江一郎

2003年，一只运用独特烹饪方法制作而成的整鸡在这家位于北京国贸的小店诞生，名为八斗鸡。2006年，为了全力推广这道招牌菜，餐厅同样更名为八斗鸡。十余年过去了，八斗鸡已扩展至四家门店，在北京餐饮界小有名气，并受到了顾客的普遍认可。北京亿吧吧餐饮有限责任公司总经理郑哲向我们介绍，八斗鸡的招牌能够屹立10余年不倒，靠的就是要将一种产品做到极致的理念。

八斗鸡——现象级餐饮

八斗鸡的前身是一家主打家常菜的餐厅，位于北京国贸CBD商圈。然而要做好家常菜需要有两大要素，一是饭菜可口，二是价格便宜。郑哲介绍道，当时餐厅主要面向街边，与老牌、大型饭店拼价格终究不是长久之计。因此，团队意识到要有属于自己的突出产品。在经营过程中他们发现，店里一位四川厨师烹饪的香煎童子鸡受到了很多顾客的喜爱，销量非常好。那时一只香煎童子鸡卖30多元，他们决定选用更高品质的柴鸡、土鸡进行研发，并在成功研发后将新菜品卖到了68元；这道菜就是八斗鸡。然而这都是十年前，如今随着物价上涨、消费指数的提升，产品的成本也在不断提升，八斗鸡经历了从68元，98元、128元的定价。郑哲告诉笔者，很多顾客认为八斗鸡的价格偏高，但是他们却不知道八斗鸡所选用的鸡，在品种与质量上要远远高于同行业。“一般店用的都是肉鸡，没有鸡的质感和香气。”郑哲说，团队选用高品质的食材，同时通过不断提升自己的烹饪技术，才形成现在的八斗鸡。八斗鸡寓意着才高八斗，作为招牌主打菜，在这个区域卖得非常好，在国贸商圈已成为现象级的餐饮：中午晚上都要排队。郑哲认为，八斗鸡的成功，得益于其拥有一个核心的产品。“为什么顾客能够记住你？依靠的是你的一个产品。”“突出我们的特色，是我们把核心产品推向市场的策略。”

八斗鸡的做法与传统的烹饪技术有很大区别：它由若干道工序制成，味道上会显得很入味，顾客的直观反馈就是很好吃。 八斗鸡的客户定位在年轻人群，由于位置在国贸CBD商圈，年轻人比例非常多。消费人群在30-40岁，有一定的消费能力，并且有一定的品质诉求。八斗鸡的人均消费是80-90元，菜品在15分钟内上齐，其上菜速度在国贸商圈是出了名的快。对此，郑哲也向我们介绍了其中的秘诀：首先是充足的准备工作，其次八斗鸡的单品优势也使得他们的速度远远超过同行。

当被问及产品、服务以及营销的权重，郑哲告诉我们，八斗鸡永远将产品放在第一位。如今八斗鸡受到许多顾客青睐，靠的就是产品。在服务方面，由于店里很忙，同时又经常面临人手短缺、人员流动性大、成本上涨等问题，八斗鸡要求自身的服务能够“到位”即可。同时，郑哲也提出了他自己对服务的看法：“服务是要让顾客有一种好的体验，并不是你要多么过分地去服务。因此我们从不标榜服务。”郑哲认为，味道也是一种服务。人提供的服务 只是帮助顾客去解决一些功能，比如点菜、领位，这是一种体验。“我们不做过多的设计环节，不过分地去服务。”

而在营销方面，郑哲表示，八斗鸡也会重视。作为特色餐饮，公司每年也在地铁投放广告，吸引一些追求新奇的年轻人。同时他计划进行更深层次的品牌的塑造。“近年来餐饮业开始注重品牌，因为品牌能够让产品提升价值。”郑哲解释道，很多顾客不知道八斗鸡为什么卖到128元，这就需要餐厅去做宣传，去解释柴鸡与肉鸡的区别。此外，餐厅在品牌形象上也要进行提升。但同时郑哲也强调，在外观形象的改进要有一定限度，“我们的核心还是把东西做好、把品质做高，外表装潢不是消费者最关注的东西，我们关注的还是产品。”

