徐欧露

北京聚合影联文化传媒有限公司（以下简称“影联传媒”）总经理讲武生穿着羽绒服和一件羊毛衫走进了影棚，他本打算穿着这身完成拍摄。影联传媒的一位员工问同事，“上次讲总参加那个酒会，穿的也是这身吧？”

在得知一起上封面的其他影视公司一把手都着正装拍摄后，讲武生决定听从建议，回公司宿舍换上那套刚刚定制的中山装，放在以前，这不太可能发生。

在同事眼里，讲武生正越来越注意自己的形象。拍摄时，他指着一位瘦高的男同事开玩笑，“我要是跟他那么瘦就好啦。”

讲武生的公司以发行为主业，这在过去被认为是一个奔走请托、搏杀在一线、专做苦活累活的蓝领工种。但随着中国电影票房的强大，影联传媒已逐渐羽翼丰满起来。

过去两年半的时间，这家公司以黑马的姿态在业内崛起，先后推出了《心花路放》《西游记之大圣归来》等爆款电影。在艺恩今年1月发布的“2015年国产片民营发行公司top10”中，这家成立于2013年7月的发行“新秀”以13.2亿元的成绩在“主发国产片总票房”中排名第六，仅次于有资历和背景的五大发行公司。

讲武生对这个成绩并不满意，“不出两年，我们应该能拿到更靠前的位置。”说出这个“野心”，他没什么犹豫。

在他看来，影联传媒的宣发策略已经相当成熟：“依据不同地区文化、语言和习惯量身定制的区域宣发一体化体系已经覆盖128个城市，为公司提供了渠道结构上的优势。”

近一年来，影联传媒自我完善的重心转到了影片评判机制上。在讲武生的领导下，公司用一年半的时间建立起了以数据为核心的内部招投标体系，两个开发部和一个发行部同时对一部影片进行分析，故事、细节、情怀，以及历史数据都是评判对象。

三个评估结果被带到大会上，由代表12个方向的12个投委会成员现场评分，不同的影片投委会成员不一样，保证每一个作品从不同纬度来表现，比如挑选《西游记之大圣归来》就由动画专业的人来评分。总分1200分，作品评分在720分到960分之间，决策权在讲武生，960分以上，直接通过，进入投资流程，720分以下的题材直接淘汰。

在这套评分体系下产生的第一部作品就是2015年的现象级电影《西游记之大圣归来》。在影联传媒主发行下，该片以9.56亿票房成为内地影史上票房最高的动画电影。

但在这套最苛刻、最市场、最资本拍板的体系之外，讲武生还会给几部电影“外卡”。

今年5月中旬，影联传媒主发行的电影《百鸟朝凤》将上映，这是中国第四代导演吴天明的遗作，讲述唢呐艺人的故事。这个决定没有经过大数据分析和内部评分标准，尽管公司的反对声很多，讲武生还是一个人拍了板，他管这个叫“总经理的任性”。

文艺片往往投资有限，缺少营销成本，上映之后“自生自灭”。吴天明去世快两年了，《百鸟朝凤》的出品方劳雷影业曾找过几家发行公司，因为对票房没信心，都拒绝了。

但讲武生第一次跟劳雷影业总裁、著名制片人方励谈起这件事时就动了心。这是他喜欢的影片类型，“不是那种爆米花电影，具有真正的艺术感染力”。

吴天明导演的代表作《变脸》、《老井》曾是中国电影的里程碑式作品，他所关照、提携的第五代导演黄建新、顾长卫、田壮壮、张艺谋等已经成为圈内重要的话事人，但吴天明和电影市场在理念上存在着巨大的分歧。

“这个封箱之作在某种意义上有象征性。红白喜事最高规格是唢呐手吹《百鸟朝凤》。陶泽如演的这个唢呐老艺人，并不是谁给钱、谁有钱有势就可以给吹《百鸟朝凤》。是他觉得这个人值得他吹，他才吹。这个态度基本上可以概括第四代导演或者以吴天明为代表的一群人对待电影、对待艺术的态度。”吴天明好友、同为第四代导演的郑洞天说。

影联传媒每年都要做一两部小众电影，在此之前，曾发行中法合拍电影《夜莺》。在动辄票房上亿的中国影视市场中，这部小众电影最终票房只有2200多万元。

但讲武生认为这样的一两部电影很关键。“诗意在诗之外，应该要做一些弦外之音，要能够引领公司的一种价值观念。让团队成员知道我们除了追求商业的成功，还得追求一种价值，整个团队才觉得工作起来不那么二，跟着老讲混还有一种坚守。”

“发行小众电影不会妨碍公司商业上的成功，”讲武生说，“我是一个商人，任何事情都是互利互惠的，但我绝不做损人利己的事情。”

