□《中国农资》记者　徐骞

贵州开磷化肥有限责任公司国内部总经理陈忠华：
产销服务一体创新 依托优势集约升级

□《中国农资》记者徐骞

国内磷肥行业产能相对集中，龙头企业对于市场的影响力、号召力尤为强大。在传统磷肥销路趋紧的当下，部分企业通过战略合作，在品牌形象塑造以及营销推动方面取得长足进展，引领了行业转型升级的潮流。磷肥行业强者林立、竞争激烈，国内磷肥企业在“十三五”，甚至更长的一段时间内必须面对“供需平衡”的考验。未来1-5年，国内、国际市场的总趋势如何？企业如何应对，乃至借势起飞，拉开与其它企业之间的差距？

减产能不减服务

产品是企业之本。陈忠华表示：“对于政府、社会‘去产能’的期盼，开磷集团紧紧围绕工业和信息化部《关于推进化肥行业转型发展的指导意见》和农业部《到2020年化肥使用量零增长行动方案》。一是做精产品质量、让客户使用放心。始终坚持实施品牌发展战略，切实提高企业的竞争能力；始终坚持国际先进管理体系的实施，切实提高企业的质量管理水平；始终坚持精细化管理，不断完善企业质量创新机制；始终坚持专业化管理，不断提高企业的质检水平。通过加强技术攻关，不断提升产品内在质量和外观质量。”

据陈忠华介绍，2016年一季度，开磷新产品自投放市场以来，质量稳定，肥效显著，得到广大农民的认可，深受海内外用户青睐。此外，公司在服务工作上也下了苦功。“为让更多的客户了解科学用肥，把庄稼种好，开磷农化服务人员加大走访农户、普及科学种田知识力度，把售后及农化服务推向终端用户，落到农村田地。通过在村镇举办夜场会、化肥科学施用示范田观摩、走村串户等活动，一对一地解答农民的疑难问题。加强开磷农化信息平台的建设，利用公司门户网站、微信公众号、新闻媒体、400和800电话等媒介平台，多渠道、全方位向客户提供现代化农业技术服务。2016年，开磷在国内成立了18个驻外销售分公司，农化服务配套产品销售区域覆盖了30个省、市、自治区。”

降成本不降品质

陈忠华认为，认真践行“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念，扎实推进供给侧结构性改革是开磷转型发展的落脚点和出发点。通过转型升级，强化基础管理降低成本；通过“互联网+”销售体系建设，搭建卓越的产品管理、渠道管理、大客户管理、网上支付综合服务平台；通过提升战略营销能力，推动产品与服务的创新和产销一体化建设，最终实现开磷营销、销售模式的真正转型。

磷矿是磷肥企业发展的根基。磷矿资源成矿条件极其复杂，具有不可再生性，并且磷矿资源一经开发利用，不可再循环利用。虽然中国磷矿储量位居世界第二，但是作为磷矿第一生产大国，富矿少、贫矿多，不能直接利用的中低品位磷矿高达90%以上。”对于磷矿资源的浪费，陈忠华显得痛心疾首：“当前磷矿资源开发的保护政策需要进一步加强。目前，国内中小民营矿企私挖滥采的打击力度不够，矿产资源综合利用监管不足，市场价格监管缺乏指导。针对当前磷矿资源贫化趋势，保护磷矿资源开发，重视和加强中低品位磷矿的开发利用具有重要意义，研究中低品位磷矿的合理使用和经济开发已成为磷及磷化工领域的前沿问题和当务之急。”

在此方面，开磷集团曾先后获得“首批国家级绿色矿山试点单位”、“首批国家级矿产资源综合利用示范基地”、全国石油和化学工业“环境保护先进单位”、“节能减排先进单位”等荣誉称号。“提高磷矿开采准入门槛，促进主要化工矿产规模化、集约化开发利用是行业发展的必然趋势，开磷将始终坚持做好矿产资源综合高效集约利用和开发，加快矿山现代化建设。”

变战略不变初心

“十二五”以来，我国化肥总量保持快速增长，磷肥产能、产量及消费量已居世界首位。陈忠华认为，当前及未来一段时期内，国内传统磷肥企业发展仍将受到严峻挑战。“一是产能退出缓慢。重复建设势头在磷资源集中地区屡增不减，产能过剩未得到有效遏制。2015年国内磷肥产能利用率达76%，扣除出口部分，产能利用率不到60%；二是土地集约化、高效新型肥料和科学种植技术的推广、控施化肥政策不断出台，终端化肥施用总量降低趋势明显。三是传统基础磷肥企业创新能力和竞争力不强，生产企业配套服务不到位。”

陈忠华强调：“从全球来看，未来5年化肥产能过剩的矛盾还将日益突出。预计2016-2019年全球化肥消费增长率8.7%，而产能将增长16%，过剩高达3300万吨。未来5年，摩洛哥产能将由目前的360万吨增加到690万吨，沙特产能将由350万吨增至475万吨，国际市场的竞争将愈发激烈，中国依靠出口化解国内市场矛盾将变得更加艰难。”

困难再大，也要踩在脚下。针对行业挑战，开磷提出了建设千亿元企业的“新三步”发展战略，重点围绕“矿业开发、化工产业、开磷建设及服务业、国内外贸易”四大板块，并依托现有产业平台，不断延伸拓展，构建“多元产业互为支撑，耦合共生集约发展”一体化实体经济发展新模式，并通过国际化战略、创新驱动战略、市场营销战略等几大发展战略的实施。“到2020年，实现销售收入1000亿元，这是每个开磷人谨记的目标。”陈忠华一字一句，说得很坚定。

国内部分磷酸二铵厂家出厂价 （单位：元/吨）