摘 要：当今的市场竞争是供应链与供应链之间的竞争，组成供应链的节点企业之间面临着利益分配问题，这不仅对实现整个

供应链的利益最大化至关重要，对增进合作、促进信任和提高供应链稳定性也具有重要作用。通过分析由一个供应商和一个

零售商组成的合作联盟，利用需求函数建立了零售商占主导的供应链利益分配模型，并通过博弈论原理给出了供应商、零售

商和整个供应链的利润分配函数表达式，以求对实现供应链利润最大化提供有益的参考。

关键词：零售商主导；供应链；利润分配

一、引言

当今的市场已经发展到供应链与供应链之间的竞争，实现整个供应链的健康稳定和可持续发展对企业的生存是至关重要的，尤其对零售行业来说更是如此。零售行业是一个较低利润的行业，面对竞争对手的互相倾轧和国外大型零售企业的入侵，我国的零售企业面临着日益严峻的生存环境。单独针对一条供应链当中，供应商和零售是供应链的主要节点，最终面向的是市场上的顾客，顾客的满意是供应链的最终出发点和落脚点，虽然供应商和零售商都面临着一定的风险，但是最接近顾客的是零售商，最能够“理解”顾客心情的也是零售商，零售商掌握着市场的需求量、市场份额和市场的及时的变化情况等跟顾客紧密关联的信息资源，而供应商却缺乏从而无法掌控这些信息，导致在供应链当中处于劣势地位，而零售商由于紧邻“顾客”的区位优势，开始在零售供应链当中担当起领导者的角色，主导供应链的产品价格，甚至对供应链当中的利益分配起到控制的作用。

关于零售商主导供应链利益分配的研究得到了有关专业学者的重视，如侯方淼通过对供应商选择和供应商管理两个阶段的博弈分析，供应链中供应商和零售商的关系随着博弈次数的增加不断变得更加依赖，合作关系不断加深，协作的协调性不断提高，建立长期的联盟关系能实现供应链利润的最大化；如代应，史韵等构建了电子产品供应链合作利益分配机制，建立了集成商与功能型物流企业之间的委托代理模型，并对两者间的合同参数进行了选择分析与优化；如刘玲，张廷龙等人研究了零售商主导的两级供应链，探讨了制造商在分散决策时的最优产量决策、零售商的最优订购决策及定价决策，并通过数值分析研究了需求不确定性变化及批发价格对供应链节点成员决策的影响；秦娟娟，白晓健等人探讨了VMI模式下基于商业信用的供应链协调问题，构建了传统供应链、集中决策及非协调模式下VMI供应链中成员的利润函数，研究了现金折扣机制、促销成本分摊机制以及在商业信用下VMI分散供应链的协调作用及其VMI对供应链利润分配的影响。到目前为止，相关研究集中在供应链的分配机制、协调运作以及合作联盟理论层面的研究，而对于利润函数和实际应用方面研究不够充分。本文针对这些问题进行研究，力图弥补相关研究的不足，对零售供应链中的利益分配提供借鉴。

二、问题描述

在通常情况下，在由只有一个供应商和一个零售商组成的二级供应链中，他们之间可以归纳为三种利润分配关系：完全市场关系，即两者之间没有占主导地位的节点，地位完全对等；组织内部关系，即两者同时面向顾客，包括自营品牌和自建营销渠道两种情况；合作伙伴关系且一方占主导地位。

本文主要研究的是在二级供应链中，节点之间是合作伙伴关系且零售商占主导时的利益分配关系。在这种情况下，供应商和零售商通过分享利润达到供应链的平衡，供应商将自己的一部分利润分给零售商，零售商除了分得供应商的利润外，还有来自销售的利润。

三、构建利润分配模型

本文研究的是在二级供应链当中经营单周期产品的利益分配，模型假设是不完全竞争市场且零售商占主导价格地位。各变量的意义如下：Q-销售量；p1-供应商将产品卖给零售商的批发价格，供应商的决策变量；p2-零售商将产品卖给顾客的零售价格，零售的决策变量；c1-供应商的单位产品成本，为常数；c2-零售商的销售成本，为常数；λ-系数；π1-供应商的利润函数；π2-零售商的利润函数；π-供应商和零售商的利润

总和，即整个供应链的利润。

（3）系数λ对整个供应链利润的影响

同样的，当λ=0时，整条供应链的利润π=；当λ=1时，π=，同理可证得：当λ∈[0，1]时，òπ2/òλ≥0。即随着系数的增加，整条供应链的利润也随着增加。

综上所述，合作关系系数的大小影响着供应链成员之间的利益分配。系数取0会导致整条供应链的利润最低，而取1的话虽然供应链的利润最大，但是供应商的利润为零，这会导致供应链的破裂和崩溃。因此，系数的取值应该在0和1之间取值，即供应商和零售商应当保持一定的联盟合作关系，才能使得利益分配相对公平，同时使得供应链的利润最大。

六、总结

供应链中的利益分配问题是关系到整条供应链能否实现协调稳定可持续运营的关键，利益在成员之间公平合理的分配能够促进供应链的合理健康运作，对提高整条供应链的盈利水平和节点的利润水平具有至关重要的作用。本文通过对二级供应链的利益分配研究，对供应商和零售商的利益分配做出划分，要使得供应链的利润最大化和供应链节点企业的利润最大化，就必须在供应商和零售商之间建立良好的适当的联盟合作关系，既不能太离散又不能太紧密，因此后续将对系数的取值即联盟合作的具体形式进一步探讨，以实现适当的合作关系，实现各方的利益最大化。

参考文献：

[1]侯方淼.零售业供应链中零售商与供应商关系的博弈分析[J].郑州经济管理干部学院学报，2007，04：20-23.

[2]代应，史韵，宋寒.电子产品物流服务集成供应链合作利益分配机制研究[J].计算机应用研究，2016，33（4）：1087-1095.

[3]刘玲，张廷龙，汪燚.零售商主导下双向期权的供应链契约研究[J].重庆交通大学学报（社会科学版），2016，01：43-48.

[4]秦娟娟，白晓健，张琛.VMI模式下考虑商业信用的供应链协调机制研究[J].管理评论，2016，03：207-220.

作者简介：薛传利（1990- ），男，山东济宁人，重庆交通大学经管学院硕士，研究方向：供应链与企业物流