单品突围，打造品牌

郑哲坦言，餐饮行业过去两年的整体变化非常大，一些高端餐饮纷纷倒闭，小餐饮格局却在不断提升，特别是特色餐饮。“我们也在转型，转型的方向是逐步去家常菜化。”八斗鸡通过十几年的经营，所形成的口碑和消费者的反馈证明了产品是能够站得住的。八斗鸡单品能满足大部分顾客的口味，所以他们在围绕这样一个单品做定位，向商场和休闲就餐区进发，这是八斗鸡未来的一个方向。同时，街边店依然以家常菜为主，提供约100道热菜；而商场店就以八斗鸡为主，仅提供40道菜供顾客选择。随着日后新开店面的营业面积不断减小，菜品的种类会继续减少。此外，还要减少需要复杂技艺水平的菜样。郑哲认为，未来的档口会逐渐变成品牌档口，八斗鸡也需要尝试。 “我们的定位区间可以自由组合，因为我们有核心产品。”郑哲说，“八斗鸡可以本地化，可以围绕店面大小去做产品的组合设计，所以我们是从产品本身出发去做定位。”

郑哲还透露，公司打算利用客群基础，做一些公共关系管理方面的努力，来进行品牌上的提升。顾客吃完饭以后，要及时跟进客户关系，包括后续的促销活动，品牌宣传如微信公众号、会员制度等也要跟上。八斗鸡打算今年发力，在目前运营成本很高，人工上涨，房租上涨的形势下，首先围绕一个核心店进行运营，未来再适当考虑外包。“我们希望既能管理核心产品，又达到一定的轻资产化。”郑哲表示，八斗鸡首先要夯实基础，短期内不会开设新店。同时，八斗鸡一年消耗掉约10万只柴鸡，而柴鸡本质上又难以规模化养殖，只能采取小组群养殖的方法。在未来，尝试不同鸡的品种，寻找优质柴鸡成了团队的首要目标。郑哲向我们介绍，虽然都是柴鸡，但是也分高中低。“消费者追求的是越来越好的东西。”在产能有限、生产周期长的情况下，从哪里找货源，就成为了八斗鸡需要做的功课。此外，八斗鸡注重食品安全，对消费者负责；作为连锁企业，源头要控制好，供应链要更加完善。

回望过去，郑哲坦言团队也出现过一些失误，比如第二家门店慈云寺店的选址。慈云寺店和国贸店相似，也位于写字楼集群地带，然而与国贸商圈不同的是，这里多是一些小公司和初创公司。不但平均消费较低，稳定性也不是很好。客源不持久，尤其到了晚上人气很低。虽然由于八斗鸡有自己的品牌存在感，国贸店从来不打折，但在慈云寺店，因为选址上的失误，就不得不需要做一些营销或者说是促销，当然这其中也包括O2O市场和团购的冲击。通过此事，郑哲总结道，“真正要以单品去经营，就要以单品为策略、为核心，去做定位、去判断客群、去选址。”以前家常菜也是餐厅的主力，也包含在定位当中，就使得定位就不够聚焦。未来逐步去家常菜化，全部围绕八斗鸡做定位，就让定位更加聚焦。

颠覆传统，重塑格局

展望2016年，郑哲认为这会是一个百花齐放的年份。他提到，近两年爆发出各种小品类，八斗鸡也是其中之一，只不过不像火锅、日料那样大。“实际上我们在创造一种品类，并进行品类突围、单品突围。”他告诉笔者，餐厅未来要加深定位：烹鸡专门店；即以鸡为核心主打各类特色产品，而八斗鸡仍作为主力产品。他希望通过经营时间的积累，在如商场之类高人群、高密度的地方占有一席之地。同时他表示，八斗鸡的品牌打造周期要远远超过一般产品，但是一旦真正运营起来，便是不含水分的精华。

郑哲坦言，自己转行来做这个店只有两年左右的时间，还处于不断摸索和了解的过程。作为新人，对传统行业的许多规则还有待进一步深挖和掌握。他希望能把自己的餐厅做好，并不断向同行业人员学习。同时他觉得，“餐饮做到最后一个阶段就是做投资，资本能够推动行业的发展。”餐饮行业需要资源更加集中，现阶段需要通过资本改变行业格局，做一些重组。郑哲认为，多家大型餐饮形成不同的格局是未来的一个趋势；同时他还认为，适当开发一些副牌，拥有更灵活的配置将是一种非常好的方式。