他认为，将电影分为文艺电影和商业电影并不准确，“应该称为小众电影和大众电影。真正能够给大众接受的影片一定有艺术价值。小众和大众之间只是一种转化，中间的天线能不能拨通而已。一旦找到了，就有很大的爆发力。”

他觉得管虎的《老炮儿》就用对了力，“就是一部文艺作品获得了大众的喜欢。因为找到了故事的特点，一个是以大北京为背景，而且本身的题材很有张力。”除此之外，起用了吴亦凡和李易峰也成为《老炮儿》收获年轻观众的关键，“用大众喜欢的演员包装小众故事是一种手法，接地气。”

讲武生允许公司在这种小众电影当中不赚钱，但又同时看好这些电影里很可能会出一个爆款。但究竟是哪一部，出现在哪一年，还不知道。

影联传媒只是在尽量让《百鸟朝凤》变得更时尚：制作新的片尾曲，计划邀请谭维维、朴树和许巍创作，还想过找韩寒作词，讲武生觉得这样能使“电影和现在的主流观影人群结合”。

电影上映前，影联传媒计划在网上发起一个类似“冰桶挑战”的“一口气”自拍活动，模拟电影中的场景用吸管吸水，比谁吸得多。活动邀请的是鹿晗和李易峰这些拥有年轻粉丝的“小鲜肉”，这是一种扩大观影受众的努力，期待通过制造文化事件激活市场。

葛优、张艺谋、黄建新、徐克、顾长卫、姜文等电影人也受邀加入了《百鸟朝凤》的路演，这被纳入“吴天明导演《百鸟朝凤》上画推广志愿活动”。“这项活动在国家广电总局的领导下，由中国电影基金会发起。”讲武生说，“国家电影局对这部电影拨了专项款支持。”

“如果没有推广志愿活动，这部有良心的影片就可能被淹没在逐利的市场当中。”影联传媒在《百鸟朝凤》宣传册上写道。

尽管现在，这家关心小众作品的电影公司还算不上“土豪”。就在此前的一两年，影联传媒正经历从0到1过程中的“艰难跋涉”。讲武生承认，公司还没有建立起完整的供片体系，这就如同便利店还没有找到稳定的货源。这几年，影联全靠临时找片，“谁来了服务谁”，无法像其他公司那样拿出一个好看的片单。

人脉、资源、口碑等公司软实力的成长，往往需要长时间的积累。源于完善供片体系的考量和“对发行权的渴望”，2015年影联传媒开始向产业链上游出击，尝试投资电影。去年一年，公司两个项目开发部门一共评审了400多部作品，与业内大型制片公司的合纵连横也在推进。

讲武生希望通过一部认同度高的电影，将影联传媒与产业链的资源拥有者和支配者联系起来，“这是积累资源、取得信任的一步。这不是冲动之举，不是一种失去，或者这种失去本身意味着一种获取。”讲武生说。

Q&A

《博客天下》：“区域宣发一体化”是影联传媒的特色，但并不是一个有太多技术门槛的渠道结构，容易被效仿，您认为，应该如何保持影联传媒的优势？

讲武生：打仗的时候都读《孙子兵法》，但读出来的是不同的味道，最终仍然有胜败。我们所谓的优势不常存，影联的优势在于严谨的结构，但是它的结构变化很快。我们基本上是一个季度小变化，半年一个大变化，一年结构全变化，来适应市场变化。

一个企业最大的优势是，你的精神还存不存在，有没有战斗力？现在我们是一个以宣发带投资的公司，什么才能有你的优势？必须保证在数据上能够适应新变化，分析的工具不断创新。第二是每一次发行都必须有一个良好的氛围，能激发公司的创造力。

业内其他公司各有什么优势呢？其他公司的优势基本是从他的出品积累、历史积累的。同样的一部好影片，在不同的公司发行，影片本身越成功，越难看出出品方出去发行的力量。

《博客天下》：新一代互联网化的电影发行公司的盈利模式很多已不在票房本身，甚至不准备靠发行费赚钱，而是用接近免费的发行模式来抢夺好的电影和IP。发行权竞争正变得越发激烈。影联传媒如何应对这种竞争？

讲武生：2015年下半年以来，3个渠道都分别向发行在延伸。一个是电商渠道，第二个是院线，第三是电影媒体，这三个都希望参与到发行中来，我们都感受到了压力，但从他们过去实践的结果来看，我认为术业有专攻。

发行需要专业团队和专业架构去完成的，连我们发行公司有自己的营销团队，还要与现在社会上优秀的宣传公司合作。

其他三个都在营销环节中有重要的角色，完全可以深耕自己。

比如网票作为一种线上发行模式，和传统发行模式应该是结合的道路，彼此创作新的模式和方法，何必非要去做一件自己不擅长的事？以为线下发行就那么简单？

这就是一种误区。因为线上思维和线下思维是完全不同的。