【误区】

国际产能合作是政府主导的政策性行为，与企业自身努力关系不大。

【纠偏】

“对于国际产能合作，谁做先锋、谁做服务保障、如何服务和引导、企业‘走出去到哪儿，政府和企业都要梳理清楚。‘走出去的主体是企业，这是不会变的，因为政府不可能干涉企业经营，企业也不能老躺在政府怀里；政府只是搭平台，怎样走得更好，更多是靠企业。”

——中铁建子公司中非莱基投资有限公司总经理郑军

【例证】

市场为推手

“海龟”大淘金

2015年3月27日，一家来自重庆的公司与印度尼西亚签定了商务合同。

消息传回山城，便震撼了整个重庆企业界。

为何？原来，这笔生意总金额高达300亿元人民币。

更令人惊讶的是，这家以前“名不见经传”的公司，一举成为印尼万隆地区5条轻轨建设工程的总承包商。

这个一夜火爆的企业，究竟什么来头？

你也许想不到，三年前，这家企业是多么的寒酸——

只有7名員工，还算上了老板在内，企业的“总部”就设在不足90平方米的小区住宅里。

2005年，黄海从北大毕业，学计算机工程专业的他来到华为公司，拓展海外市场。

既当业务员，又兼技术员，三年下来，他从一个技术人员成长为成熟的项目操盘手。

随后，黄海又跳槽到德国一家通讯公司，担任中东和非洲区域总负责人。

2011年，黄海到阿联酋的迪拜出差，参加一个通讯和轨道交通行业的技术研讨会。

会上，一套最新的轨道交通实时监控系统引起了他的注意。

“感觉就是为我量身定做的！”黄海激动不已。

激动之余，黄海想到：“家乡重庆的轨道交通一定非常需要这套设备。”

半年后，黄海回到重庆，并以10万元注册资金创办了华非云通讯技术有限公司。

就这样，在小区住宅里，黄海的公司成立了。

虽然只是7个人的创业小团队，但他们却有着一项独有的技术：依靠单轨交通通信及信号承载网络的核心技术。

很快，得益于其先进技术，黄海的公司很快就开始为重庆轻轨服务。

然而，此时另一个“心病”却找上黄海。

由于重庆本地单轨工程数量有限，尽管公司营业额年年增长，但始终难以满足黄海的“胃口”。

转机，最终出现在“渝洽会”上。

2014年5月，印尼驻华大使苏更·拉哈尔佐率团来渝参加“渝洽会”时，对引进重庆单轨交通表达了强烈意愿。

黄海敏锐地感觉到，这是个绝佳机会。

同年10月，黄海向印尼提出，希望能参与当地城市轨道建设。

果然，得到对方肯定答复，合作之路就此开启。

如今，通过引入战略投资，新成立的华非云投资控股有限公司注册资本已达到12亿元。

“等印尼项目做成了，我还打算把重庆单轨技术和建设资源带到其他东南亚国家和非洲去。”黄海说。

【点睛】

应注重市场细分和差异化营销，从自身核心竞争力积累入手，培育独特性。

注重与中国国内母公司做好沟通和协调工作，特别是发挥好行业协会的沟通和协调作用。

实力相当的大型企业在海外出现竞争情况时，可以通过鼓励企业错位发展，实现利益共赢。

依托“海外商会”等海外中介协调机构，游说和鼓励“抱团发展”，形成上下游产业链共同发展，这也是日本大型商社走出去相对成功的经验。

（综合摘编自《第一财经日报》）