里，大批菌种因受潮濒临死亡。

上午9点过，进村小路上出现了一群人。

领头的是一个汉子，约莫40多岁，中等身材。

在那群人进入视线的一刹那，罗爱琼一跃而起。

“杨教授来了，我的银耳有救了！”罗爱琼欢呼起来。

“杨教授”全名杨勇，他并非教授，而是市中药研究院产业发展处处长。

对黔江的很多银耳种植户来说，“杨教授”及其团队已经成为一座致富“灯塔”——在过去5年里，他们摸着石头过河，“无中生有”地打造出一条银耳扶贫产业链，帮助不少农户奔了小康。

面对这样的成绩，杨勇总是谦虚地说：“我们只是沿着农业产业链，初步读懂了助农增收‘致富经’。”

“预期”驱动

2010年，市中药研究院。

杨勇接到一份来自重庆鸿业集团的邀请——后者准备到重庆偏远区县发展银耳加工产业，希望研究院能为其选址。

这让杨勇心里一动。

“把银耳引种到偏远乡村，既能解决企业原料问题，又能让当地农民脱贫致富，这事必须干。”杨勇向院领导汇报。

很快，一个以杨勇为核心的银耳项目团队组建起来。

随后一年，杨勇率领团队跑遍渝东南，将黔江区濯水镇三门村选为突破口。

杨勇和团队成员旋即进村入户，动员农户参加项目。

却不想，他们碰了一堆“软钉子”——对银耳，村民要么“不会种”，要么怕“卖不掉”，愣是没人愿意参加。

“要不换个村试试？”挫败之际，有团队成员想打退堂鼓。

“以前没种过银耳，农民不接受是正常现象。”技术能手黄天富劝慰道。

闻言，杨勇灵光一闪：“老黄说得对，农民不愿干，不是害怕新项目，而是担心新项目可能存在的未知市场风险——如果能帮村民解除这个担忧，项目就一定能落地。”

如何解除担忧？

杨勇想到了当地政府。

“如果能争取政策支持，乡亲们心里就有底了。”杨勇立即找到黔江区相关领导协调。

经杨勇“游说”，区领导欣然表示：积极配合银耳项目推进。

很快，区扶贫办就传来消息：政府对银耳收购进行补贴。

闻讯，村民们竞相找到杨勇：“我们愿意干。”

2011年3月，三门村7户农户领种了1万袋菌种。黔江首个银耳产业化种植基地，就这样开辟出来。

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“致富经”

项目虽好，农户面对未知的风险仍会踌躇观望。因此，要顺利推动产业化项目落地，就必须为农户树立某种积极“预期”——比如，可以通过政策扶持，划定产业化项目的补贴标准或保护价格；也可以通过村干部、种养殖能手先行先试，展示产业化的盈利预期。

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“标准提升”

随着基地开始运转，杨勇团队也在村里长住了下来。

此后，不断有银耳种植户登门：“杨教授，我们把银耳种上了，但是没得技术，你们得帮我们哟。”

“没问题。”杨勇笑着回答，“我们会用工业生产的标准来指导银耳种植。”

一天，杨勇和同事们到一户村民家检查银耳房。

“最近又降温了，银耳怎么受得了。”村民抱怨。

“这个好说——生地火，把烟道通进银耳房。”黄天富说。

“这个办法好，要加进‘银耳教程’，让种植户都学会。”杨勇说。

回到驻地，杨勇将这个防冻技术写进了笔记本。

不久，杨勇的笔记本上面写满了银耳标准化种植的各种操作指标。

“从给肥保温到给肥保水，每一个种植环节都被分解成详细操作步骤，农户只需按照这些教程操作就行。”杨勇说。

2011年5月，三门村银耳丰收——收获了5000多公斤。

就算是传统银耳优势产区，这样的产量也算高分。

看到鲜银耳换成了村民手里的一叠叠钞票，杨勇和同事们心里比喝了银耳汤还甜。

同年，黔江开始向其他乡镇推广银耳种植——三门村银耳种植基地成为全区试点，其工业化生产标准也成为全区“标配”。

“致富经”

在传统农业生产环节，农户往往各自为战，导致农产品品质良莠不齐，形不成统一的品质标准，影响了农产品后续加工和市场开拓的潜力。因此，我们要以工业化、精细化、标准化的生产操作体系对效益农业生产环节进行规范，以此划定效益农产品的“价值底线”。

市场“搭台”

2013年春节，市中药研究院院長杨大坚来到黔江，看望奋战在扶贫一线的杨勇团队。

在简陋的团队驻地，杨大坚环顾四周——除了几张上下铺的铁床，屋里空空如也，根本看不到空调、电视、电脑等物件的影子。

“团队生活条件有限，你们辛苦了。”杨大坚竟有些哽咽。

“没啥没啥，我们也没空管这些。”杨勇和同事们摆摆手。

彼时，杨勇团队还真没时间考虑生活条件。

他们正在琢磨让银耳打开销路的核心要素——渠道。

“作为科研机构，仅凭研究院的渠道和资源很难打开银耳市场。”杨勇说。

怎么办？

经过反复调研，他们找到了突破口：“打造企业化运作平台，通过发挥市场作用拓展销售渠道。”

很快，在合作伙伴重庆鸿业集团的牵线下，研究院与朵朵润尔营养食品股份有限公司就银耳产品开发展开深度合作。

“作为项目市场拓展平台，朵朵润尔主打产品就是银耳。”杨勇说。

有了市场对接平台，杨勇团队旋即打响了银耳增收的决胜之战——精深加工。

“致富经”

对效益农业项目而言，高深莫测的市场既蕴含着机遇，也充满“陷阱”。要把握机遇，规避“陷阱”，就必须遵循市场规则，洞悉市场脉搏。要做到这一点，仅凭农户和政府远远不够，还必须依托市场主体，按照市场规律进行对接。

细分“掘金”

银耳项目运行以来，如何挖掘银耳附加值就成了杨勇琢磨的核心问题。

一开始，他们参照其他项目，推出了一个产品：方便银耳汤。

“就是把银耳进行脱水处理，食用时再冲水泡开。”杨勇说。

这款产品进入市场后，销量远不如预期。

“问题到底出在哪里？”消息传来，杨勇寝食难安。

为此，杨勇找到不少专家请教。

2013年底，杨勇找到研究院的一位老专家，为他冲泡了一碗银耳汤。

老专家看着银耳汤，忽然问道：“银耳脱水的汁液哪去了？”

“当然是不要了啊。”杨勇一时没明白过来。

“这么搞，像不像把熬好的骨头汤丢了，让人家啃无味的骨头？”老专家笑道。

一语惊醒梦中人。

“作为效益农产品，银耳在工业化加工环节可以被细分生产成不同的工业制品——如果脱水银耳卖不动，那么把银耳熬出来的汁液做成饮料，会不会更符合市场需求？”杨勇开始琢磨。

回到黔江，杨勇向团队成员说明了这个思路。

大家决定：这个事，要干！

2015年初，新产品生态银耳饮料进入市场，销量一路激增，到2015年底，销售额已突破8000万元。

至此，黔江银耳产业链成功打通。

“致富经”

是否有精深加工产品，以及这些产品的市场表现，往往决定了效益农业产业链的深度和广度。因此，我们在专心搞生产的同时，也对产品研发进行了不懈探索，通过对不同升值路径进行细分和“试错”，终于找到了符合市场需求的工业定位。